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第二 内容丰富的手部动作（第2页）

FBI探员发现，一个人是否会经常外露自己的大拇指，代表着这个人的自信心。如果一个人经常把自己的手和大拇指隐藏起来，说明这个人很不自信或者紧张不安。所以，在谈判的过程中，谈判人员要尽量将自己的手和拇指露在外面。同时，也可以通过注意观察对方的手和拇指有否隐藏起来，从而来判断对方的内心活动。

手部动作透露出心境变化

FBI探员在审讯一名犯罪嫌疑人的时候，遇到了一个大难题。探员们对这名犯罪嫌疑人进行了长达十小时的审讯，因其十分狡猾，不论FBI探员问什么问题，他都保持沉默，根本不能从他的嘴中得知一点与案件有关的信息。

据FBI有关调查得知，这名犯罪嫌疑人并不是单独犯案，而是属于一个团伙犯罪。本来抱有很大希望的FBI探员，认为在这次审讯中，通过这名犯罪嫌疑人可以得到一些与案件有关的重要线索，还有在这个犯罪团伙中其他成员的具体信息。但是现在的这种情况，似乎并不会有太大的收获。

审讯就这样耗到了傍晚时分，这时FBI探员亨利走进了审讯室。亨利进来后并没有直接去审讯这名犯罪嫌疑人，而是递给了他一支烟。犯罪嫌疑人在这么长时间的审讯下，已经变得非常疲惫，对于亨利递给的烟自然很受用，也慢慢对亨利心生好感。

在接下来的时间里，亨利和这名犯罪嫌疑人闲聊起天。犯罪嫌疑人在这样的气氛下逐渐放低了警惕心，心情也放松下来。亨利突然在这样有一搭没一搭的闲聊中问道：“你认识内娜吗？”犯罪嫌疑人在听到内娜的名字时，手微微抖了一下。虽然这个动作很细微，但还是被亨利给捕捉到了。那名狡猾的犯罪嫌疑人自然也感觉到了自己手部抖动的动作，意识到在这种情况下有些不适宜，企图用弹烟灰的动作进行掩饰。

亨利紧紧抓住了这一时机，问他在紧张什么。犯罪嫌疑人听到后，马上进行了否认，说他刚才只是在弹烟灰，没有紧张。亨利说：“我只是在问你紧张什么，并没有说你抖烟灰的动作是在说明你紧张。”那名犯罪嫌疑人在听到亨利这番话后，没有再做其他的解释，只是很失落地低下了头。

亨利清楚，犯罪嫌疑人的这一举动，说明了他已经放弃了抵抗。所以，亨利继续追问道：“我说的这个内娜你是知道的，她不仅是你所在的犯罪团伙中的一员，而且还是你的女友。你们犯罪团伙的资料早已被我们联邦调查局掌握了，现在不过是需要得到你的证实，而且这样也有利于给你减刑。”

终于，犯罪嫌疑人在亨利半威胁和半诱导的策略下，不再坚持闭口不言，和盘托出了他所在犯罪团伙的成员及犯罪作案过程。

其实，这名犯罪嫌疑人在面对FBI探员审讯的时候，他的所有镇定都是用沉默伪装出来的，那时他的内心是非常紧张不安的。正是那个手部那个小小的颤抖动作，暴露了犯罪嫌疑人真实的内心状态。在谈话的过程中一旦露出了破绽，就会被FBI探员识破，而他这种伪装镇定的面具也就会被撕破，这时想从他的口中套出与案件有关的信息，就会变得容易很多。

FBI探员经常从犯罪嫌疑人心理上的骤然变化入手，来得到更多有关的线索。而对那个犯罪嫌疑人提起让他熟悉的名字，可以起到了一个刺激源的作用，能够促使犯罪嫌疑人在听到与自己息息相关的名字时，心理产生的巨大变化。

一个人如果在思想和感情发生极大变化时，一般会通过手部动作的突然转化表现出来。在这个时候，需要用一些手部的动作来缓解自己这种紧张不安的情绪。因此，在谈判的过程中，谈判人员可以根据对方手部的突然变化来判断对方此时的真实心理，从而把握有利的谈判时机。

一般情况下，主要有这三种手部的动作变化。第一种，本来有运动的手上的动作突然停止。第二种，原来静止或者很少动的手部动作突然变得频繁起来。第三种，以前经常保持的手部动作突然发生了改变。

还有一个手部动作也应该引起谈判人员的注意，那就是缓慢的缩手动作，因为这种现象表明，这个人有不愿公布于众或者是见不得人的秘密。在一个聚会上，有个人的妻子向她朋友抱怨自己家里最近的财务状况很糟糕，他们家的钱总是与实际支出不符。当这名妻子在抱怨的时候，她的丈夫开始把自己原先放在桌面上的手慢慢地往回缩，直到放回自己的腿上。经事实证明，他们家的钱财之所以与实际支出不符，是因为他偷偷地拿出了一部分借给了他的一个朋友。

通过手的形态了解对方

一般来说，手是人的第二张脸。在谈判的时候，首先看到的并不是对方的手部动作，而是他的手部形态。想对谈判对手性格有所了解，可以从对方手的形状开始，这样在接下来的谈判中，就为随机应变打下了基础。

通过对人的手型的研究，FBI进行了总结分析。手指比较修长和纤细的人，在人际交往中，情感很细腻，往往会比较敏感。这类人在进行谈判的时候，会非常细心，密切关注对方所表达的细节内容。所以，与这一类型的人谈判的时候，细节方面是必须要注意的，不要给对方抓住一些小细节上有问题的机会，以免他们借题发挥。并且，与他们进行谈判的时候，一定要在细节上打动他，因为通过细节，可以让他对你产生好的印象。

而那些手指显得粗短的人行事风格就完全不同。这类人比较不拘小节，做事情追求有始有终，有着强烈的责任感。拥有此类性格的人，不喜欢太多烦琐的准备工作，比较能接受直接切入正题的谈判方式。所以，在与这类人进行谈判的时候，要尽快地切入与工作有关的主题，这样会让对方觉得你这个人很有工作责任感，从而对你心生好感。

喜欢留着长指甲的人，说明占有欲非常强而且在时刻准备着努力得到自己想要的东西。谈判人员在面对这样的对手时，想要达到谈判的目的会是件比较棘手的事情。长指甲在古代是一种身份地位的象征，下层劳动者需要进行体力劳动，不可以留长指甲，要不然会影响他们的工作，而只有那些锦衣玉食的贵族才可以留长指甲。所以，这类人在心底里十分厌恶别人对自己有轻蔑的行为。因此，在谈判的过程中谈判人员对这类人一定要表示充分的尊重。但是在表示尊重的同时，一定要注意掌握谈判的主动权，不能一味地忍让而满足对方的占有欲，这样只会让自己处于更加被动的地位。

不过，以上的情形只是针对一般情况的分析，切不可完全照搬到现实中运用。这样不但不会起到应用的效果，可能还会适得其反。所以，要根据具体情况灵活运用。