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§策略篇能够帮我们解决的核心难题（第2页）

一、创造良好的客户体验

现阶段营销过程关注的是客户的体验感，然而以产品推销为导向的经营模式很难让客户参与进来，更不用说体验感了。传统的沙龙营销活动经常忽略客户的体验度，这就导致了部分客户在参加一次沙龙营销活动后，不愿意参加公司举办的其他活动。而精品沙龙营销活动可以帮我们把客户聚集在一起，通过活动设计、流程安排完成客户对某一个理念或者某一个产品的体验。那么如何提升客户的体验感呢？

我们曾经举办过一个“穿越时空的爱恋”的沙龙营销活动，主要邀请年轻白领来参加。我们的活动要他们“穿越”到未来——让每一位参与活动的客户体验逐渐老去的感受。

第一轮活动是“给自己化个老年装”。我们为每一位参与活动的客户都准备了可以化老年装的假发和其他化装道具，选出化装最佳的一个小组并颁发奖品。

第一轮活动结束后，我们会邀请各小组抽选场景进行演绎。场景主要是老年人生活当中的点点滴滴，这样就可以让客户身临其境地体验老年人的生活状态，活动也更具备趣味性，因此客户的参与度非常高。

整场活动结束后，我们会邀请大家给“30年后的自己”写一封信。可以想象一下，当我们老态龙钟地面对镜子的时候，自己会写什么。在青年时期，大部分人都在进行自己人生的规划，也需要对财富进行合理的规划。这时，主讲人就会恰到好处地给大家讲解如何合理规划自己一生的财富。相信这样的体验会让客户记忆犹新，更能有效地引导客户进行产品的采购。

总的来说，创造良好的客户体验就是通过活动的场景设计和活动的流程设计，让客户能够积极参与到活动中，亲自体会我们的价值理念，这样才会让客户印象深刻，也能够帮助客户做出正确的选择。教育客户是没有任何意义的，让客户体验才是销售的最高境界。

二、构建有效的活动场景

传统沙龙活动场景千篇一律，各家举办活动的差异性没有凸显，场景的同质化带来了客户的审美疲劳，让客户对沙龙营销活动越来越抵触。这也从某个维度论证了为什么在现阶段客户需要网红式的“快感”。例如，为什么有这么多网红打卡地？其实如果我们真正去过每个网红打卡地，就会发现其设计并没有多少科技含量，而是重在新鲜，重在变化。

现阶段经常被提及的场景营销，就是通过构建某一个客户的消费场景或体验场景来促进客户实现消费行为的。不同的活动场景给客户带来的感受和体验是不同的，精品沙龙营销可以通过不同的场景构建来促使客户改变理念认知或者产生购买行为。这就需要每场活动设定不同的场景，大大提高了现代沙龙营销的难度。

精品沙龙营销的场景化布置要结合沙龙的目标以及服务的群体来进行综合设计。

我曾在银行做过一次梦想沙龙的主题活动，主要针对的客户群体是职场白领和创业老板。活动的目标是通过活动营销员更深入地了解客户当年的财务规划，并且协助客户实现财务目标。

活动现场以梦想为主题设计了一系列的场景布置，比如梦想树、梦想玩偶、梦想板等。我们在桌面上放置了许愿瓶，让每个客户先把新年愿望写好放进许愿瓶里，工作人员会帮大家把许愿瓶挂在梦想树上，并且赠送客户一个梦想玩偶。这种场景设计可以很好地把客户带入梦想即将实现的感觉当中。活动的主讲老师会以梦想规划师的身份出现，为大家讲解如何通过有效的财富规划实现自己的人生梦想。在规划师大概讲解10分钟之后，活动就会进入一个神秘的环节——梦想启航。

在梦想启航环节，我们会把所有的灯关掉，只点燃在前排摆放的一排蜡烛。伴随着动听的旋律，主持人会朗诵梦想词：“愿我们的父母健康长寿，幸福常相伴；愿我们自己的事业蒸蒸日上，财源滚滚来；愿我们的孩子健康快乐、学业有成。”与此同时，客户经理会悄悄退出会场，戴上天使的翅膀，站在许愿树旁。待许愿结束，我们会请客户向后看——这时灯光打开，许愿树旁是他们熟悉的“天使”客户经理。客户此刻的感受一定是惊喜、开心的，并且也瞬间与客户经理拉近了距离。

接下来的环节是“天使”带领客户一起做梦想财富规划。此刻，大部分客户都会非常配合。这就是场景化的力量。

如果我们不运用场景的设计，激活客户的情景化感受就相对较难，这也是日常沙龙营销活动的举办往往都没有什么吸引力的原因。

其实场景无论大小，都会起到一定的作用。我们要根据客户的情况和我们活动的目标，设定可以触发的场景，这样的场景就像游戏过程中的通关奖励一样，既让每个人都很期待，也能够给人留下深刻印象。

三、植入经营的价值理念

客户的采购往往都是基于对理念的认同。组织沙龙营销活动的目标，也是通过活动流程将我们希望客户了解并认同的理念导入给客户。所以，在沙龙营销活动现场，我们要尽可能地寻找契机，运用场景，植入理念。但是在理念植入的过程中一定要注意以下几点。

1．不要教育客户

在传统沙龙营销过程中，我们特别希望客户能够快速了解并认同理念，就会在行为上出现偏差，教育客户的情况比较明显。这样的流程和行为会激发客户的逆反情绪，毕竟成年人有时会比较反感被别人教育。精品沙龙营销过程将有效地运用体验游戏、场景布置和案例分析来导入理念，会更容易让客户接受。

2．一场活动不要导入多个理念

内容结构要清晰。

很多客户经理跟我反馈，邀约客户太不容易了。好不容易约到客户，能否在一次活动中讲解多个理念？健康、养老、教育等内容能否都讲？这样的情况只能导致我们什么都没有讲清楚，客户最终也会感到困惑——重点不突出、时间紧张、活动整体体验差。所以，我们尽可能确保一场活动既要有明确的主题内容，也要有清晰的理念结构，让客户听得明白、记得清楚，有助于传播。

理念与客户相关。

要讲跟客户有关系的话，而不是我们想说的话。事实上人们只对跟自己有关系的事情和产品感兴趣。同样的一个理念，我们的切入点是什么？讲了怎样的案例？能否让客户产生共鸣？这都将导致客户对活动理念的接受程度和认可度产生差异。

综上所述，精品沙龙营销从本质上来讲是非常有效，也是非常受欢迎的客户服务策略。在互联网时代，要让客户能够持续认可我们的服务，保持客户黏性，就要注意客户的服务体验和活动场景的有效设置。一场好的沙龙营销活动能够让客户记忆犹新，更是一张与客户保持联系的王牌。