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第九章 满足需求与听众产生共鸣（第4页）

◎把对话引入演讲中

刚才有一个人来办公室找我，商谈上周替他安装电器一事，因为电器显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓和下来，因为他了解了我们公司会尽力帮助他。

同样的一件事情我们也可以选择下面这种叙述方式。

上周二，我办公室的大门忽然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来是顾客杰克，他怒气冲冲地向我走来。我还来不及请他坐下来喝茶，他就咆哮如雷地吼道：“汤姆，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉回那台洗衣机。”

我问他，“到底是怎么回事？”

“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫，“衣服一放进去就被绞在一起，我的太太也总觉得倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤怒地敲着桌子，水杯被震落到地上。

如此叙述顾客的神态、心理，栩栩如生。而第一种叙述方式相比之下是何等的抽象，区别就在于人名的有无，细节的描述是否具体，采没采用对话这一手法。

虽然演说不一定都要插入对话，但具有某些情节和冲突的事例，直接引用对话，会产生生动的效果。如果演说者有模仿的能力，改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，使听众仿佛是和演说者同在一桌上用餐一样，不会感到枯燥乏味。

◎使用真实姓名

在公共场合，特别在演讲中，许多人都特别忌讳使用真实姓名。

这些人都没有意识到使用真实姓名的必要性。尽力将事件中涉及的主要人物的姓名和职务说出，如果不方便说出，也可用假名来代替，例如，张三、李四等一般无个性的名字，这比代词的效果要好得多。

有名字就容易有所区别，也会形成有个性的真实印象。杜路夫利西说：“有名字的故事最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有任何主角名字的小说，会有怎样的感受……”

◎编入听众关心的事情

经验证明，与听众切身相关的事物必定能使听众全神贯注，演讲者借此也一定能将自己的意识顺利传达给听众。

演讲者的成功正是在于他明确听众听讲的目的，即听众期望你能提供解决难题的知识、态度和方法。如此，你才会寻找到听众的真正疑惑和需求，也才能有的放矢地演说。如果你是位会计师，你可以谈有关申报所得税的最简易方法；如果你是位律师，则不妨教听众如何写有关法律的文件……这些话题都是你专业范围的知识，因此你有权威性的发表权，听众也会大受裨益。

作为演讲者，抓住与听众息息相关的话题，听众才能对你有热切的期望。如果心中没有听众，仅以自我为中心，听众就会感到事不关己，会做出看表、张望等不耐烦的动作和表情。

◎使用具体、亲切的语言

实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化的修辞上下功夫，当然不是塑造模模糊糊令人无聊的形象。

古代的谚语很富有形象色彩，如“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾盆大雨”等。又如一些生动形象的比喻，“像狐狸般狡猾”、“像图钉一样无声地钉下”、“像煎饼一样扁平”、“像岩石一样坚硬”等。

不要忽略细节。《文体要素》的作者威廉·Ｓ·朱利亚说：“学过作文技巧的人，如果说有什么一致看法的话，那就是详细、明确、具体地描写情节，才能吸引读者。”

◎给出正确诚恳的评价

有一位演说者发现听众是俱乐部的会员，其中有曾担任过国际总会会长的，有担任国际总会经理的，于是他针对一般会员不甚知道的特殊之点，这样说道：“贵俱乐部分会，是此会的十万零一千八百九十八分之一……”听众顿时坠入云里雾中。“为什么我会说出如此肯定而精确的数字呢？这是因为，你们的俱乐部曾出现过担任国际总会会长和经理的人……这是霍布斯博士详细推算出来的。”

但是，若改说：“在座的都是有教养的”、“尊敬的女士们、先生们”、“今天我十分荣幸见到你们，因为你们一向给我好感……”如此露骨的曲意奉承只会倒人胃口。

伟大的演讲家琼斯德比认为：“你说的应该是听众想不到，而你居然知道的事。”

听众是由一群个体组成的，他们会从各自的立场出发对演说产生反应，如果你不尊重他们，听众就会愤怒。所以，如果听众有值得称赞的表现，就应不失时机地予以肯定，这样一来，就等于拿到了自由出入听众心理的通行证了。当然，赞扬有赞扬的技巧，否则弄巧成拙，过分奉承也会使人产生逆反心理。

