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第558章 牵鼻子走（第1页）

“这个方案跟上次债权人会议的方案，好像没什么区别吧？”从忽悠全体债权人，到如今想来忽悠杨帆个人。戴尔的套路变了，变得更加隐蔽，更加“合规”，更加难以直接驳斥。但那内核，从未改变。贪婪，与掌控。“杨总，您这话……”戴维·陈放下茶杯，“可能对我们有些误会。”“戴尔是抱着最大的诚意来寻求合作的。股权结构、技术授权、供应链共享、市场协同，包括管理权安排，都是基于平等互利、优势互补的原则设计的。”“我们尊重贵方的控股权，也愿意拿出真金白银和技术资源来支持合资公司的发展……”“戴维先生，”杨帆直接打断了他，“明人不说暗话，您这份方案，本质上，和你们在债权人会议上提出的那个方案，没有区别。”“无非是从『我全都要』，变成了『我表面上让你控股，但实际上技术、供应链、出口渠道、乃至董事会决策，我都要捏在手里』。”“换了个更漂亮、更合规的壳，还是想把新公司变成戴尔在华夏的高级代工厂，成为你们全球产业链上一颗听话的棋子。”杨帆的话毫不留情，也让现场的气氛变得紧张。“杨总，您这样理解，让我们很遗憾，也……”杨帆双手交叉放在膝上，“也显得我不识抬举？”“还是觉得，我杨帆是一个搞互联网的，好糊弄？”他轻轻笑了笑，“戴维先生，符总，大家都是明白人。”“商场博弈各凭本事，这没什么。你们之前用尽手段施压，我能理解。”“既然看硬的不行，想来软的，我也能理解，生意嘛，不寒碜。”“但是，”他话锋一转，“想合作，可以。我杨帆不是不能合作的人。”“扬帆科技能找软银、找红杉融资，能跟多方合作，就证明我也不是保守的人。”但合作得有合作的样子，得建立在真正平等、互利，并且符合双方利益。”戴维·陈深吸一口气，知道再绕弯子已经没用了。他扶了扶眼镜，“那么，杨总，依您之见，什么样的合作，才算合作？您有什么条件，不妨提出来，我们可以商量。”杨帆点点头，“好，那我们就商量商量。”他没有立刻抛出自己的全部底牌，而是先从一个调整开始。“首先，股权比例。贵方提议20，我方控股51以上。这个框架，原则上我可以接受。”戴维·陈和符标榜对视一眼，微微松了口气。肯谈就好。“但是，”杨帆的“但是”来得很快。“这20的股权，不能是白拿的。既然是合资，既然是技术合作，那我们就用技术来换股权。我提议，采用『对赌式股权结构』。”“对赌式？”戴维·陈皱眉。这个词在当时的华夏商业圈还不算特别常见。“没错。戴尔初始在合资公司的持股，定为15，而不是20。”“15？”符标榜皱着眉头，这比他们预期的底线还要低。“别急，听我说完。”杨帆摆摆手。“这15是基础。剩下的5，以及未来可能的更多股权，需要戴尔用真正的技术转移来换。”他看向两人，“我们拟定一个技术转移清单，包括但不限于：服务器基础架构技术、企业级存储解决方案、高端工作站设计、笔记本芯片级电源与散热优化技术，以及你们最新的供应链智能管理系统核心模块。不多，就这五项。”戴维·陈的脸色已经有些发青。这五项，几乎涵盖了戴尔非核心处理器和操作系统之外的大部分家底！尤其是服务器和存储，那是戴尔利润最丰厚、技术壁垒最高的领域！他心中生出一个荒唐的念头：难道这个年轻人料到他们会上门，早就在这等着了？“每完成其中一项核心技术的转移，并确保我方工程师团队能够独立掌握、迭代开发，戴尔在合资公司的股权，可以相应增持1。”“也就是说，如果五项技术全部转移到位，戴尔的股权可以从15增加到20，达到你们最初的期望值。”“如果……”杨帆身体微微前倾，“如果三年内，这五项核心技术转移未能全部完成，那么戴尔的股权，不仅不能增加，现有的15股权，将自动稀释到……5。