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增加人情账户的收入（第1页）

增加“人情账户”的收入

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。

乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？请看乔·吉拉德讲述的一个故事。

他说：“有一次，一位中年妇女走进我的展销室。说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我，她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：‘今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，‘夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。’我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：‘祝您长寿，尊敬的夫人。’”

“显然她很受感动，眼眶都湿了。‘已经很久没有人给我送礼物了。’她激动地说，‘刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。’”

“最后她在我这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特车的话。只是因为她在这里感受了重视，才放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。”

乔·吉拉德这次推销之所以成功，就是因为他在生意中加入了“人情”，让这位夫人受到了重视。然而，很多推销员也知道这一点，但没有卖出自己推销的商品，其中的原因可能是人情送得不彻底，把前面送出的人情也抵消了，从而没有增加自己“人情账户”的收入。

古代有个郭解，有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他跑到郭解门下，请他来化解这段恩怨。郭解接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。

照理说，郭解能够不负人所托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭解还有高人一着的棋，有更巧妙的处理方法。

一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，让我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”

郭解进一步说：“这件事这么办，请你再帮我一次，从表现上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，本地几位绅士、侠客还会上门。你把面子给他们，算作他们完成此事吧，拜托了。”

从这个故事我们可以看出，送人情千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。

那么，如何送人情呢？我们可以效仿下郭解。比如同级之间，你们协作某人办成了某事，这个人首先来到你的办公室，对你表示谢意，因为你付出的汗水最多。这时，你可千万不要居功自有，把你的同级抛到脑门后，应该告诉那个人，让他去感谢你的同级，你可以这样说：“其实你托我办的这件事，我也没帮上多少忙，要不是我的同事某某的鼎力相助，恐怕事情不会那么顺利，你还是去感谢我的这位同事。”你在这件事情中付出的努力，人家自然心中有数，绝对不会因为你的这些话，而忘了你的好处，相反别人会向你伸出大拇指，钦佩你的“高风亮节”，而且如果这些话传到你的同事耳朵里，肯定会对你刮目相看。

为人处世要向远处看，不能因为眼前的好处而得罪人。如果你把所有的功劳都揽在你的身上，下次别人肯定不会帮助你，你如何从他人身上实现互惠互利。所以，你应该把功劳分给别人，让同事事事想着你，处处表现出对你的尊重。这种做法可谓是一举多得。

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送人情千万不可送“半截”，因为这种举动不仅等于白送人情，甚至还会为自己惹来麻烦。