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§主讲嘉宾是这样炼成的（第1页）

§主讲嘉宾是这样炼成的

我们把主讲嘉宾作为一章为大家讲解和分析，主要是因为在精品沙龙营销活动举办过程中，主讲嘉宾扮演着非常重要的角色，他们既要将理念有效地导入给客户，也要结合产品进行深入分析，并运用实战案例为客户解析。客户会根据主讲嘉宾的讲授内容来选择自己是否购买。而一位能力强的主讲嘉宾一方面有助于我们邀约客户，另一方面可以增强营销员的信心。所以在我们提倡的精品沙龙营销活动的过程中，邀请到一位优秀的主讲嘉宾是至关重要的。这也是在精品沙龙营销活动举办过程中，需要一位背景强大且有较强感染力的主讲嘉宾的原因。

然而，在沙龙营销活动当中，我们却不能过分依赖主讲嘉宾。以传统沙龙营销为例，我们过分依赖主讲嘉宾，认为一场沙龙的优劣都取决于主讲嘉宾的能力高低，甚至将主讲嘉宾神化。经过实践证明，过分依赖主讲嘉宾显然不是明智之举。

我曾经带过一个500人的团队。在团队创建之初，我们形成了以大型沙龙为主要盈利产出的基本运营模式。团队非常依赖我作为主讲嘉宾出现在沙龙现场，每次我作为主讲嘉宾出现，沙龙门票都一抢而空，我也曾一度因此而沾沾自喜。

然而天有不测风云，在公司“开门红”之前我突然骨折，紧接着一个半月队伍业绩持续下滑。我与主管进行电话沟通得到的答案却是，所有人都在等我回去以后开一场沙龙挽救场面。

那个时候我进行了深刻的反思：如果一个团队的所有业绩都要依靠或依赖某一个人才能达成高产出，那么这个团队一定是不健康的。

在本书中，我们为大家反复强调精品沙龙。这种沙龙频繁举办的原因是市场的变化，以及客户诉求的变化。随着客户越来越专业，市场划分也越来越精准，客户更希望精准地了解到我们公司能够为他提供的金融服务，以及该产品符合个性化金融需求的关键要点，而大型的沙龙营销已经无法满足绝大部分客户的诉求，这时我们就要频繁地举办精品沙龙，来解决客户服务的难题。这时，再去包装一位实力雄厚、背景强大的主讲嘉宾，对市场的作用并不是非常明显。此时，我们需要足够多的主讲嘉宾，以便应对足够多的场次。

作为金融营销团队，我们现在需要在团队中培养非常多的优秀的沙龙主讲嘉宾，这个过程并没有我们想象中的那么难。实际上，精品沙龙的主讲过程可以想象成将我们日常给客户讲解的内容进行逻辑化梳理之后的呈现结果。

在前面我们提到过，主讲嘉宾不需要将自己包装成多么有雄厚实力和背景的特殊人群。那么主讲嘉宾该如何对自己进行定位呢？

精品沙龙的主讲嘉宾首先要满足客户朋友的角色定位。在主讲的过程当中，他更应该扮演着分享者的角色，所使用的语言也应该更加通俗易懂。其次，为了保证沙龙的质量，主讲嘉宾也需要扮演专家的角色。所谓专家的角色就是在讲解相关专业知识的过程中，主讲嘉宾要能够展现出专家的自信。最后，主讲嘉宾要能够扮演好营销员的角色。因为毕竟我们的最终目的是将产品销售出去，所以主讲嘉宾要能够控得住场，能够用情绪感染客户，用逻辑征服客户，用事实说服客户。

主讲嘉宾需要同时扮演分享者、专家和营销员三个角色，不能过分突出某一个角色。举例来说，有些主讲嘉宾特别容易强化营销员的角色，他们在讲解逻辑和案例分析的过程中，并不是十分出色，但当讲到产品时就变得异常兴奋，有些主讲嘉宾甚至在舞台上表现出类似电视导购的状态，这会让客户产生极大的反感。也有一些主讲嘉宾在舞台上表现出较为出格的专家角色，他们会不断地分析和讲解专业名词，让客户不知所云，完全没有办法建立同理心，最终失去客户的信任，而无法达成营销目标。

