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§认知篇的正确认知（第2页）

不同的主题应用的场合是不同的，也要根据客户服务要求来设计不同的内容。一个好的主题是吸引客户参与到我们活动中的关键要素，那些太泛化或者太大众化的主题活动，客户已经参与过了，就不会愿意再来。精品沙龙就要求我们把沙龙的主题尽可能定得具体一些，或者直击痛点。

三、社交需求

现在很多人都有社交需求，都希望被关注。因此我们在设计活动的时候，也可以考虑从满足客户的社交需求方面出发。

传统沙龙往往都是把客户邀约过来，然后开始给他们讲金融产品，让他们埋单。在这种传统沙龙的整个过程中，客户是没有社交感的，这种毫无社交感的活动会让客户觉得非常无聊，自然就不会再参加下一次活动了。

那么精品沙龙营销活动如何满足客户的社交需求呢？我们从以下三点来给大家展开分析。

1．面子社交

我们会有这样的经历，比如去邀约某个客户，约了好几次，他自己不好意思了，感觉面子上过不去才来。就像我们现在开产品说明会，很多公司都让营销员去“刷脸”，拼命地拽人过来帮自己凑人数。但客户这次是为了营销员的面子而来的，下次他还能为了你的面子而来吗？这就是我们说的最基本的面子社交，它是指我们可以运用营销员与客户之间的社交关系进行邀约，但这也是最浅薄的一种社交关系了。

2．人际社交

其实，我们完全可以把沙龙营销活动变成一个人际社交的场所，让客户有机会在活动现场认识朋友。比如说在场的客户都是企业老板，如果可以在里面认识几个生意伙伴，他就会觉得很有帮助，于是下次他还会参加。如果我们这一场约的全是宝妈，就可以把她们拉进同一个宝妈微信群，宝妈们就可以在群里发一些宝宝的照片，交流怎么喂奶、怎么防止孩子生病等等。这样她们会觉得自己有了一个社交圈子，下次我们举办活动时，她们还会参加。这就是我们说的人际社交。

实际上，沙龙营销活动本身就是通过经营主体搭建一个社交场所，让我们的客户都能够在我们的平台上认识很多人的一种方式。满足人际社交需求的活动一般都能够吸引非常多的客户参与。

我帮江苏某银行做了一个项目，只通过一场沙龙，就让他们的百万存款客户在一个季度内增加了近百人。

我们首先对客户人群进行分析。如果一个人在银行有100万元的活期存款，那他的资产大概会有多少呢？我们估计了一下，在当地，有活期存款100万元的人，人均大概有3000万～5000万元的资产，因为银行的活期存款只是他们的一小部分资产，再加上房产和企业等固定资产，大概都是这个身价。

这些人是真正的有钱人吗？其实不是。他们现在并不是财富的拥有者，只是资金的拥有者，他们还在拼了命地努力赚钱。我们给这类客户定义的是“有钱没闲”。因为每到周末，员工都休息了，他们还在谈生意。所以他们一般也没有时间陪家人。

针对这些客户的现状，我们策划了一场“百万俱乐部——烟花三月下扬州”的活动，不仅邀请客户本人，还邀请他们的家人和战略伙伴。我们发出通知之后，很快就召集到了几十组家庭。

活动当天上午，我们把他们带到采摘园。让他们的家人去采摘。工作人员带领这些客户布置野餐场地，让他们通过布置会场的活动先跟身边的人熟悉起来。等采摘结束后，他们的家人就在外面玩，我们带着客户在屋内开展沙龙活动。

这类沙龙以一种社交型游戏活动为起点。我们要求所有参会的客户进行自我介绍，并且记住在他之前进行自我介绍的人。这个游戏既实现了客户能够将自己和自己的公司进行小范围介绍的目标，又可以帮助他们快速认识更多的朋友，所以客户的参与度非常高。

在这场沙龙营销活动中，会有人以客户身份向大家介绍我们公司的服务和产品，激发其他客户对我们公司了解的欲望。我们还会安排一位客户经理专门介绍产品，因为每位客户都介绍了自己的公司和产品，他们自然也不会介意我们的介绍。

