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§店面业绩提升法（第2页）

如果以横式陈列方式陈列同类商品，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到不方便，因为人的视线上下移动方便，而左右横向移动要比上下移动的方便程度差得多。

垂直陈列同类商品能使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不致产生由于同类商品的横向陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，因而带来销售要么很好、要么很差的现象。同时，避免了因同类商品的横向陈列造成其他类别的商品货架段位减少的情况。

（4）良好的购物心情

商品陈列给人以美感，使人觉得赏心悦目；保持商品和整个门店的整齐清洁感；不断购进新商品，开发新的服务项目，引导人们尝试新生活；变换商品陈列及门店装饰，给顾客以新鲜感，防止令顾客感到厌烦无趣。

（5）关联性陈列

将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不是同一组双面货架的两侧。门店还应注意多将不同分类但有互补作用的商品放在同一货架上进行陈列。例如在牙膏旁边也可同时陈列牙刷。

这个原则的关键是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性。

（6）引人注目

重点商品和特殊商品的陈列要新颖、引人注目。重点商品是指门店某一时期的重点销售商品、应季商品、时令商品等，而降价商品、优惠供应商品等则属于特殊商品一类。

为了引起顾客对重点、特殊商品的注意，门店需要对这些商品进行专柜陈列，特殊摆放，并辅以店面广告和提示。

（7）整洁、有序

货架半空、环境脏乱、摆放无序的门店，是无法吸引顾客上门的。店长必须明确，整洁、有序的商品陈列是使顾客建立信任感和购物信心的基础。

（8）相对稳定

商品的数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列位置应保持相对的稳定性，使顾客逐步习惯某类商品的固定销售位置，给顾客以稳定方便的感觉。如确实需要对某类商品的陈列位置进行更换，应有醒目的提示，方便顾客寻找。

◎经营畅销商品

根据二八法则，门店经营业绩的80%来源于20%的商品，因此，经营畅销商品很关键。店长只要仔细分析一下门店商品的销售资讯，就会发现在特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是门店销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是门店的“当家”商品。店长只要把握这些“当家”商品，就可以维持门店基本的营业额与利润。

“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内门店如果没有“当家”商品，很快就会陷入窘境。如门店一切都很好，却卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，就是缺少“当家”商品的表现。在实际销售中，如在一段时间内没有商品一直雄踞销售排行榜的前几名，店长就应当寻找新的“当家”商品。

◎把握旺季，充分利用淡季

门店都有特定的销售周期，有明显的淡旺季之分。一般情况下，旺季营业额占总营业额的70%以上很正常。因此，经营门店必须做到“旺季要热卖”，很好地把握住旺季。

卖太阳镜，4～6月生意不火，一年的生意也就不会很好；经营皮毛门店，如果10～12月的经营业绩没有完成60%，全年的生意一般就很淡。门店生意最关键的时期就是旺季，一定要重点把握。把握旺季应做好以下工作：

1。准备好旺季商品，并保证其货源充足。

2。及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（“当家”商品即使是处理，也是最先销售的商品）。

3。运用各种有效促销措施，营造旺季热卖的热闹氛围。

当转入销售淡季时，可以通过以下策略改变这种情形：

1。降低固定的门店维持费用。

2。与生产企业密切合作，共同处理大量的过季商品。

3。可以临时卖其他的东西。例如卖皮毛的店可以改卖太阳镜等。

4。回头客是门店赖以生存的基础。增加门店的回头客，是提升经营业绩的有效方法。使顾客成为回头客的方法很多，从本质上说都是使顾客获得额外的利益，店长可以对顾客实施物质激励和精神激励。例如发贵宾卡、积分奖励，等等。

5。筹集适销对路的商品。

6。从某种意义上说，团购比散客更为重要。往往一次团购的收益就是商场一个月的正常营业额。把握团购应掌握两个技巧：一是主动出击，对潜在的团购群体紧抓不放；二是将其当作散客对待，给予大买家应有的待遇，包括价格的优惠、要求的满足、特殊的服务等。

7。店长亲自守店，掌握最直接有效的市场资讯，激励店员更加努力工作，及时处理棘手事务。