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264 心理暗示力量大（第1页）

264。心理暗示力量大

销售的过程，是不断根据客户心理变动而变动的过程。心理暗示，就是为销售过程提供一个应变的工具。

心理暗示是人们日常生活中最常见的一种心理现象，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为施加影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或按暗示的方式活动。

（1）直接暗示。是指有意识地向他人发出刺激，使之迅速地不假思索地接受。在销售过程中，销售人员可以把自己所销售的产品能够对客户产生的利益，用语言描述的方法对客户进行暗示，使对方以最快的速度接受，并能让客户对接收的信息产生信任。

（2）间接暗示。是指暗示者向他人发出刺激，使之接受，但又不显露动机或不明确指明含义，需要他人从事物和行为本身来理解。比如，销售人员可以把客户对产品的不信任通过介绍他人的例子来进行间接暗示。

·眼神暗示法。眼神也是一种语言，它能够更细腻地表达感情和情绪。在销售过程中，销售人员应该相信自己的品牌，相信自己，并用眼神传达出来。同时，也时刻注意客户的眼神，分析他们眼神里传达出来的信息。

·神态暗示法。面部神态比眼神的暗示要明显得多。人的神态可以传达多种意思，比如喜悦、憎恶等。一个销售员在工作过程中，首先要表现得和蔼可亲，其次要表现出对产品的肯定，这种肯定应该是发自内心的，你应该像夸奖自己的孩子一样，在介绍你的产品的时候显露出得意的神态。

·语言暗示。这里的暗示不是直接用语言去描述产品的质量是多么的优秀，而是通过一种举例子，或者是讲故事的迂回方法，把自己的观点传达出去，让客户自己去领悟。这样他自己得出的结论会更有说服力。

·行为暗示。是通过动作语言把自己想要表达的意思传达出来。比如你真诚地点头，真诚地竖起大拇指，都会为客户传达出积极的信息。

（3）自我暗示。是指自己接受某种观念，对自己的心理施加某种影响，使情绪与意志发生作用。例如，在销售工作过程中遭到拒绝、遇到挫折时，销售人员可以自我安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。

行动总结

暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。所以，当暗示过程隐射不当行为的普遍性时，效果可能就会和你的初衷相违背了。因此这类情况下，最好避免运用反面案例，你可以直截了当地告诉人们该做什么不该做什么。