作为对合资公司技术发展迟滞的补偿。”静。死一般的寂静。戴维·陈的呼吸都粗重了几分，仿佛第一次真正认识这个年轻人。用股权做饵，诱使戴尔交出真技术？交不出来就稀释？这哪里是合作，这简直是明抢！不，比明抢更狠，是逼着戴尔自己把压箱底的技术双手奉上！“杨总！这……这不可能！”符标榜先忍不住了，“这完全是……”，！“是什么？”杨帆淡淡地瞥了他一眼，“是不平等？还是觉得戴尔的技术不值这5的股权？”“如果戴尔对自己的技术这么没信心，觉得三年都教不会我们，那又谈什么技术支持？”主动送上门的买卖，杨帆自然要狮子大开口。“戴维先生，既然是合作，总得拿出合作的诚意。用一些中端技术、供应链整合、渠道共享这些虚头巴脑的东西，就想换走未来华夏最大pc企业20的股权和实际控制权，这生意，未免也太好做了吧？”“想要股权，想要渠道，想要生产基地，都可以，拿真东西来换。”“技术，才是硬通货。”戴维·陈的胸口剧烈起伏了几下，他强迫自己冷静下来。杨帆这一手，打乱了他所有的节奏。但他毕竟久经商场，迅速抓住了杨帆逻辑中的漏洞。“杨总，技术转移是一个复杂且漫长的过程，需要时间，也需要双方的信任和投入。三年时间，五项核心技术，这要求是否过于严苛？”“而且，怎么来界定成功转移？标准由谁定？”“标准可以谈，细则可以定。”杨帆早有准备。“我们可以成立联合技术评估小组，成员由双方技术专家和第三方权威机构共同组成。”“至于时间……戴维先生，现在是2002年，不是1992年。华夏市场的发展速度，互联网科技的迭代速度，等不起太久。”“三年，已经是考虑到消化吸收的合理期限。如果戴尔觉得做不到，或者不愿意做，那也没关系。”他摊了摊手，显得很无所谓。“我们继续各做各的，你们继续你们的拓展，我重整我的。无非是看未来华夏的pc市场，是谁家的天下。”轻描淡写，却重若千钧。这是在明确告诉戴尔，没有你们的技术，我一样要干，而且未必干不成。戴维·陈皱起了眉头，他意识到，眼前这个年轻人。不仅看穿了他事先挖好的陷阱，还反过来给他挖了一个更深的坑。不跳，可能就意味着彻底退出华夏市场的竞争；跳了，就可能要掏出核心技术。“好，杨总，关于技术换股权这一点，我需要向总部汇报。”戴维·陈没有直接回答，而是转移话题，“我们再来谈谈供应链和管理的合作细节……”“可以。”杨帆似乎并不急于要答案，顺着他的话往下说。“供应链合作，我同意部分采购可以纳入戴尔的全球体系，利用你们的规模优势降低成本。”“但是，”杨帆的“但是”如影随形，“必须是对等开放和双向整合。”“对等开放？”符标榜疑惑。“很简单。”杨帆屈起手指，“第一，合资公司通过戴尔体系采购多少比例的零部件，戴尔在华夏市场销售的pc产品，就必须采购不低于相应比例的国产零部件。”“初期比例可以低一些，比如30，但必须写入协议，并且逐年提高。”“第二，合资公司成立联合研发基金，戴尔每年拿出在大中华区销售额的3，投入该基金，专项用于在华夏本土的技术研发。研发成果，双方共享知识产权。”戴维·陈的脸色又白了三分。这哪是对等开放？这简直是要反向整合戴尔在华的产业链！还要戴尔出钱帮华夏搞研发！“杨总，这……戴尔在全球的供应链是经过几十年优化的，成本和质量都有保障。而华夏本土的供应链，目前还达不到同等水平。”“强制采购会降低戴尔产品的竞争力，损害我们的品牌。”戴维·陈试图反驳。“所以是逐年提高，给本土供应链成长的时间。”杨帆寸步不让。“戴尔不是要帮助华夏pc产业发展吗？这不是最好的帮助方式吗？用订单来培育我们的供应链。”“供应链强了，合资公司的成本会更低，质量会更好，最终受益的也是戴尔持有的那部分股权。这是良性循环。”“至于研发基金，技术合作总不能只停留在嘴上，总得有点真金白银的投入吧？”