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§与组织过程中如何发动集体的力量（第2页）

1．树立品牌形象

沙龙营销活动的举办是树立公司品牌形象的最佳机会，通过沙龙营销活动可以批量邀请客户了解我们的公司。无论现场签约与否，我们都要向客户展示良好的企业形象，这样才能促进后续的服务跟踪以及产品促成。

品牌形象的树立包括硬件形象和软件形象两个方面。硬件形象一般指精品沙龙营销活动的场地，以及公司的展架、条幅、桌牌等物品的摆放。

物品准备时要非常注重细节。比如，在一次活动中，我竟然看到一家公司用透明胶来粘贴展架上的破损部分。当然我并不反对在日常工作中要节俭，但是在大型场合中，我们应该注意公司的整体形象，不能因为一个破损的展架让客户对公司的整体形象产生怀疑。我们要保证条幅、桌牌、展架，以及现场所有展示品的设计和Logo的一致。

同时我们也要注意所有的物品应摆放整齐。我在参加一些公司举办的活动时，偶尔发现大家在签到台处摆放衣服、包、办公用品、iPad等物品，整个签到台看起来杂乱无章。这样的细节也会让客户看在眼里，记在心里，这对公司品牌形象的塑造是不利的。我们可以把物品摆放在指定的房间里，尽量确保在展示给客户的所有公共区域内，物品的摆放都是整洁有序的。

软件形象主要指营销员的着装和日常礼仪。首先，软件形象体现在营销员的着装上。如果在一个活动现场，营销员没有统一着装，我们可能完全分不清哪些人是客户、哪些人是营销员；客户在活动过程当中也就无法判断哪些人是工作人员、哪些人是客户，自然也就不清楚遇到问题向谁寻求帮助。可想而知，这样的感受也会给公司的品牌形象减分。

有一次我去大连的一家公司做分享，这家公司的所有营销员统一着装，非常漂亮和整洁，我进入会场以后，感到很震撼。作为一家金融服务性公司，我们要向客户展示出严谨的工作状态，应该首先从着装开始。

其次，塑造软件形象要注意在活动过程当中的行为表现。传统沙龙营销中经常会碰到营销员用包或衣服占座的情况，或者在活动现场大声喧哗、吸烟等，这些行为都会破坏客户对公司的品牌形象认知。

营销员的个人表现不仅仅代表个人的综合素养，也代表了一家公司的综合素质。品牌是靠大家来维护的，我们要服务中高端客户，就要有匹配中高端客户的服务能力和品牌意识。而一家公司的品牌形象不是由公司所倡导的某一句口号来展现的，而是体现在公司举办的大型活动的每一个细节，以及每一名公司工作人员的每一个行为表现当中。良好的公司品牌形象，来源于每一名工作人员的认真维护。

2．养成推崇文化

团队文化也体现在营销员相互之间的关系上。作为一个团队，工作人员应该是彼此欣赏、彼此认同的。而在团队中往往会出现这样一种现象：当客户咨询某一位客户经理的情况时，由于不是自己本部门的同事，大家的表现非常冷淡。这会让客户怀疑整个团队的文化，更无法相信保险公司如我们所说是一个感恩、博爱和相互帮助的团队。

团队整体形象的印象分将决定了客户对我们的信任度和公司的认同度，所以我们应该在团队中培养营销员相互推崇的能力。

大家都学过赞美客户。赞美的初衷不仅是促成成交，更重要的是发自内心对身边人的认可，所以我们可以先从赞美同事开始。可以设想这样的一个场景，当客户向我们咨询某一位客户经理的情况时，我们能够对这位客户经理为人谦和、做事认真、专业敬业等优点侃侃而谈，那么客户就会在心里给这位客户经理加分，同时也会给我们的团队整体加分。如果所有的团队成员都能够彼此推崇相互信任，构建这种以推崇为导向的团队内部文化，就会使团队营销文化的大环境越来越好。所以团队成员互相搭台，这场戏就能唱起来；团队成员互相拆台，营销目标就无法实现。

3．形成补位制度

一场活动的现场难免会发生各种各样的意外和突发事件，这就要求所有的工作人员不仅要完成本职岗位工作，也要能够在发生突发事故时及时补位。

那么如何做好补位工作呢？这就要求每一名工作人员不仅要掌握本岗位的工作职责和流程，也要对其他岗位有所了解，所以我们一般会要求所有的公司工作人员参与到各个功能组当中。随着参与的活动场次越来越多，大家对各个岗位的理解也会越来越深刻。这样，当现场出现突发事件时，我们才能够做到在第一时间进行有效的岗位衔接。这是无法通过书面教材获得的，它需要工作人员有大量的沙龙举办经验。

在现场补位的过程中，我们需要注意两个关键要素。

第一，客户经理不补工作人员的岗位。客户经理是现场服务的第一责任人，客户服务和产品促成是活动举办的终极目标，客户经理需要保持持续与客户沟通的状态，即便出现了工作人员不足的情况，也不可以让客户经理来补位。

第二，如果促成过程中需要补位替换，需要双方交叉替换。精品沙龙营销之所以效果非常好，主要是因为发挥了组织行为的最大化作用。在一场活动中，我们可以借助团队每一位成员的力量来实现促成。但在这个过程中，如果需要团队成员协助我们促成客户，就要进行交叉补位。

简单来说，如果A需要B协助自己促成客户，而这个时候B也有自己的客户需要服务，那么A就要优先服务B的客户，至少确保在B完成客户的促成工作前，B的客户不能够离开现场，只有这样才能实现团队配合的最大效能。

4．形成齿轮效应

如果我们可以将每一个岗位的职责梳理清晰，形成不同的功能小组，那么在每一场活动举办前都可以在功能小组中调配相关的工作人员，形成齿轮配合效应。

比如，要举办一场较大型的活动，需要两位主持人、一位主讲嘉宾、十位礼仪、二十位促成高手；或者要举办一场小型的活动，需要一位主持人、一位主讲嘉宾、三位礼仪、五位促成高手，我们都可以随时组织起来。因为功能组已经组建起来，我们只需要在功能组里寻找到合适的人进行二次组合。

这个过程就好比运用不同的齿轮来组合机器一样，只要齿轮都是按照正规的规格设计的，就可以很好地相互配合，那么大机器也会正常运作。