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第一章 敢于开口培养勇气和自信（第1页）

第一章　敢于开口，培养勇气和自信

交往是人类特有的活动和存在形式，是人们之间的共同活动和互相交换其活动所展开的社会关系的统一。语言是人际交往的重要媒介和工具。在人际交往中，敢于开口，培养自己的勇气与自信，准确地把握语言艺术，才能使人的交往得以顺利进行，从而推动社会的和谐发展。

※说话的艺术

言语是思想的衣裳，它能完全地表现出一个人的品格。一个粗浊或优美的品格，在粗浊或优美的措辞中会自然地流露出来。

一个人虽然不一定能完全说出自己，但很多时候透露自己的内心。

在不知不觉中，在有意无意间，在别人的眼前，他往往以每一句话描绘自己的轮廓与画像。

言语是一种严肃的东西，有口才的人决不会滥用它。同时也劝你不要强求别人听你的话；如果别人不愿意听，最好还是住口不说。因为或许对方对言语的重要性有相当深刻的认识，所以无法乐观地接受你所表达的所有言辞。

自以为永远说得不够的人，必定导致多言多失。长舌头与头脑简单往往结成亲家。如果一个人能说得少又说得好，那便是懂得说话的艺术。

人心不同，各如其面。各人的生活经验、思想情感，千差万异。

如果不能很好地跟各式各样的人交谈、讨论，我们必然陷于孤陋寡闻自以为是了。孤陋寡闻而又自以为是的人，是不受欢迎的。

似乎很少有人知道谈话在生活中有这么宝贵的价值。人们常常安排自己的生活、工作、娱乐，可是很少会安排自己去找一些人，好好地去交谈几个小时。

很多人不知道在一起谈些什么内容更好，也很少替客人们互相介绍，使他们在一起谈些共同感兴趣的事情。人们也没有想到，在必要的时候，自己可以带头谈起一个所有客人都会有兴趣的话题。在拜访人的时候，人们往往穿得很整齐，可是对于见面之后应该讲些什么，却模糊得很。有许多人不但没有随时和别人谈话的心理准备，事实上，他们简直有点害怕谈话，甚至觉得谈话是一件很讨厌很麻烦的事。有的人害怕遇见陌生人，见了比自己地位高一点的人，他们不但害怕，而且还有点儿害羞。如果遇到不得不参加的会议时，他们坐在那里，除了举手表决以外，什么事也不做，他们既不能站起来反对，补充自己同意的意见，也不能反驳，批评人们反对的意见。

为什么人们表现出这样的状态呢？可能是因为从小缺乏集体生活，对人太不了解；也可能是因为曾经有过几次失败的谈话经历，为了避免再次失败，索性就不肯开口；也可能是误解了“多做事，少说话”

的真意，把不说话当作一种美德；还有可能是受到了“祸从口出”这个成语的影响，觉得不说话是一种保护自己的安全之道。

卡耐基认为，一个人若既没有擅长于辞令的才智，也没有缄口不言的判断力，那是一件可悲的事。

※正确认识自我

卡耐基非常重视“自我实现”（Selfcept），即自我观。他认为“自我观”是决定人们各自行为方式的重要因素。每一个人，无论是聪明或愚蠢，他的表现都是与其当时的“自我观”相符的行为。没有人会去做一件在当时他认为与自己的身份、年龄、性别、能力以及他本身任何一方面不相宜的事情。就像穿衣服，你会选择和你的年龄、职业相称的服装，讲话时会选择和自己身份相称的词句，外出吃饭也会选择与自己的社会地位、经济能力相称的场所……总而言之，每个人都会依照他的自我观点，来决定哪些事他可以做，哪些不可以做，或是该怎样去做好一件事情。因此别人也就能够根据他通常所表现出的行为，对他有所了解和认识。

如果某一个人对于自己各方面的认识，都和实际情况颇为接近，可以说他有着比较正确的“自我观”，那么他所表现的行为自然会很恰当。一般情况下，人们在自我认识的过程中，总是或多或少的存在着一定的误差。一个人之所以不易于建立正确的自我观，往往是因为许多方面的品质不能直接衡量，而间接得来的认识又不十分可靠。

卡耐基认为，当一个人走入人群，不能很清楚地表现自己独特的一面，这个人的个人形象明显存在缺憾。缺乏个性化的特质很难引起别人的注意，当然更谈不上与人成功沟通了。

卡耐基认为，自我认识也是了解他人的欲望与行动最有效的方法。

如果你能够正确地认识自我欲望、动机与情感，并由此推测别人，你便能够了解他人的欲望、动机与情感。只要你具有洞察自我的能力，你就可以这么想：“既然我对这件事会有这样的反应，我相信对方一定也是如此。”例如，你的面前有一盘很好吃的蛋糕，你很想吃，这时你就可以推论，坐在你身旁的那个人同样也想吃那块蛋糕，于是你就可以分一半给他。相信他在高兴之余，一定也会因被你猜中了心事而对你表示出由衷的佩服。

想要真正了解自我，必须养成与自己“对话”的习惯。需要提醒的是，这里所说的与自己对话，不是指单纯地将目光转向自己。

相信你也曾注意到，平常人们在做事时若身边有其他人在，所表现出的态度便会和一个人独处时不一样。还有，有些人总是会对别人的事情过分介意，总是过度担心自己在公众心中的形象，总是认为自己的表现不够理想等，这些都是他们没有做到和自己好好“对话”的缘故。