※找到听众的兴奋点

使用兴奋语言满足听众的心理需求，找到听众的兴奋点，提高演讲刺激的强度，加大演讲语言的力度，并且敢于标新立异，这样的演讲一定是成功的演讲。找出听众的兴奋点是演讲成功进行的重要保证。

◎巧妙使用兴奋语言，满足听众心理需求美国总统杜鲁门在日本投降时发表的广播演说中，首先把人们的注意力集中到了日本签署无条件投降的美军军舰“密苏里”号上，接着又回顾了四年前的珍珠港事件，让所有美国人的心都为之跳动，在缅怀亲人的同时，阐明这是自由对暴政的胜利，并认定“胜利后的明天将是全世界和平与繁荣的希望”。整篇演讲起伏有致，既肯定了民族的精神与意志，又让人民对明天充满必胜的信心。

上面的事例就是兴奋点设置的范畴。兴奋点的范畴包括所有能够引起听众兴趣和热切关注的事例、名言、佳句和精辟独到的见解等。

在演讲稿中，按照演讲内容需要，有计划、有目的地选取一些兴奋语言，绵延不断地“埋设”在演讲稿中，让它们像星星一样闪烁，像眼睛一样放射出睿智的光芒，会拉近演讲者和听众的心理距离，满足听众的心理需要。但要讲求顺理成章、水到渠成，千万不能不顾对象，故弄玄虚，刻意求工。

◎提高演讲刺激强度，加大演讲语言力度泰戈尔在清华大学的一次演讲开头就说：“我的年轻的朋友，我眼看着你们年轻的面目，闪亮着聪明与诚恳的志趣，但是我们的中间却是隔着年岁的距离。我已经到了黄昏的海边，你们远远地站在那日出的家乡。”相对陌生而又清新雅致的诗句从诗人的口中缓缓流出，哪一个青年能不为之动情动容，继而为他的妙语连珠所吸引。他由此升华上去的保持纯净灵魂和自由精神的演讲自然就异常深入人心。

◎敢于标新立异

外交场合的演讲大多平稳有度。但1972年尼克松来华时，在一次演讲中却说：“长城已不再是一道把中国和世界其他地区隔开的城墙。

但是，它使人们想起，世界上仍然存在着许多把各个国家和人民隔开的城墙。长城还使人们想起，在几乎一代人的岁月里，中国和美国之间存在着一道城墙。”听到这里，人们不知其来意是善是恶，自然细心聆听下文：“四天以来，我们已经开始了拆除我们之间这座城墙的长期过程。”一句话让人轻轻放下提起来的心。

人都有好奇心，满足人们的好奇心和求知欲本身就具有兴奋作用。

打破常规、标新立异是设置兴奋点的很好方法。为了使演讲吸引听众，在尊重文化传统和思维习惯的基础上，要对演讲稿进行必要的创新，打破思维定式，要敢于创造，善于借鉴，造清新之气，树时代新风。

◎酝酿感情，给听众留下掌声空间例如，闻一多《最后一次讲演》中的：“这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣！李先生在昆明被暗杀，是李先生留给昆明的光荣！也是昆明人的光荣！”还有一种是寓情感于情理之中，发掌声于妙语之外。例如，朱镕基总理在就任伊始的记者招待会上说：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将一往无前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已！”铿锵的话语赢得了满堂的掌声。

掌声能够活跃会场气氛，给演讲者以“感情回报”，使之心情更加愉快，思维更加敏捷，也能使之更加认真投入。掌声的调剂会使演讲产生强烈的现场感染力。因此起草演讲稿时应有意识地给掌声留出一定的空间。这就需要在演讲稿中主动运用那些带有浓厚感情色彩、充满**的语言，那些立场鲜明、见解独到、能够给听众以深刻启迪的语言和那些热情歌颂真善美、无情鞭挞假恶丑的语言。这些语言能让听众受到激励、鼓舞和启发，从而自发地鼓掌。