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§能力篇不会经营精品沙龙的主管不是好主管（第2页）

例如，我们可以举办一些关于品茶、插花、红酒、生活小常识、健康教育等方面的主题沙龙。举办这类沙龙主要的目的不是进行理念的导入，更不是进行产品的推荐和营销，而是创造营销员与客户发生联结关系的机会，让客户有理由更多地参与到活动当中。

3．客户经营，理念为王

客户购买产品的四大核心要素是对公司的认同、对理念的认同、对营销员的认同以及对产品的认同。理念影响着最终的成交，因此，导入理念十分重要。当我们已经可以用不同的客户群来定义服务客户时，就可以结合不同客户的金融需求以及非金融需求来进行营销理念的导入。同时，我们也需要结合不同客户群的服务阶段来进行理念导入。

比如，有一些客户对公司的认同度非常高，但是一直没有购买养老保险的欲望，说明该类客户的养老理念不够清晰，这时候我们就可以结合该类客户的特点进行理念的精准导入。如果一些客户对公司、对营销员或者对理念都比较认同，我们就可以根据客户的现金流回转情况，进行产品的导入，按照客户的可购买预算空间来分析讲解沙龙案例。

综上所述，主管要有能力带领团队成员对客户情况和客户结构进行分析，有目标性地完成“客养计划”。针对新营销员，主管需要带领他们去开拓目标市场，举办目标客户的沙龙；针对成熟的营销员，要结合他们的客户情况进行分析，协助他们做好客户深耕式的沙龙活动；针对业绩出色的营销员，要根据他们的营销目标来帮助其有效迭代客户。客户的迭代，不是等着市场来找我们，而是作为经营者的我们要主动指导团队去做这些新的开拓。

我的一个学员的团队在发展之初，由于在当地缺少人脉，他就运用了一套宝妈客户经营的系统，帮助团队成员实现了每人月度开拓宝妈客户100人以上的目标。然后又针对这些年轻宝妈客户策划了两场沙龙活动，导入教育金理念和保险从业理念，实现了月度增员上岗50人的目标。

当这套模式成熟之后，他又针对团队中一些比较成熟的营销员开拓了白领营销模式，用有效的性格分析沙龙，协助营销员拓客和转介绍。

针对团队里业绩出色的营销员，他还开发了一套针对高端女性客户的营销策略。他们同马场、高端少儿英语教育等机构进行合作，举办不同形式的高端沙龙，保持持续的客户黏性。

在这个过程中，他的团队客户质量经历了三次以上的迭代，效果非常明显。

三、开会的能力

在未来的市场发展过程中，一名不会开会的主管是没有办法把营销员凝聚在身边并且实现可持续发展的目标的。日常的客户经营、团队的辅导管理等方方面面都向我们提出了要能够批量服务客户的基本诉求，更要求主管不仅会开会，还要把会开好。这就需要主管了解和掌握不同类型的精品沙龙营销方式。

1．兴趣型沙龙

这类沙龙以兴趣爱好为核心，重点在于好玩。客户因为跟营销员拥有共同的兴趣爱好而参与到活动当中，通过这类活动构建双方之间的基本信任，使双方能够在业务合作的前提下成为朋友。比如插画沙龙、性格分析沙龙、DIY（自己动手制作）口红沙龙、魔方沙龙等，都是基于客户的某种兴趣爱好来举办的主题沙龙。

比如，我经常会遇到营销员咨询，他们有很多的好朋友，但不知道如何向对方开口说明自己在保险公司工作。这个时候，兴趣型沙龙是最好的邀请方式。营销员可以先举行兴趣型沙龙并邀约朋友参与活动，在活动的过程当中，可以将公司的Logo（标志）、公司的介绍在活动现场有所体现，这样就可以很巧妙地告知自己的朋友，自己在保险公司工作。

这类兴趣型沙龙主要就是用来拓展客户的，也可以让拥有相同兴趣爱好的朋友带他们的朋友一起来参加，多多益善。

2．高端客户沙龙

这类沙龙主要是针对高端客户的差异性进行策划的。因为高端客户相对较难邀约，并且不愿意出现在人多的地方，所以我们会针对高端客户的情况，选择小范围、高品质的沙龙营销活动主题。一般在形式上，也会把重心放在客户经理与高端客户一对一的交流上，这样会让客户感受较好。

一般能够邀约到高端客户都是不容易的，我们会尽量营造一种良好的氛围，选择一个较为合适的场所。比如，高档的私人会所、高尔夫球场的贵宾厅、独立空间且装修较好的茶馆或者咖啡厅都是不错的选择。大家可以坐下来好好地品品茶、喝点酒、聊聊天，争取一次性把理念和产品讲清楚，以促成客户的购买行为。

3．个人答谢沙龙

这类沙龙以营销员的个人答谢为契机，邀请已成交客户或者其亲朋好友来参加。其主要目的就是拉近客户经理与客户之间的距离，构建客户经理的个人品牌形象，即告知客户，客户经理不但依然坚守在金融营销的岗位，而且做得很好。

这类个人答谢沙龙要求营销员每月举办一场，主管层级每月举办两场。只有坚持不懈地举办类似的活动，才能有机会与客户建立联系，这也是客户经营中最简单也最有效的方法。

4．保单年检沙龙

这类沙龙主要是针对已成交的老客户和新开拓且在公司购买过保险的客户。它以保单的年检为契机，对客户的家庭保障进行梳理，是通过查找客户的保险缺口，进行产品营销的一种有效手段。

传统经营过程当中有利派会、客户保单年检会等形式。在活动现场会安排营销员，协助客户进行家庭保障的梳理，同时安排一位主讲嘉宾介绍全方位家庭保障配置的标准，让营销员和客户共同发现问题，并协助客户解决保障缺口。这样的沙龙形式既能够让客户感受到营销员的专业度，也同时可以完成产品的促销。

5．产品推荐沙龙

这类沙龙以产品促成为导向，一般会邀请对理念认知度较高、具有一定的产品购买欲望的客户群体，在活动现场以促销、送礼品等方式来促使客户做出购买决策。这种沙龙形式相对简单，也是日常大家举办活动运用较多的一种，其重心在于现场促成活动的设计，以及营销员之间的配合。

这类沙龙举办的一个核心要素是邀请的客户一定是做过前期理念沟通的客户，从而避免把对的人约到了错的服务场合而导致客户流失。一般建议营业部该类沙龙可以一周举办一场，根据本周营业部洽谈客户的情况进行产品导入和营销促成。

以上五类不同的精品沙龙可以在团队经营的不同阶段举办，需要团队主管将不同的形式进行最优组合，保证客户的参与，养成客户的习惯。利用活动促进团队的访问量，提高服务客户的服务能力和服务价值，才是精品沙龙营销的根本目标。