要怎样才能做到与自己良好“对话”呢？你只需每天抽出一点时间就可以了。当你一个人独处时，你可以把自己此刻的感觉、感情、想法等在心中一一过滤，检视一下自己的心态是否正确、是否平衡，这就是与自我进行“对话”的最好方式。

想要更好地与自我对话，就必须正确认识所谓的“自我”。每个人都有两个自我。一个是意识中的自我，另一个是无意识中的自我，而平时的一举一动、一言一行，几乎全部是在无意识的自我控制之下进行的。看清无意识中的自我，并与自己“对话”，就可以了解自己真正在想些什么？自己的性格倾向是什么？怎样做才会使自己心安理得？

出现障碍时，最主要的原因是什么？该如何待人处事等。如果这些你都能做到，那你就是真正了解自己的人了。

接下来要做的是设法了解自己在别人心目中的形象。在现实生活中，虽然大家都迫切地想了解自己，但有些人却认为真正看清自己是件很可怕的事，尤其难以接受自己在他人心目中的形象受毁，一旦有人当众指责自己的缺点，他们就会不由自主地产生恨意，油然升起对此人的厌恶感。所以，在很多情况下，人们都不会主动指出他人的缺点。

卡耐基认为，在这种情况下，你可以向亲人或较亲近的朋友询问你在他们心中的形象，听听他们对自己各方面的看法。当然，对于别人的指责，我们应该冷静地接受。不过，只向亲友讨教显然是不够的。

所以，应尽可能地多掌握一些有关自己特性方面的认知，这样准确性会高一些，能更清楚地了解自己，从而提高自己的沟通能力。

※成为一个优秀的谈话者

有这样一个聪明的女士，她尽管说话很少，却享有盛名，被公认为是一个优秀的交谈者。她在与人交谈时的态度非常热诚且善解人意，因此，在她面前，即便是最羞怯最胆小的人，也会在她的鼓励下谈论自己身上最美的闪光点，并能轻松自如地和她谈话。她能解除别人的担忧和疑虑，使得他们畅所欲言，和她诉说无法向其他人诉说的东西。

人们都会认为这样的人是一个有趣的、成功的谈话者，因为她能够挖掘别人身上最优秀的内涵。如果你也想使自己成为一个令人愉悦的人，就必须想方设法地了解与你对话者的生活，并且用他们最感兴趣的内容来打动他们。不管你对一个话题是多么的了解，如果它不能令你的谈话对象产生兴趣，那么你的努力都是徒劳的。

高明的谈话者总是机智得体的——在逗趣的同时不会冒犯和得罪他人。如果你想令他人感到诙谐有趣，你就不能戳伤他们的痛处，或者是对他们的家庭琐事喋喋不休。一些人有特殊的品质，他们能够准确地挖掘其他人身上最美的闪光点。

林肯就是这样一位非凡的语言艺术大师，他在任何人面前都能做到诙谐风趣。他常常用生动有趣的故事和玩笑使人们彻底放松紧张的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向他倾诉心底的秘密。陌生人也乐于和他谈话，因为他是如此地热诚和风趣，和他谈话如沐春风，而且受益良多。

像林肯所具备的这种幽默感当然是增强谈话感染力的重要因素，但是，并不是每个人都能具有；如果你缺少幽默的天赋，而又企图牵强地制造幽默，往往会适得其反，令你自己显得滑稽可笑。

然而，一个高明的谈话者必然不会过于严肃或不苟言笑。他不会过多地列举一些枯燥的事实，不管这些事实是多么重要。因为枯燥的事实和单调乏味的统计数据只能令人感到沉闷和厌烦。生动活泼是高明的谈话所不可缺少的，但又不能流于轻浮。因为沉重的谈话固然惹人厌烦，过于轻浮的谈话同样令人反感。

因此，要想成为一个优秀的谈话者，你必须做到自然而不造作，活泼而不轻浮，富于同情心而不惺惺作态，你必须从心底流露出一种善良的意愿。你必须真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚，并且全身心地投入到那些令他人感兴趣的事物之中去。你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣，一种真正友善的同情和共鸣才能做到。如果你是冷漠的、缺乏同情心的、拒人于千里之外的，你根本不能抓住他们的注意力。

你必须胸怀开阔，宽容他人。一个胸襟狭小、吝啬小气的人永远都不能成为高明的谈话者。如果某人总是对你的个人爱好、你的判断力、你的鉴赏力横加干涉，那么你永远都不会对他感兴趣。如果你紧紧地封锁了任何一条可以靠近你的心灵的途径，所有沟通和交流的渠道都对别人关闭了，那么，你的魅力和热诚就由此被切断了，你们之间的谈话只能是漫不经心的、马马虎虎的和机械单调的，不会带有任何活力或感情。

你必须使你的听众靠近你，必须开放你的心灵，并以一种最自然的状态去拥抱对方。你必须先做出响应，然后他人才会毫无保留地向你展示自己，使得你自由地进入他的内心最深处。如果一个人在任何地方都是成功者，那么其奥秘只能在于他的个性，在于他拥有一种能够以强有力的、生动有趣的语言有效地表达自己思想的能力。他没有必要通过罗列财富清单的形式向人展示自己有多成功，事实上，只要他一开口说话，财富就会源源而来，他的表达能力就是他最大的财富。