“3的销售额，对戴尔来说不算多。这笔投资，未来会给戴尔带来丰厚的回报。”杨帆的话，听起来合情合理，甚至有点“为戴尔着想”的味道。但戴维·陈却感到一阵阵寒意。这不仅仅是钱的问题，这是要把戴尔在华夏的产业链和合资公司深度捆绑，甚至可能被反向控制！接下来，谈到管理架构，杨帆同意戴尔委任cto、o、cfo。但提议在董事会下设两个专门的委员会：技术委员会和供应链委员会。所有关键技术路线、重大研发投入、核心专利的引进与输出，必须经过技术委员会三分之二以上委员同意，才能提交董事会审议。供应商委员会同样如此。小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！这意味着，在技术路线以及供应链选择上，戴尔将失去主导权，甚至可能失去话语权！……“我提出的这些，就是我认为能够实现真正共赢的基础。如果戴尔觉得无法接受……”杨帆微微后靠。“那我们今天的谈话，或许可以到此为止了。第二次债权人会议还有两天，我们都还有很多准备工作要做。”到此为止？戴维·陈心头一紧。他此行的最大任务，就是务必与杨帆达成某种形式的合作，以挽回戴尔在华夏市场的被动局面，给总部和华尔街一个交代。如果谈崩了……后果他不敢想。“杨总，您提出的条件……非常具有建设性。”戴维·陈勉强挤出一丝笑容，试图缓和气氛，“但也确实……需要慎重评估。”“这样，您看是否可以给我们一点时间，我需要跟总部进行详细评估后再给予答复？毕竟，您提出的许多条款，涉及到的层面和权限，已经超出了我的决策范围。”拖字诀。杨帆心里明镜似的。他并不指望戴尔能立刻答应，今天抛出这些条件，本身就是一种施压。“当然可以。”杨帆痛快地点点头，“合作是大事，理应慎重。不过，戴维先生，我也希望您和贵公司总部明白两件事。”“第一，梦想集团的重整，时间不等人。第二次债权人会议近在眼前，我没有太多时间等待。如果戴尔觉得需要评估太久，那么为了梦想集团数万员工和债权人的利益，我只能先按照我自己的方案推进了。”“第二，”杨帆压低了声音，“我知道戴尔在担心什么。担心技术流失，担心培养竞争对手，担心华夏市场的政策风险。但我想请戴尔总部的高层们，换个角度想一想。”“如果他们坚持之前的方案，或者无法接受我提出的对等合作框架，那么结果会是什么？”杨帆笑了笑，“结果就是，戴尔将彻底失去未来十年，乃至更长时间里，全球最大、增长最快的pc市场，华夏的绝大部分政府采购订单，以及主流消费市场的入场券。”政府采购市场！那是戴尔在华夏最重要的利润来源之一！也是其品牌影响力和渠道深耕的基石！如果失去……杨帆看着对方凝重的脸色，“我想，戴尔总部的智囊们，应该能算清这笔账。”“是捂着那些或许年后就不再绝对领先的技术，守住现有的利润，然后眼睁睁看着自己被排除在华夏市场的主流之外。”“还是拿出部分技术，换取一张通往未来最大市场的长期船票，并且在这个过程中，依然能通过股权、通过供应链、通过合作研发，分享这个市场爆炸式增长的红利。”“据我所知，这两天索尼和三星的人都先后找了华夏工信部，说实话我并不看好他们，我更愿意相信戴尔。”“戴维先生，”杨帆站起身，这是送客的姿态了。“麻烦您，把我的话原原本本地带回去。顺便，也帮我带一句话给迈克尔·戴尔先生。”戴维·陈几乎是下意识地跟着站了起来，符标榜也慌忙起身。“时代变了，华夏的市场不会永远等待。是选择做朋友，一起分蛋糕。”“还是选择做对手，这个选择题由你们来决定。”说完，他对旁边的刘镪东和林晚微微点头，“帮我送一下两位朋友”。戴维·陈和符标榜离开时，大脑还是处于混沌状态。明明戴尔才是国际巨头，才是拿捏别人的一方。可今天却被一个年轻人牵着鼻子走。真是奇了怪了。：（）一心复仇，一不小心成了首富！