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第三章 运筹帷幄1（第4页）

前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”

秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。

张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。

张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”

秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。

秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”

张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。

这天会议的**是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。

这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。

然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”

大家都竖起了耳朵。

“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”

接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”

在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。

这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”

秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。

秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”

“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”

“那我们的商业模式是什么？”肖南站起来，有些挑衅性地提问。

“这个问题问得好！”秦方远最喜欢的就是台上台下互动，这样的讨论能增强相互理解和记忆。

“通过我对铭记传媒商业模式的分析，我们要想快速发展、赢取客户、获得盈利，就要树立双赢的价值观。具体而言，从资源开发方面来讲，我们要改完全租赁模式为双方合作模式。过去是一年租金要花多少，运营成本由我们一家承担，成本高，压力大，还存在每年房租上涨的不确定性。如果部分变为我们和写字楼合作的模式，我们共同开发，共同分享收益，即使对方提成多一些，我们也是划算的。

“另外一方面，对于广告销售，广告投放是我们的主要收入来源，现金为王，这一点没有任何问题；但是我们也可以考虑合作模式，比如分账模式，现在美国有一些团购网站在尝试跟商家合作，指定一个比例，按照销售流水分成。客户最担心的是什么？是担心现金投下去后，对销售没有起到促进作用。比如现在的一些电子商务网站，投入17元的推广成本仅收回1元的销售，成本太高，广告客户最担心的就是钱打水漂了。对于这类客户，我们要消除客户的这种担心，投放不要钱，搞分成合作，风险共担，利益共享，我们谈判出一个彼此合适的比例就OK。”

张家红做了这么多年的广告，当然知道要双赢，也知道迎合客户心理，满足客户需求就是王道。不过这天，她听到秦方远的分析，创造价值、多方合作的观念以及分账的运营模式，还是感觉很新鲜，这是一个新的商业尝试。

谈到现金流的问题，则说到张家红的痛处了。

秦方远说：“通常企业关注两点：revenue（收入）和profit（利润）。狭隘地理解，revenue就是现金流入，一般有三种渠道：一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入；二是投资产生现金流，如炒股票、炒外汇和股权投资，还有变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。我想提醒大家的是，一个健康的企业必须从经营活动这条管道往里注水，只有这个‘水源’才能保证现金流源源不断。同时，要维持企业的正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交媒体资源租金——现金流断了，这就麻烦大了。

“据我了解，我们公司的现金不多了，刚才张总也提到了，公司生存到了关键阶段，这就依赖在座的各位同事、各位销售精英了。”

秦方远的**演讲，不仅折服了张家红，也折服了运营团队的同事们。当秦方远整个演讲结束，张家红第一个站起来，提议大家给秦总鼓掌，掌声又一次持续性地考验每个人的耳膜。

参会的肖南和何静也莫名其妙的脸颊绯红，就像自己拿了一次大奖，心潮澎湃。

4。人生处处名利场

秦方远回国工作一段时间后，发觉上班坐地铁太挤了。微博上有人形容，北京地铁高峰是人进去，画出来，非常形象。金融出身的秦方远更喜欢数字，有资料统计说，北京地铁公司所辖12条线路日均客运量在550万人次以上。有一次，一个五十多岁的引导员大姐说：“每天嗓子都在冒火，看着蜂拥的乘客，你不想喊都不行，半个小时就浑身湿透了。”

还是何静有主意，她说现在回来的海归，初来乍到那会儿，没有买房子买车，基本上都租赁一辆固定的出租车接送上下班，平常不用，费用每月也就1500元左右。秦方远信口说，如果未来能随叫随到，还能提供优质服务的专车服务就好了。秦方远说这话之后数年，基于定位系统和移动互联网的网络约车像星星之火在神州大地形成燎原之势，优步、滴滴、易到以及神州专车、首汽约车等共享经济蓬勃发展。创造价值的商业来自于不经意的灵感，灵感生产创意，创意则须建立在能否正确解决用户的痛点。而多年后，秦方远已在香港一家著名投资公司担任董事总经理，他对此进行了一番成功的投资布局。自然，这是后话。

老赵五十多岁，是个很幽默的北京人，秦方远他们找到他时，他正坐在胡同口与街坊下象棋，屡败屡战，把自己的北京现代索纳塔出租车搁在一旁，呼着粗气，边下棋边嚷嚷。秦方远看老赵有些粗野的样子，心里就有些动摇，刚抬脚要走，被老赵喊住了。旁边一个街坊插嘴说：“老赵这人，人好，就是话痨。”老赵似乎看秦方远很顺眼，初次见面就来个自来熟，拿着秦方远规规矩矩递过来的个人资料，他张口就侃：“你还是海归啊，有素养，好！我说小伙子，你租我车算找对了。知道吗？我家老爷子当年是在中南海开车的。你不是湖北黄冈人吗？我家老爷子给你们老乡林彪开过车。我自己呢，开了二十多年，北京胡同没有我不熟的。这车子是我自己的，你可以四处打听，在北京，出租车是自己的的也就几百辆。”

秦方远三下五除二地告诉他刚才的棋局败在何处，关键点哪一步走错了，该怎么布局怎么走。老赵似乎看到救星，高兴得不得了：“得了，我以后就是你的专职司机了。不就接送你上下班吗？价钱好说！我算是碰上大师了，一定向你讨教讨教。”条件很快谈妥，临走时，老赵介绍说家住双井附近，一套三百多平方米的平房，“你说，我这房子、这地段，是租出去好，还是等拆迁了卖了好？”

“当然是卖了！”秦方远毫不犹豫地回答。

何静听了愕然：“为什么？”

秦方远说：“我回国之前专门研究了中国经济方面的资料。我发现，北京平均租售比高达1:546，最高达到1:700；上海租售比高达1:500；深圳租售比高达1:480。全国主要省会城市平均租售比超过1:300。1:500的租售比意味着假若依靠出租赚钱，平均需要45年才有望收回购房款。”

对于**秦方远判断错了。后来北京的房价以疯狂而不可理喻的姿势狠狠扇了秦方远们一记又一记响亮的耳光。中国**，基本漠视了华尔街们的任何数据模型。何静则似懂非懂地点点头。