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276 在谈判中关心对方利益（第1页）

276。在谈判中关心对方利益

有时候，在谈判中双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少。这个时候要实现双方的共赢，就要求我们在追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝对不能太贪心，不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说是不会有任何益处的。

留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它而牺牲更多。因此，在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判才可以达到双赢。

美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约一家饭店的大礼堂20个晚上，用来为学员讲授社交训练课程。

有一次，他刚开始授课时，忽然接到通知，这家饭店要他付出比原来多2倍的租金。而这个消息传来以前，讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能的了。

卡耐基当然不愿意出这么高的租金，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？两天以后，他去找经理，说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过，我非常理解你们。因为你的责任是让饭店尽可能地多盈利。但假如你坚持要增加租金，那么让我们拿来一张纸，把它给你的好处和坏处都写下来。”

“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而出租给举办舞会、晚会的，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必会再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事情。我举办讲座吸引了许多有文化、受过教育的中上层管理人员到你的饭店来听课，这本身就是很好的免费广告啊。事实上，即使你花5000元钱在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观，可我的训练班给你邀请来了，这难道不划算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”第二天，饭店经理答应将租金提高1倍，而不再是2倍。

这个例子中，卡耐基一直是站在对方的立场上谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己也从中获得了许多利益，并且心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，卡耐基接受了把租金提高1倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下一些东西，从而赢得了谈判最后的成功。可见，谈判中只有充分考虑对方的利益，让对方也有利可图，才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判获得成功。

口才要点

在商业谈判中，当有矛盾发生时，试着先将自己的想法放下，设身处地地站在对方的立场上，仔细地为别人想一想，你将会发现，许多事情的沟通并非想象的那样难。没有人会拒绝善意的提醒，对方一旦按照你的思路考虑问题，则成功可期。