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第428章 敌人的话你也信（第2页）

关羽犹豫了一下，当众将刘备长发从脑后割断。

这不是故作姿态，短发在这年头就代表着罪人，无法束发，也就无法假扮其它人群逃跑——士农工商都是要束发的。

“前部谪戎卒刘备，请都督下令！”

刘备转身朝关羽拱手递上令旗。

关羽都被整不会了……只得接过令旗：“全军听令！今夜整备，明日三更造饭，四更出兵，攻取蓟县！”

张辽也如梦初醒，拱手领命，准备去给柳毅传话。

……

其实，对刘备而言，柳毅寻求谈判，这反而意味着刘备应该立刻进攻蓟县。

无论柳毅说了什么，刘备都会将其反着看。

刘备是谈判的老手了，他看待‘谈判’，向来有一个基本认知。

——敌人的话永远是不可信的。

越是实话越不能信。

这种认知对刘备而言几乎是常识……

谈判的时候双方一般都是不会说谎的，句句都是实话。

但每句话都有可能是真实的谎言。

刘备自己就经常用真实的谎言为对手营造‘困难局面’，贾诩也是此道高手。

自称宇内第一的，多半怯懦无胆。

自称一夜九次的，多半每次三秒。

敌人说有大军正在进攻青州，这事可能是真的，但大军未必是你想的那个大军，进攻也未必是你想的那个进攻。

敌人说击败了你家大将，抢走了很多大船，这事也是真的，但击败未必是你想的那种击败，大船也未必是你家的大船……

每句话都可以是实话，但每句话也都可以是为了扰乱军心而故意说的。

就像刘备一路北伐到幽州，经历数战，不是苦战就是败仗，这是实情。

如果真要说起来，那就是‘刘备连战连败，一场胜仗都没打’。

如果刘子敬去对牵招和徐荣等人说：“刘备连败数阵，一路丢盔弃甲，抛弃无数旌旗辎重，损失惨重。幽州各家大多已投效公孙度，就连涿郡刘家都已投效，幽州大部已尽入公孙度手中……如今公孙度正欲攻取青州，你已在此苦守数月，为主尽忠为国效力都已经足够了，何必身死于此呢？”

——全都是实话，一点不假，而且看起来就是在为对方考虑。

但……这是可信的吗？

其实这就是刘子敬真正的罪，他帮高干招降各家时就是这么做的。

谈判时，要先给对手营造一个‘困难局面’，然后自己去‘帮对方解决困难’——任何成功的谈判都是这个流程，包括销售、合作、联盟、停战、契约……一切谈判都是如此。

如果没有这个流程，那说明你正在被骗。

如果对手局势更好，就要让对手相信局势正在逆转，要让对方的人产生忧患心态。

谈判不是两个人的博弈，战争也不是两支军队的博弈。

这是两个势力所有人的对抗，要利用所有人的心态。

并不是战场上得不到的在谈判桌上就得不到，战场胜了但谈判桌上大败的事屡见不鲜，战败之后还能签有利条约的也多得很。

保持忧患心态在生产建设的时候是有利的，但在谈判时却是不利的。

谈判需要的是强盗心态。