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第273章 漏斗模型（第1页）

前段时间，有个做抖音的小网红。她运气好，一条视频爆了，一夜之间涨粉20万，微信加了5000人。她激动坏了，觉得发财的机会来了。结果呢？这5000人全是来问东问西的：“小姐姐这衣服哪买的？”“有链接吗？”“能不能便宜点？”她一个人回不过来，雇了3个客服天天打字。一个月下来，光是客服工资和手机费就花了两万多。最后卖了多少货？不到3000块。她崩溃了：“为什么我有流量，却还是亏钱？”我告诉她：“因为你在试图向一群游客卖门票，却没有给他们设立检票口。”你的流量池里，混杂着各种人：有想白嫖的（占90），有犹豫的（占9），有真正想买且有钱的（占1）。如果你对这三类人一视同仁，你的精力就会被那90的白嫖党耗尽，根本没时间服务那1的金主。商业的本质，不是“讨好所有人”，而是“筛选出对的人”。这就好比一个精密的净水系统，污水倒进去，经过层层过滤，最后滴出来的，全是纯净的“现金流”。很多销售新手（包括老板），最容易犯的错误就是直男式销售。刚加了微信，第一句话就是：“哥，这是我们公司新出的产品，特好，买一个吧？”这就好比你在大街上拦住一个姑娘：“你好，我觉得你不错，咱俩结婚吧？”姑娘不报警抓你就算客气了。在商业关系中，信任是需要爬楼梯的。你不能指望客户一步登天，从“陌生人”直接变成“”。你需要设计一个产品阶梯，牵着客户的手，一步一步往上走。一个完美的成交漏斗，必须包含以下三个核心组件。缺任何一个，你的转化率都会暴跌。第一层：“绊脚石”产品（thetriire）——过滤白嫖党不是为了赚钱，而是为了筛选。价格：极低（1元-199元）。逻辑：只要客户愿意掏哪怕1块钱，他的性质就变了。他从“看客”变成了“付费用户”。人性很有意思。一个人一旦掏了钱，为了证明自己没买错，他会更认真地看你的内容，更愿意听你的建议。付费，是信任的投名状。实操案例：卖保险的：别上来就推销5000元的重疾险。先卖一份99元的家庭保单体检服务。卖装修的：别上来就谈几十万的装修合同。先卖一份1元的房屋量房+3d效果图初稿。只要他买了这99元的东西，那90的白嫖党就被你自动过滤掉了。剩下的这10的人，才是值得你花时间去跟进的“潜力股”。第二层：“主菜”产品（reoffer）——建立信任与利润。目的：解决客户的核心痛点，产生正向现金流。价格：中等（几百到几千元）。这是你生意的基本盘。当客户体验了你的“绊脚石”产品，发现物超所值（比如那个99元的保单体检非常专业），他的防御心理就卸下了。这时候，你再推这道“主菜”，顺理成章。举个例子：客户做完保单体检，发现自己裸奔风险很大。你顺势推出：性价比最高的重疾险方案（3000元年）”。客户看了量房图很满意。你顺势推出：硬装全包套餐（8万元）。第三层：“后瑞”产品（highticket）——收割超额暴利。目的：满足那1顶层客户的尊贵感和深度需求。价格：极高（几万到几十万）。逻辑：利润的80，往往来自这最后的20的“升舱”。在吃“主菜”的人里，总有几个是不差钱的。他们嫌“套餐”不够个性化，他们想要“特权”。如果你没有这个高价产品，你就白白浪费了这部分购买力。举个例子：保险：“家族财富传承信托服务（门槛100万起）”。装修：“金牌设计师1对1全案定制+甚至帮你代买家具软装（20万设计费）”。有了结构还不够，你得让客户动起来。很多人的漏斗是堵塞的。客户买了99元的东西，然后就没下文了。你需要设计滑梯。当客户完成一个动作，立马给他一个理由，让他滑向下一个动作。这叫“追加销售”（upsell）。模拟一下：客户刚付完99元。页面不要显示“支付成功，谢谢惠顾”。要弹出一个挽留机制，关闭即失效。心理学原理：“买买买”是一种惯性。当一个人刚打开钱包的那一瞬间，是防御最松懈、最容易冲动消费的时候。这时候哪怕你多推根针，他可能都会顺手买了。麦当劳那句经典的“要不要再加个派？”，每年为他们多赚几个亿。，！在漏斗的每一层之间，一定会有流失。买了99元的人，没买3000元的主菜，怎么办？放弃他？删了他？错！他没买，可能只是时机未到（比如他现在没钱，或者还想再比比价）。这时候，你需要启动培育系统。不要每天发广告骚扰他。你要发价值。用“3+1培育公式”：每发3条对他有用的干货（不带任何推销），再发1条软广（带促销信息）。第1天：发一篇《装修最容易踩的5个坑，坑坑致命》。第2天：发一个案例视频《看我们如何把50平米装出100平米的效果》。第3天：发一个客户好评截图。第4天（收网）：“本月金牌工长档期只剩2个了，想抢的抓紧，回复‘报名’锁定名额。”这种节奏，既刷了存在感，又立了专业人设，还不招人烦。等到他真想装修的那一天，他脑子里跳出来的第一个人，绝对是你。给普通人的一些实操建议。如果你是个人创业者，或者自由职业者，别搞复杂的cr系统。用微信就能搭建一个最小可行性漏斗。第一步：设置朋友圈背景图（广告牌）把你的“超级诱饵”放在背景图上。“扫码围观朋友圈，送《行业避坑指南》”。第二步：置顶朋友圈（试金石）。第一条朋友圈，发一个低价产品（199元咨询小课）。文案：“一杯咖啡钱，帮你省下几万块的学费。不满意随时退款。”谁买了，谁就是你的重点关注对象。给他们打上星标。第三步：私聊跟进。对于星标用户，主动私聊。话术：“哥，那个199的资料看完了吗？有没有哪个地方没看懂？我给你讲讲？”借着解答问题的机会，引出你的核心服务。第四步：标签管理（培育）。没成交的，打上“待培育”标签。以后有干货文章，群发给他们。这套动作，简单、粗暴、有效。它能让你把每天80的精力，聚焦在那20已经付过钱（哪怕是小钱）的精准客户身上。这才是高效率的赚钱方式。漏斗思维的本质，其实是筛选代替说服。低手试图说服所有人买单。高手通过漏斗，筛选出那些本来就想买单的人，然后顺水推舟。当你搭建好了这个系统：裂变带来的流量＞进入漏斗＞试金石过滤＞培育＞转化＞升单。这就形成了一个印钞闭环。但是，在这个闭环里，还有一个最关键的“催化剂”。是什么让客户在看到你文案的一瞬间，心甘情愿地点击支付？是什么力量，能穿透屏幕，控制读者的情绪和手指？下一章，教你文字催眠术。这不是教你写作文，这是教你写销售信。我要拆解那几句价值百万的魔力咒语，让你写出的每一行字，都像钩子一样，死死勾住客户的魂。行动指令：立刻检查你的生意：1如果你只有免费产品：马上设计一个99元-49元的“试金石”。哪怕是把你现有的服务拆一点出来卖。2如果你只有高价产品：把你的产品拆解，把最精华、最容易交付的那一小部分拿出来，做成低价引流款。3计算转化率：这一周，统计有多少人买了试金石，又有多少人买了主菜。算出那个百分比。那个数字，就是你生意的健康指数。：（）觉醒个屁！你只是在假装牛逼