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290 成交建立在信任的基础上（第1页）

290。成交建立在信任的基础上

每一项销售都是建立在信任的基础上，没有任何一位客户愿意和自己不信任的销售人员打交道。所以，销售人员是否具备给客户信任感的品质，决定了他和客户之间能不能拥有高质量的关系，从而决定了能不能成交。很多销售人员都明白这一点，但是在实际销售过程中却做不到这一点，原因就是迫切成交的心理在作怪。他们太想拿到销售提成了，太想尽快促使成交，而结果因此让客户失去了对自己的信任，导致销售失败。

王一水在某大型企业从事销售工作，他从朋友那里得知某公司现有的生产设备已经不能满足该公司的发展速度。王一水在经过仔细的调查和分析后，确认自己销售的生产设备能够满足这家公司的需要，并且每年能为对方节约上百万元的生产成本。因此，王一水立即给这家公司的经理打电话，并成功约定了会面洽谈时间。遗憾的是，在会面洽谈进行到一半的时候，两人就结束了谈话。

王一水觉得很意外，自己销售的生产设备能给他们公司带来那么大的利益，为什么却以这样的结局收场？回到公司后，销售主任问王一水会面洽谈的情况。王一水说：“我对我们公司生产的设备很有信心，所以，刚开始面谈不久，我就试图向那位经理说明我们产品的特点，但他却不停地问我平时喜欢做哪些事情，老家是哪里的，等等，一些无关销售的问题。我想尽快达成协议，就对这些问题作了简单的回答。我把我们公司生产的设备的特点讲得很透彻啊，我到底在什么地方出了问题呢？”

销售主任听后微微一笑，说：“还记得我告诉你销售的基础是什么吗？那就是信任，这位经理这样问你只是想对你有一个了解，可是你迫切成交的心理导致你的行为一点也不配合。对一个自己都不了解的人，何谈信任呢？他自然不愿意和你做生意了。这是一个大单子，你帮我联系一下，我明天亲自拜访！”

就这样王一水失去了一次很好的机会。

行动总结

如果销售人员对客户流露出迫切成交的心理，就会让客户觉得销售人员太唯利是图，从而导致不信任。要知道，每一次销售都是以信任为基础的，缺乏了这个基础，销售只能是失败。