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§为什么大家都不愿意参加沙龙（第2页）

这类以业务产出为导向的沙龙是我在日常应用较多的一种沙龙形式。在举办的过程当中，营销员相互之间的配合尤为重要，特别是一些业绩出色的营销员和业务主管都要承担沙龙促成团队的工作。

针对沙龙的不同定位，我们每个月都要根据客户的情况来决定不同组织形式的沙龙的举办场次以及举办时间，并且清楚地告知营销员在每个不同的场次应该邀请什么样的客户来参与。这个过程不仅可以协助营销员更精准地了解客户经营和客户服务的根本理念，也可以帮我们培养一批优秀的沙龙主讲嘉宾。有些嘉宾比较擅长做理念沟通式的沙龙，有些嘉宾比较愿意带领业务团队和客户进行趣味活动。所以沙龙可以激发团队每一位成员的积极参与的热情，也能够帮我们识别团队当中的优秀人才。有了精准的沙龙定位，就可以避免客户的资源浪费，也会大大提高营销员的参与度。

二、细分类

传统的沙龙营销在未来的市场之所以不适用，是因为在传统沙龙营销过程当中，单场活动对于客户的邀约数量有着较高要求，而营销员没有办法做到对客户精准分类。于是宝妈、个体工商户、公务员、企业主等形形色色的客户群体聚集在同一个沙龙现场，沙龙的活动形式和主题内容没有办法同时适应不同群体的需求，最终无论是客户还是营销员都会觉得沙龙体验很差。而我们所倡导举办的是精品沙龙营销活动，所以我们可以在举办的过程中结合对不同客户的精准分析，实现沙龙举办形式和内容的匹配，提升沙龙的举办效果，也能让客户拥有良好的体验。

沙龙的客户分类越细致精准，沙龙的效果就越好。比如，在职宝妈和全职太太是完全不同的：全职太太虽然手中常有足够的资金，但是她们很少拥有对家庭财富的决策权；而在职宝妈虽然手中可供支配的钱不多，但是有自主决策权。在精品沙龙营销过程当中，我们往往会要求夫妻双方同时到场，根本原因就是避免全职太太没有家庭财富的决策权。如果我们不对客户做精准的分类，就会同时要求在职宝妈和全职太太都要夫妻双方到场才可以参加，这样就会限制客户邀约成功率。

服装类个体工商户和餐饮类个体工商户也有很大的区别。一般服装类产品的个体工商户每年有两次到三次的大型订货会，这时候就会占用他们的大额资金，保险产品的保单贷款所具有的可以按日计息、随时还款的优势对他们而言就比较有吸引力。餐饮类老板一般很少出现大额资金占用的需求，保单贷款对他们的优势就不是非常明显。

因此，我们在现场讲解分析的时候，就可以根据不同客户的需求有针对性地进行产品优势分析。

三、重宣导

精品沙龙营销是否能够按照要求执行和落实，其关键在于营销员能否正确理解活动的意义，以及按照要求邀约到合适的客户。精品沙龙营销成功的关键在于营销员的执行力，而营销员的执行力第一要素就是他们本人对活动的认可，愿意参加活动。

在精品沙龙营销的日常管控的过程中，以及公司在进行精品沙龙营销活动的宣导时，活动主办方往往只是告诉营销员活动举办的时间和地点，以及邀约的目标客户数，却不能很精准地告诉营销员需要什么样的客户参加，以及沙龙能够为客户解决什么样的问题。这样的宣导往往是无效的，因为类似的活动几乎每天都在举办，营销员对于类似的活动已经处于麻木状态。所以要想让沙龙营销活动有效，最重要的是首先激发营销员对活动的兴趣。