这样的沙龙营销活动达成了公司介绍、理念介绍和产品介绍三个活动目标，可以说是较为成功的。

活动结束后，我们选择了客户的孩子的一些照片，让客户参与“明星宝贝”的评选活动。大部分客户会将评选活动发到朋友圈，这也可以满足他们与微信朋友之间的一种社交需求。

这场沙龙营销活动既满足了客户与家人之间的社交、客户与合作伙伴之间的社交、客户与同质陌生人之间的社交，也满足了客户和微信朋友的社交。这种活动能够让客户有不一样的收获，他们也会乐意再次参与。

现代人虽然与世界发生的联结越来越多，但是也越来越孤独。如果有一场活动能够让他们融入新的圈子，认识更多的人，满足他们的人际社交需求，那么一定可以成功俘获客户的心。

作为金融服务单位，我们服务的客户群体非常广泛，构建这样的平台很容易。这样的服务平台不仅能够让我们批量服务老客户，还可以通过以老带新的模式，扩展我们自己的人脉。

3．技能社交

技能社交是通过提供某一项话题或者技能，让参加沙龙营销活动的客户可以在活动结束后向身边的朋友推荐活动，或者展示自己学习到的技能的一种社交符号的设定方式。传统营销沙龙活动结束后，客户往往不愿意向身边的朋友说明自己参加了某某公司举办的活动，因为活动本身并不能够给他们带来提高社交价值的元素，也没有提供一些新的话题可以跟身边的朋友交流。这样的沙龙营销活动就不具备传播性，也无法满足客户的话题社交需求。

针对不同的客户群体的服务诉求，我们要如何在精品沙龙营销活动中植入社交话题呢？简单来说有两种形式：一种是将整个精品沙龙活动变成社交型场所，另一种就是在活动过程中穿插一些社交性话题。

我有一个上海的学生，他有非常多的大客户，然而这些大客户每次参加公司举办的传统型沙龙都感受不佳。因为这种沙龙只是以产品促成为导向，并没有考虑到客户的社交需求。所以我就指导这个学生组织以客户话题性社交为主题的沙龙活动。

我们针对客户的需求，举办了红酒沙龙、烘焙沙龙、高尔夫沙龙等活动。例如，在红酒活动举办的过程中，我们会请一位专业的红酒品鉴师为客户讲解红酒的辨别，以及酒器的使用。

我们也会带领客户去参观这位学生自己的酒窖。在这个过程当中，客户不仅学会了红酒品鉴的基础知识和技术，还了解了这个学生的经济实力，对他的信任度也越来越高。

活动结束后，我们会邀请客户下一次带好朋友来参加我们的其他活动。因为整体活动的水准较高，客户很愿意跟身边的朋友分享，所以每次客户都会带新的朋友来参加我们举办的沙龙。

越是高端客户，就越明白资源共享的道理。我们只需要构建一个能够提升他们的社交品位或者档次的平台，自然可以吸引非常多的客户主动参与到我们的活动中。这种话题社交的形式就是活动场所话题型社交。

针对普通的沙龙，我们也可以将一些趣味话题植入活动中，满足客户的话题社交需求。在沙龙举办的过程中，许多公司经常会进行有奖问答。然而每次公司举办的沙龙大多围绕公司的历史、产品等进行提问，这样的问题既不能形成有效的话题，也不能吸引客户，无法构成传播性。在精品沙龙中，我们会把这些问题改成一些贴近客户的内容。比如，在针对宝妈的活动专场中，我们会在有奖问答环节里设置一些生活类小常识的问题，让宝妈们在参加活动的同时，可以掌握更多的生活类小常识，进而她们在活动结束后，跟身边的朋友分享在活动中学到的小常识，构成她们的社交符号。

社交是沙龙营销活动中非常关键的客户需求。举办一场活动不仅是为了满足活动举办方想要传达相关信息的需要，也是为了满足活动参与者的社交需求。一场有精准客群定位、明确主题设定的沙龙，如果能够多维度地满足客户的社交需求，一定是非常精彩的。我们可以结合这三个维度，评估自己公司日常沙龙举办的情况如何，并且写下自己公司在举办沙龙过程中存在的问题。相信这些问题都会在读者朋友阅读后面的章节之后，得到清晰、明确的答案。