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第九章 促使成交 让销售画上圆满的句号 267 正确理解购买信号（第1页）

第九章促使成交：让销售画上圆满的句号267。正确理解购买信号

什么是购买信号？购买信号是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。在多数情况下，客户不会主动表示购买，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。

尽管购买信号并不表示客户必然会采取购买行为，但是销售人员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。

购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

（1）表情信号。是顾客的心理在面部表情中的反映。比如，客户面部表情友好——一旦客户决定购买某种产品，购买现场的压力就会消失。明显紧张的表情就会转变得非常轻松，因为客户已经对销售人员产生了信任。另外，客户的目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。

（2）语言信号。是顾客在言语中所流露出来的购买意向。如提问：“这要多少钱？”或者“我最早是什么时候能够提货？”或者“你们的产品服务和退货政策如何？”此时，如果客户的问题得到满意的答复，客户对销售人员的产品就会显示出很大兴趣，而且销售人员也就可以试着结束销售，促使成交了。

再比如，询问另一个人的观点。经理等主管人员通过电话告诉另外一个人说：“到我这里来一下，我有一些事情要问你。”或者老公转而请示他的妻子说：“你觉得这件东西好不好？”

这些都是良好语言信号的一种表现。

（3）行为信号。是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。比如，拿出一张订单表格。当销售人员在进行陈述时，如果客户拿出了一张订单表格，那就是应该转向结束销售的时候了。

再比如，仔细查看产品。当客户在仔细查看销售人员的产品或者似乎打算购买时，这可能就是一个间接的提示请求。如果潜在客户给出这些暗示，尝试提出销售结束问题：“你觉得怎么样？”这个问题如果获得了肯定的回应，销售人员就可转向结束销售了。另外，如果客户不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销人员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

行动总结

客户自己往往不愿意承认自己已经被销售人员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售人员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。