那么如何能够提高精品沙龙营销宣导的效率呢？其实沙龙就是一个万花筒，沙龙的主题、流程、主讲嘉宾、活动礼品等都可能会吸引到不同营销员。能够把沙龙的每一个细节都进行包装，在不同节点去吸引不同营销员的眼球，才是提高沙龙营销活动宣导的最有效的办法。所以沙龙的早会宣导非常重要，要在每一天换不同的角度进行精品沙龙营销的宣导。

表2-1是我们在举办沙龙营销活动的周一至周六的早会安排，大家可以通过这个内容去思考沙龙营销宣导和早会经营有哪些地方可以改善。

我们可以模拟一下营销员每天对于早会的态度。因为日常的早会以正面宣导为主，所以大部分营销员对于早会的内容并不是十分在意。如果按照这样的早会安排，周一早会的宣导可以让大部分的伙伴知道我们要举办一场什么样的活动。这时大概有20%业绩出色的营销员会主动参与到活动中，而绝大多数营销员依然不能够理解活动的意义，或者也没有被激发参与的意愿。

到了星期二，我们重点讲解该类客户的痛点，此刻会引发部分营销员思考他自己的客户是否存在相同的痛点，这也有助于激发营销员进行客户名单梳理，进一步进行活动邀约。

星期三的早会进行活动流程的解析，以及邀约流程的分享。这时会有一些业绩出色的营销员分享成功邀约的案例，会将部分营销员的邀约盲点解决掉，这就促成更多的伙伴进行客户邀约。

星期四、星期五的沙龙专题分享和产品计划书设计与促成通关，都能够促使营销员更清晰准确地了解活动内容，同时也会激发部分营销员想要他的客户参与到活动中的欲望。

最后一天的活动模拟可以让部分没有参与的营销员也对活动有清晰的了解。这就为下一次类似活动的举办做了铺垫，让错过本次活动的人提前预热，做好下一次邀约准备。

所以内部宣导对整个活动的举办至关重要。而在内部宣导中，主管的核心目标是激活营销员对活动的兴趣，能够把活动从不同角度进行优势包装，让早会变得更加有趣、生动，增强营销员对于活动的兴趣，并解决他们的认知盲区，带领他们一起梳理客户名单，通关促成话术，解决邀约难题。

四、勤沟通

沟通是管理行为中最关键的要素，很多管理动作无法落地，究其根本是沟通不善导致的。在活动组织的过程中，主管与营销员之间的沟通过于关注结果，而忽略了过程，双方要么不善于沟通，要么不会沟通，这才导致活动落实起来困难重重。

在精品沙龙营销活动的沟通过程中，往往存在以下几个突出问题。

1．双方目标不够明确

主管作为活动的策划者，对活动目标是非常清晰的。但是营销员作为活动的执行者，并不能清楚地了解本次活动的终极目标，或者对目标存在一定的误解。这需要主管不断与营销员沟通，确保双方对活动的目标了解是一致的。

2．客户群体没有梳理

这是大部分营销管理过程当中容易出现的问题。主管往往更关心是否约到客户，而忘记了应该邀约什么样的客户。所以在活动举办之前，应该由主管带领营销员对客户名单进行精准的梳理，这个过程也是客户管理的辅导过程。

3．过程追踪落实不到位

在邀约的过程中，主管往往会问营销员A是否已经完成邀约目标，A的回答也是已经完成。而事实上，A并不一定真正完成了活动邀约，因为营销员对于是否成功邀约存在一定的误判。所以主管应该与营销员在邀约结束之后进行邀约情况的细节管理，对每一位客户的情况进行精准分析，并告知营销员如何进行现场的服务和促成。只有这样的沟通，才能确保营销员充分了解活动的内容，以及应该如何配合活动以达成最优结果。

综上所述，我们不难发现，并不是沙龙营销活动本身存在问题，导致营销员不愿意参加，而是营销管理团队没有将管理细节执行到位，让营销员对沙龙营销活动存在一定的认知误区。所以要想让每一次沙龙都能实现最佳效果，不浪费客户资源，我们就应该做到准定位、细分类、重宣导、勤沟通。