那么如何去调整主讲嘉宾在舞台上的感觉，扮演好各种角色呢？勤能补拙用在这里可以说是再合适不过了。

我从24岁开始上台做主讲嘉宾。那时候我没有背景，也并不具备较强的专业能力，唯一与其他人不同是，我听过一位优秀主讲嘉宾的300多场的演讲。我记录和背诵下这位主讲嘉宾讲解的每一个案例和他所展示的每一个细节，同时我在自己公司用同样的PPT演练了近百场。

这个世界上没有什么事是做不到的，只是用心不用心的问题。如果你的专业素养不够强，那么请你站在台上时，要坚信自己就是这一场的专家，要站直并把你的肩膀打开，这样你的气场就可以告诉别人：我有自信，我讲的内容是对的。如果你对你所讲的内容没有十足的信心，请不要在现场提开放性的问题，要确保你所讲的理论和案例，包括你的每一个提问，都是经过精心设计的。这样反复几次，我相信你就会具有专家的自信了。

如果你害怕自己的表达方式不能让客户很好地接受，说明你的顾问的角色扮演得不够好。你可以把自己每次演讲录下来，给你最好的朋友听一听，让他们给你更好的建议。针对同一个案例或者是同一段理论，你可以设计3～5个不同的表述方式，在每一个场合中不断试验客户的反应，找到最适合的那一种。

如果你扮演营销员的角色不够优秀，你首先可以将同一款产品卖给自己的5位客户，然后在客户拿到产品的同时，询问客户当时是自己说的哪一句话打动了他，让他选择购买产品。这样你在讲解产品的过程中就会变得越来越自信了。

作为优秀的主讲嘉宾，如果想长期在舞台上展示出良好的状态，就要不断培养自己的气质，调整自己的讲授形式，并且完善自己的主讲内容。良好的形象和气质可以改善并优化客户对你的第一印象，主讲嘉宾的表达形式能够让活动现场营造出不同的氛围，而内容的逻辑性是吸引客户完整听完沙龙的关键要素。

一、主讲嘉宾的外在形象

我们去观察一个陌生人的形象气质，一般会分为两个部分：一个是内在的气质，一个是外在的气质。对于主讲嘉宾而言，这两条同样适用。如果我们希望一个人能够快速被别人认可，最快捷有效的办法就是优化他的外在形象，要让他首先看起来像一位优秀的主讲嘉宾。如果我们希望培养一位能够长期在舞台上被客户认可的主讲嘉宾，内在气质的养成才是最重要的。

外在形象的培养主要包括仪容仪表、站姿、神态、手势这四个核心方面。

1．仪容仪表

首先，仪容仪表要做到与现场的客户经理有所区别，这样可以最大限度避免客户以貌取人，导致对主讲嘉宾不信任。

其次，仪容仪表要符合当天所举办沙龙的主题。比如举办一场国学的专题讲座，男士穿中山装或者唐装，女士穿旗袍，都是非常适合的。

最后，仪容仪表要符合主讲嘉宾的个人特征。举例来说，如果男士的身高在175厘米以下，可以穿一双尖头的皮鞋，因为这样会有延伸感，把人的身体拉高；如果男士身高在185厘米以上，就不要穿尖头皮鞋，因为看起来会晃，会给客户一种不稳重的感觉，可以穿圆头的皮鞋。女士就要学会根据自己的服装搭配不同的首饰，既不能过于烦琐，也不能不戴，同时女士也要结合场合化淡妆。

2．站姿

“站如松坐如钟”这句话相信大家都听过，而在培养主讲嘉宾站姿的过程中，往往会出现三种情况。

第一种是“僵尸站”。

有的主讲嘉宾会一直站在讲台后，双手扶讲台，不愿意走出讲台与大家互动。这种站姿让人看起来过于呆板，也会让主讲嘉宾和客户之间形成较大的距离和隔阂。

由紧张而引起的僵硬站姿，可以通过不断地练习来解决。对于这种主讲嘉宾，主要克服的是紧张情绪。

第二种是“钟摆站”。

这种站姿就是左右摇晃，有的人是轻微幅度的上半身左右摇摆，有的人是全身大幅度地左右摇晃。大家可以想象一下这个画面，这种站姿特别容易让台下的客户产生困倦。这种站姿的产生往往是在主讲嘉宾无意识的情况下发生的。