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第285章 猎帮商队（第1页）

黑熊成患的危机刚刚化解，新盟又迎来了新的挑战——市场开拓。一九八九年十月，兴安岭的各种特产迎来大丰收：鹿茸、人参、皮毛、山珍、药材……产量比去年翻了一番，但销路成了问题。“咱们的东西是好，但酒香也怕巷子深。”孙晓峰在理事会上汇报，“哈尔滨的市场已经饱和，价格上不去。长春、沈阳那边，咱们没有固定渠道，只能卖给二道贩子，被压价压得厉害。”陈阳翻看着销售报表：鹿茸收购价每斤八千，卖给哈尔滨的药材商只能卖到一万二，而到了北京、上海，零售价能卖到两万以上。中间的差价，全被流通环节赚走了。“不能总让别人赚差价。”陈阳下了决心，“咱们自己组建商队，直接把货卖到大城市去！”这个想法很大胆。八十年代末，长途贩运还不普遍，尤其是生鲜特产，运输、保鲜、销售都是难题。“谁去？怎么去？卖给谁？”李魁提出三个问题。“我去。”陈阳说，“第一趟，我亲自带队。路线：哈尔滨—长春—沈阳—北京。方式：卡车运输，沿途找宾馆或招待所寄存，白天摆摊销售。客户：各地的药材公司、百货大楼、友谊商店。”“太冒险了吧？”郑三炮担心，“路上不安全，人生地不熟的，万一……”“所以需要精干的人手。”陈阳早有打算，“卫国带五个护山队员负责安保，晓峰负责销售，文远负责财务，王斌和乌力罕辅助。再加两个司机，两辆卡车，十个人，够了。”新盟理事会讨论后，同意了。但要求陈阳每天打电话报平安，一旦有事，立刻返回。十月十五日，商队出发。两辆解放牌卡车，载着满满的特产：五百斤鹿茸、三百斤人参、一千张皮毛（紫貂、银狐、梅花鹿）、两千斤山珍（木耳、蘑菇、榛子）、还有各种药材。出发前，陈阳做了周密准备：每样产品都精心包装，贴上“兴安岭”商标和溯源标签；准备了产品说明书和质检报告；带了合作社的介绍信和营业执照复印件；甚至带了样品和试吃品。第一站，哈尔滨。合作社在这里有固定客户，销售很顺利。两天时间，就卖掉了三分之一。但问题也来了——哈尔滨的黑市商人眼红了。他们找到陈阳，要求“合作”。“陈会长，你这批货，我们包了。”一个叫“刀疤刘”的黑市商人说，“价格比市场价低一成，但量大，你省心。”陈阳拒绝：“我们有自己的销售计划，不劳您费心。”“别敬酒不吃吃罚酒。”刀疤刘威胁，“哈尔滨是我的地盘，你想在这儿卖货，得经过我同意。”“现在是法治社会，没有谁的地盘。”陈阳不卑不亢，“我们合法经营，依法纳税，谁也拦不住。”谈判破裂。刀疤刘撂下狠话：“那咱们走着瞧。”第二天，商队在中央大街摆摊时，来了几个混混，故意找茬。“你这人参是假的吧？”“鹿茸怎么这个颜色？是不是染的？”“皮毛有虫眼，不合格！”他们大声嚷嚷，引来围观。孙晓峰想解释，被陈阳拦住。“各位，”陈阳提高声音，“我们的产品都有质检报告，有溯源标签。如果不信，可以当场检测——人参切片泡水，鹿茸火烧辨真假，皮毛用放大镜看。”他这么一说，围观群众反而来了兴趣。有人真的要求检测。陈阳当场演示：人参切片，泡在热水里，汤色清亮，参香浓郁；鹿茸用打火机燎一下，有头发烧焦的味（真鹿茸的特征）；皮毛用放大镜看，毛根致密，皮板柔软。“是真的！”“品质不错！”“给我来二两人参！”“我要一张紫貂皮！”混混们见没得逞，灰溜溜地走了。但麻烦没完。晚上，商队住的招待所外，来了几辆车，车上的人鬼鬼祟祟。