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第五章 提升语言策略巧妙说服他人（第4页）

这位丈夫捕捉住了说话的时机，终于达到了目的。同时，售货员也因为插话及时，而得以成功把电冰箱售出。

另外，在说服他人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心的事或正在把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。

※懂得退才能更好地进

面对冲突，一般最简单的做法就是用强去争，但可能对方比你还强，你用强，别人亦用强，结果就不那么妙了。实际上，在聪明人看来，低头不单是缓和冲突，也能化解冲突，而争只有在极端的情况下才能解决冲突，大多数情况下只能激化冲突。其实在很多事情上，头低一些，退让一步，不但自己过得去，别人也过得去，产生冲突的基础不复存在，冲突自然就化解了，事情当然也就更好办了。

马丁在纽约市出生并长大，已经30多岁了。

这时他刚搬到西海岸，在一家建筑公司担任管理职务。他曾听到他的同事叙说过一些有关老板谢尔曼和彭泽的事情。当时他对此还表现得嗤之以鼻，他认为在背地里谈论老板毕竟不是什么见得了光景的事。

这天早晨，马丁走进了他的办公室。还未等他安安稳稳地坐下，他的老板便快速走了进来。他像装了火药的大炮，一进马丁的办公间便用很高分贝的声音对马丁嚷道:“先生，别以为现在你已经很安稳很舒坦了，其实这是一个十分不对的想法。你知道，像我们这样一个规模大，而且又生机勃勃的私人公司是容不得打混和懒散的人的，你知道我说的意思！”

谢尔曼停顿了一下，似乎是刚才的一阵阵连环炮让他感觉到有些累了，但还没等马丁舒完一口气，他便又瞪大眼睛并以咆哮的声音警告马丁:“老兄，在我这里你可不要妄想浪费时间，因为想要工作的人多得很，有人甚至为了得到这家公司工作的机会而塞钱给我呢！”

这部“战车”对他扫射一阵后，马丁完全可以感受到同事们的目光。“他以为他是谁啊？”马丁自言自语，心里充满了委屈。

诸如此类情况，相信你也曾遇到过。显然，如果此时一旦冲动起来，将会发生什么可想而知。而这势必会影响你未来的发展，那么，该如何处理呢？看看马丁的做法吧。

马丁表现得很冷静，虽然他的内心也充满了火气，但他很快调整了过来，他开导自己:其实上司对我没有任何成见。他以激烈的言辞攻击，其背后的动机是因为把工作看做是最重要的事。在他看来，应该要发生的事没有发生，所以他就用激烈的态度和集中大家焦点的方式，来证明自己可以掌控局面。而我本人又刚好站在火线上。

于是他压抑了反击的行动，稳住自己的立场，盯住老板的眼睛，屏息等待风雨停止。老板发作完了，马丁问:“还有别的指示吗？”

显然，事情还没完。烈火战车再次装满谩骂的火药，然后再度打开。马丁隐忍不发作，慢慢吸了口气，平静地:“还有别的吗？”

“怎么，你……”谢尔曼最后一次装上火药，发射，现在，他的火药已经全部用尽了，他能骂的都骂出来了。这时他站在那里静静地盯着马丁，好像在等待他的回答似的。马丁平静地说:“那么，现在我要回去工作了。”

谢尔曼转了一圈后平静地走开了。

所以，如果在说服他人的过程中，也处于马丁的情况下，最好也是和他一样，先压住火，调整心态，稳住立场，然后做自己该做的事。

这样，既不会因自己的冲动而断送前程，也不会让发动进攻者抓住自己的把柄，而所有的不满与愤怒，又在默默无声中传递给了对方，让对方在静默中反省自己的错误。

一定要忍耐的目的，是为了让自己与当时的环境产生一种和谐的关系，让那些原准备射向自己的明枪暗箭纷纷掉转方向，从而保存自己的能量，以便走更长远的路。这显然是更高明的策略。

忍耐并非没有出息，而是一种另辟蹊径的进取之法。掌握并活用这种方法，相信你一定会受益匪浅。

※利用权威和角色说服对方

在说服别人的时候，抬出权威来说话，这就是“权威说服法”。有些推销人员在卖人寿保险的时候，他们喜欢提到权威人士。他们说：“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”他没有经过很深的判断，他就这么做了。这就是利用了权威的心理。

有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那怎么样呢？那么用数字、用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的，所以你说：这家工厂用了我们的机器后，产量增加20％，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了50％。那么你把这些数字拿给客户看，客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太少，产品刚刚出现，还没有那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候，这种做法对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就是权威的心理。

利用角色说服对方“让你换成我，你该怎么办？”这种说服法利用了“角色扮演”使对方有互易立场的模拟感觉，借此模拟感觉而达到说服对方的目的。

美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一，某陆军上将之所以有今日之成就，完全得益于他拥有超人的说服技巧。吉普逊的这位朋友从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：“我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？”

没想到，这些有地位、人脉广的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生。

任何人对自己的事，总是怀着很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和我一样”这种角色互换作为攻心战术的话，他哪能有今日的成就？

要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了，最起码的收获，他的回答已经为我们提供了较客观的解决方法。

※找到对方的弱点

当你想改变一个人做某一件事的方法，将新方法推荐给他时，他不一定愿意采用你的新方法，他会感觉还是老方法好。即使你是上司，也要记得，说服总比强迫好，用说服的方法会使你得到更大的好处，更长远的好处。

你的目的不外是让他抛弃他的旧思想，接受你的新思想，但是除非他完全相信你的新方法好于他的旧方法，而且还能给他带来更大的好处，他才可能放弃他的旧思想，接受你的新思想。为了使别人更顺畅地接受你的思想，要引导他客观地、实事求是地检查他自己的情况，以便于你指出并暴露他的弱点。

当你发现了对方弱点的时候，你就可以用这个弱点说服他接受你的观点。当他明白那确实是他的弱点的时候，他就会敞开胸怀接受你的建议。当你想说服某人接受你的观点时，最好是先让他开口说话，让他替他自己的情况辩护。但你心里清楚你占有优势，这样，他说着说着就不可避免地要暴露出自己的弱点，你可以用这些弱点攻破他的防线，但最好还是让他自己发现自身的弱点。

你怎么才能让他透露他的观点呢？不妨向他提出一些主要的问题。

“如果我的一个新计划或者一种新思想遭遇一个雇员的阻力，我总会想方设法听听他的意见。”贝内特太太说，“他的意见总能给我一些提示，让我找到向他发问的门路。因为他在谈话中，会多多少少暴露出一些弱点，实际上，他也知道这些弱点，但这些弱点对我都是大有帮助的。我请他把反对理由的要点再考虑几次，然后通过询问他还有什么其他想补充的以发掘更多的情况。

通过询问一系列的问题，我能够得到他认为是重要的各种情况。

在宣布我的主张之前，我要告诉他我对他的观点很感兴趣。一开始我让他多讲话，但绝不能让他操纵这次对话。我要通过提问来控制形势，我越问，他的话就会越少，到后来就会张口结舌。这样，我就完全掌握了主动权。如果你想确保你的思想方法战胜他的思想方法，你就让他设身处地发现他自己的弱点，那样他就会心甘情愿地接受你的观点了。”

你也可以像贝内特女士那样做，如果你让说服对象先发表他们的看法，他们就会暴露他们的思想，从而你就会发现他们的弱点。当他们意识到自己在谈话中有漏洞的时候，就会更愿意接受你的观点。

当然，如果你发现他的旧方法比你的新方法更好，则应保留旧方法而丢弃你的新方法，其结果依然对你有利。