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第五章 提升语言策略巧妙说服他人（第3页）

许多人喜欢和别人观点相左，这样做能使他们感到自己更有分量。

但事实上，这样做没有什么好处。如果他们只是想找“有分量”的感觉，也许还说得过去；如果他们想实现什么目标的话，这种做法就太愚蠢了。因为要使对方在一开始就说“不”很容易，但是要想把这个“不”变成“是”就太难了，即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。格林尼治储蓄银行的出纳詹姆士·艾伯森先生就曾经用这种方法挽回了一位差点失去的客户。

艾伯森说道：“有个年轻人走进来要开个户头，我递表格给他填写，有些问题他答复得很爽快，有些问题他则断然拒绝答复。

“在我没有弄懂人际关系以前，我会告诉这个客户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。

“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’

“他回答：‘是的，当然愿意。’“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？

“他再度回答：‘是的。’

“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答：‘是的，是的。’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”

和艾伯森的经历相仿，卡耐基的一次亲身经历也证明了类似的道理。

数年前，有一商人曾对卡耐基使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。

恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。

我们再看一下电话机的发明者贝尔经历的事情。

有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。

但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复唱出这个音来。这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。

其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲故事之前，他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。

让对方说“是”往往比让他说“不”有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因，为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢？

任何一位高效的沟通者，都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的，而让对方说“是”无疑是其中的一个好办法。它为双方节约了大量的时间，那些毫无意义的思考，带来的结果往往不能令人满意。

因此，学会运用这一技巧很重要，同时也非常实用。

※不要错过表示诚意的时机

一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”，或早或迟，棒就落空了。同样，一个人说话的内容无论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间的变化而变化。所以要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，就应当选择适当的时机。

所以，时机对说服者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并抓住它并没有一定的规律，主要是看当时的具体情况，凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。

交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。

杰克新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到商场经理诉说苦衷。

经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。

一路上，汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动，问道：“你看的《福尔摩斯》是第几集？”对方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”杰克说：“包在我身上。我家还有不少侦探小说，等一会你尽管借去看。”

紧接着，双方围绕着侦探小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了好朋友。

切入话题除了要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。人们经过研究指出：在讨论会上，最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起对方的关注。而要是先发言，虽可以在听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

让我们来看一个例子。电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没有实现。

中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”

丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。”

“这个破冰箱！”妻子骂道。

“还是再买一个新的吧。”

“那就买一个吧。”妻子欣然同意了。

到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要两千美元。

“太贵了，还是不买吧。”妻子说。

“端午节快到了，天气这么热，咱们买的肉和鱼往哪儿放？”丈夫说。

售货员这时插入一句：“这个冰箱虽然贵些，但耗电省，容积大，从长远看还是合算的。”

“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。