“今晚可能有事。”周卫国警觉，“大家别睡太死。”半夜，果然有人撬门。周卫国早有准备，门一开，几个护山队员冲出去，把撬门的两个人按住了。一审，是刀疤刘派来的，想偷货。“送公安局！”陈阳气愤。但刀疤刘在哈尔滨有关系，第二天人就放出来了，还托人带话：“这次是警告，下次就不客气了。”陈阳知道，哈尔滨不能久留。他决定提前去长春。第二站，长春。这里的市场更大，但竞争也更激烈。长春本地有不少药材商和皮货商，对外来者很排斥。商队在长春最大的药材市场租了个摊位，刚摆开，就有人来找麻烦——是市场管理方。“你们的许可证呢？”一个戴红袖章的问。“有。”陈阳拿出合作社的介绍信和营业执照。“这个不行。”红袖章摇头，“要有长春本地的经营许可证。”“我们是流动销售，不是常驻。”“那也不行。没有许可证，不能在这儿卖。”，！明显是刁难。陈阳打听后才知道，这个市场被几个本地大商户控制，外来者想进去，得交“入场费”。“多少钱？”“不多，一万。”一万！这简直是敲诈。陈阳不干。但货总得卖。他另想办法——不在市场里卖，在市场门口摆流动摊。这样不违反规定，但影响市容，城管会管。果然，刚摆开，城管就来了：“这里不许摆摊！”“我们马上走。”陈阳配合。就这样，打一枪换一个地方，像打游击。虽然辛苦，但货还是卖出去了不少。长春人识货，兴安岭的特产品质好，价格合理，很受欢迎。但更大的麻烦来了——当地的黑市商人联合起来，要“封杀”兴安岭商队。一天下午，商队刚在一个小区门口摆开，就来了一群人，自称是“消费者协会”的。“有人举报你们卖假货。”为首的说，“我们要检查。”检查就检查。陈阳很坦然。但这些人明显是来找茬的。他们拿着放大镜，一寸一寸地看，鸡蛋里挑骨头。“这人参有疤痕，不合格。”“鹿茸颜色不均匀，有问题。”“皮毛有针眼，是次品。”总之，想尽办法说产品有问题。陈阳知道，这是想逼他们降价处理，或者干脆赶他们走。“各位，”陈阳忍无可忍，“如果你们真是消费者协会的，请出示证件。如果不是，请离开，否则我报警。”那些人见唬不住，悻悻地走了。但走前放话：“长春不欢迎你们！”连续几天，商队处处碰壁。旅馆不让住，饭店不让吃，连加油站都不给加油。“这是要把咱们逼走。”孙晓峰发愁。“不走。”陈阳很坚定，“咱们合法经营，怕什么？他们越是这样，越说明咱们的东西好，动了他们的奶酪。”他想到一个办法——直接对接终端客户。不经过中间商，直接卖给需要的单位和个人。他让杨文远查长春各大医院、药厂、机关单位的联系方式，然后一一上门推销。这个方法见效了。长春中医院对兴安岭的人参很感兴趣，一次性订购了五十斤；一家皮草加工厂看中了紫貂皮，要了一百张；甚至省政府招待处也来采购，说要接待外宾用。销路打开了，但运输又成问题。两辆卡车不够用，而且长途运输成本高。陈阳想到一个办法——铁路托运。他联系铁路部门，办理了货运手续。虽然慢一点，但成本低，量大。第三站，沈阳。这里的情况和长春类似，但陈阳有了经验，提前联系了当地的供销社和百货大楼，搞联营销售——供销社出场地，商队出货，利润分成。这个模式好，双方都有利。沈阳第一百货大楼同意试销，在商场里设了个“兴安岭特产专柜”。专柜一开，生意火爆。沈阳人没见过这么地道的东北山货，争相购买。专柜第一天销售额就突破了一万。但好景不长。沈阳本地的山货商坐不住了，他们联合起来，要“挤垮”兴安岭专柜。