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264 谈判中善用迂回战术（第1页）

264。谈判中，善用迂回战术

谈判开始时，虽然双方人员都彬彬有礼，但内心往往忐忑不安。尤其谈判时更是如此。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用迂间入题的策略，一定要用足够的时间，使双方协调一致。这样，就可以消除双方尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题的做法有很多，一是可以从题外话入手。题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。

二是可以从自谦上入手。如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好主人之谊请谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。

三是从介绍己方谈判人员入题。可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

四是从介绍己方的基本情况入题。谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营和财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。

而在谈判中使用迂回战术，还可以起到给对方留面子的作用。每个人都有受尊重的需要，能否维护对方的自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。拒绝对方的要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方时，说法不当极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄的表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。

出色的谈判者都善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行。况且商业谈判不仅仅是为了追求经济利益，建立良好的人际关系也是目标之一。你既要有勇气说“不”，又不要把“不”字直白地说出来。委婉是将谈判的问题与人区别对待的高明艺术手段。

如果你没有听懂对方的话，说“我没听明白，请你再说一遍”就比说“你没说清楚，请再说一遍”要好。如果你对对方感到不满，说“我对此感到很失望”比说“我对你感到很失望”要好。如果你不打算接受对方的苛刻要求，说“对你们的这一要求，我们打算商量一下再与你们联系”比说“你们的这一无理要求，我们是不能接受的”要好。

在商业谈判中，学会使用含蓄委婉的说话方式，不但不会伤害对方的面子，还会为自己留下退路，对方也不会因此而迁怒于你。此外，对方还有可能会因问题没有得到解决而烦恼，从而使事情出现转机。可以确定的是，无论结局如何，对方都会对你非常尊重，并理解你的做法。

口才要点

在商业谈判中，语言至关重要，它是说服对方达到商业目的的工具，是为更好地说服对手而服务的。但说服对方并不容易，往往越是重要的谈判，说服的难度就越大。这就需要你使用迂回沟通战术，“王顾左右而言他”，委婉地向对方表达自己的想法。