02小说网

§主讲嘉宾是这样炼成的（第4页）

在故事的讲解过程中，要避免讲解与故事主线无关联的复杂信息。比如有些人在讲解故事中，经常会出现流水账式的讲解：我跟我的朋友说了什么，然后我的朋友又跟我说了什么，然后我又说了什么……如此拖沓的讲解方式，只会将客户的注意力分散，最终忘记我们所要讲解的核心内容。

所以一个故事的讲解时间尽量控制在两分钟以内。故事讲解结束，主讲嘉宾要针对故事的内容进行总结，要告诉客户我们为什么要讲这个故事，以及通过这个故事得出了怎样的结论。这样一场演绎就可以完美地结束了。

4．分析能力

沙龙的目标就是将营销员没有办法有效传播给客户的大量信息，通过归纳整理，有逻辑性地向客户进行分析和讲解。所以作为主讲嘉宾，从某种程度上来讲，是要将意义处理进行前置的，逻辑清楚且完整讲解，可以让客户更好地理解主讲嘉宾所要表述的基本理念。

例如，讲财富传承的时候我一般会讲“富不过三代”的问题。我国目前是“富一代”和“富二代”的交接班阶段，那么这一代人的传承方式就会成为家族的传承基因，所以我们说传承并不是财富的传承，而是思维模式的传承。

真正的家族财富传承方式有哪几种呢？总结来说有空间转移、社会转移、继承式转移三种方式。空间转移方式的一种是直接将现金给孩子，一种是给孩子购买房产等大额固定资产；社会转移主要包括社会名誉资产转移和社会基金资产转移；继承式转移就是以法律合同为方式来转移资产，包括信托和保险。

在这个过程中，我将所有的资产转移方式进行了归纳总结，并且针对不同的资产转移方式的风险进行分析和讲解，最终可以引导客户发现最廉价且有效的转移方式是通过保险进行家庭资产传承。这样就可以避免在促成过程中客户提到相关的资产传承方式与我们所要营销产品之间进行对比，而营销员无法解释的尴尬情况。所以较强的分析能力可以让促成变得更加高效。

5．促成能力

任何一场沙龙都是以结果为导向的，如果主讲嘉宾讲解的内容非常好，却不能够形成现场促成的业绩，那么活动本身就是无效的。所以主讲嘉宾应该具有一定的现场促成能力。这里我们所说的促成能力，并不是主讲嘉宾要帮助客户经理与客户进行一对一面谈，而是主讲嘉宾利用讲解的过程观察客户反应，并且在现场与客户形成有效互动。相信很多人都会有这样的经验，主讲嘉宾与现场客户互动得越频繁，该客户的成交率就越高。这需要主讲嘉宾具有较强的客户心理把控能力，以及对产品的分析解读能力。

以上五种能力的培养是通过不断地实践演练来强化和完善的。一名优秀的主讲嘉宾要清楚自己的弱项，并不断地进行强化。主讲嘉宾的经验越来越丰富，其在现场处理相关的问题也才可以表现得游刃有余。

四、主讲嘉宾的注意事项

1．客户心理把控放第一

主讲嘉宾舞台控场能力主要体现在对客户的心理把控上。主讲嘉宾应该时刻关注现场客户的神态，以及对所讲内容的关注度。如果客户的注意力完全都集中在主讲嘉宾身上，那就可以将内容讲解得更加透彻和清晰；如果客户已经开始玩手机或者注意力涣散，就需要讲一些笑话或者有趣的事情将客户的注意力拉回来。所以，主讲嘉宾要结合不同的客户心理，以及不同现场的情况，针对同一套PPT，要准备出几套不同的方案，这样就可以做到有的放矢，牢牢地抓住客户的注意力。

2．高低结合身份两相宜

主讲嘉宾的身份和背景是由主持人进行包装的，所以作为主讲嘉宾，在讲解的过程当中不能过分地包装自己。较为低调的自我介绍与客户的同理心构建，能够让客户更容易接受我们。主讲嘉宾自我介绍的时间不要超过一分钟，并且在自我介绍的过程中一定要结合主题，介绍自己与本次分享相关的背景即可，与主题不相关的个人履历都不需要介绍。

3．前后贯穿内容相呼应

一场精品沙龙营销活动要给客户明确地传达一个经典理念，所以主讲嘉宾讲解的内容一定要做到前后呼应、逻辑连贯。一方面要保证阐述的核心观点与论证的维度能够呼应，另一方面要保证产品分析与核心观点相呼应。

这种呼应首先是逻辑上的前后呼应。举例来说，我们讲解养老的账户储备，要分析养老金越早储备越轻松，要强调有专属的养老账户，要保持养老金的流动性和保值增值。那么我们在分析产品的时候，就重点分析产品的专属性、流动性、缴费低且收益高几个标准特征，这样就可以做到逻辑上的前后呼应。

其次是举例上的前后呼应。我们在考察各家公司组织的沙龙营销活动时经常遇到的情况是，理念分析以工薪阶层的储备及痛点为主，但案例解析的采购金额远远超出客户的承受能力。前后差异度较高会给客户造成认知偏差，虽然描述了痛点，却无法解决客户的问题。所以主讲嘉宾要提前做好主讲内容的规划，确保理念、案例和产品结构都能够前后呼应。

4．案例解析经典有内涵

一场精品沙龙营销活动主讲的内容最容易被客户记忆的就是我们所分析讲解的案例，因此主讲嘉宾的案例设计要确保时效性、引导性和趣味性。时效性是指在讲解过程中所应用的案例要具有时效性，2020年了，就不能用2010年的案例，陈旧的案例会让客户觉得我们不专业，也无法说服客户。

引导性是指我们在举例的时候，客户会被带入情景当中，所以，案例的主人公最好跟客户具有相似度。比如，我们给企业老板们讲解理财观念，那么案例要说的也是企业老板面临的困境，不要去分析普通上班族的财富危机。

趣味性是指案例要让客户喜欢听，有趣的故事会引发客户思考，让客户愿意传播。如果在一场活动中，我们讲解的案例都是负面的，给客户带来消极的情绪，那么客户也会主动地回避我们讲解的理念。

5．时间把控精准留悬念

时间把控一定要精准。一场精品沙龙营销活动的主讲要控制在45分钟之内，因为这个时间是成年人心理接受的最佳时间段。超过45分钟之后的时间我们称之为“垃圾时间”。

很多初阶主讲嘉宾很难把控自己的时间，特别容易超时，这种情况往往都是主讲嘉宾自己的言语表达重复导致的。这就需要主讲嘉宾录制自己的沙龙主讲现场视频，并反复精练自己的预演。还有一种情况是主讲嘉宾由于紧张，有些部分没有很好地展开，导致时间较短就结束了。这种情况建议主讲嘉宾可以根据要表述的内容多设计几个案例，从不同的角度剖析论证自己的观点，这样就可以根据现场客户的情况，游刃有余地把控时间了。

6．合力导流流畅有节奏

主讲嘉宾要能够吸引客户的注意力，让客户在全场都能够跟着主讲嘉宾的思路去思考。在这个过程中，主讲嘉宾可以与现场的理财经理相配合，也可以与客户互动。与主讲嘉宾互动最多的客户一定是听得最认真、体验度最高的。

优秀的主讲嘉宾一定要进行好内容的设计，现场的整体氛围和客户的认识度都是我们设计出来的。主讲嘉宾不能沉浸在自己的表演里，整个活动现场才是舞台，只有跟现场所有的客户和工作人员一起有效互动，才有机会最终实现营销目标。