方法很卑劣——找人冒充顾客，买了东西后说是假货，要求退货赔偿；散布谣言，说兴安岭的产品有质量问题；甚至威胁商场，如果不撤柜，就集体撤出。商场压力很大，找陈阳商量：“陈会长，不是我们不想合作，是本地商户惹不起。要不……你们撤了吧？”陈阳不妥协：“我们可以提供质量保证，可以接受任何检测。如果真有问题，我们认罚。但如果没问题，凭什么撤？”他找到沈阳市工商局，申请产品质量鉴定。工商局很重视，请来专家，对兴安岭的产品进行全面检测。结果出来了：全部合格，部分指标甚至优于国家标准。“现在，谁还有话说？”陈阳拿着检测报告，在商场里公开宣读。本地商户没话说了。商场也硬气起来，不仅保留了专柜，还扩大了面积。第四站，北京。这是最后一站，也是最重要的一站。如果能打开北京市场，兴安岭的品牌就真正立住了。但北京的门槛更高。商队到了北京，连住的地方都难找——招待所要介绍信，宾馆太贵。好不容易安顿下来，销售又遇难题。北京的市场太大了，竞争也太激烈了。全国各地的特产都往这儿涌，兴安岭的东西虽然好，但没什么知名度。陈阳决定剑走偏锋——不跟别人挤大市场，而是瞄准高端客户。他带着样品，去了北京几家最有名的老字号：同仁堂、瑞蚨祥、内联升……“我们是兴安岭新盟的，想跟贵店合作。”陈阳很谦虚。开始人家不搭理。一个小地方来的合作社，谁看得上？但陈阳不气馁。他天天去，天天送样品，讲兴安岭的故事，讲产品的特色。精诚所至，金石为开。同仁堂的一位老药师被他的诚意打动，仔细看了人参样品后，很惊讶：“这参……是林下参吧？年头足，品质好。你们有多少？”，！“今年有三百斤，明年能到五百斤。”“我全要了。”老药师说，“但要签长期合同，保证品质稳定。”“没问题！”打开同仁堂这个口子，其他老字号也陆续接受。瑞蚨祥要了皮毛，内联升要了鹿茸……甚至友谊商店也来订货，说要卖给外国人。北京市场打开了。商队带来的货，不到半个月就销售一空。“要不要再运一批来？”孙晓峰兴奋地问。“不急。”陈阳很冷静，“咱们这趟，不仅是卖货，更是探路。现在路探明了，下一步要建立稳定的销售网络。”他在北京设立了办事处，租了个小院子，留了两个常驻人员。任务是维护客户关系，收集市场信息，为下次销售做准备。十一月下旬，商队满载而归——不是满载货物，是满载钞票和合同。这趟行程，历时一个半月，行程五千公里，销售额突破一百万，净利润三十万！更重要的是，打开了哈尔滨、长春、沈阳、北京四个大市场，签订了二十多份长期供货合同。“成功了！”回到合作社，迎接他们的是鲜花和掌声。陈阳却不敢松懈。他召集理事会，总结商队经验：“第一，必须有自己的销售渠道，不能总依赖中间商；第二，产品质量是根本，任何时候都要保证；第三，要敢于走出去，敢于竞争；第四，要建立品牌，讲好故事。”根据这次经验，新盟决定正式成立“猎帮商队”，常设编制二十人，五辆卡车，专门负责外销。商队队长由周卫国兼任，副队长孙晓峰，财务杨文远，安保王斌。“以后，咱们兴安岭的特产，要卖遍全国！”陈阳豪情万丈。猎帮商队的成功，不仅带来了经济效益，更带来了观念的转变。猎户们发现，不打猎也能赚钱，而且赚得更多、更稳。新盟的路，越走越宽了。陈阳站在合作社院子里，看着猎帮商队的卡车整装待发，心里充满了成就感。从深山走向城市，从传统走向现代，这条路，新盟走对了。他会一直走下去，带着猎帮商队的开拓精神，带着兴安岭的品牌梦想，带着更广阔的视野。路还长，但他会一直走下去。：（）重回1981：陈阳东北赶山风云