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§主讲嘉宾是这样炼成的（第3页）

我经常讲的是“行正念，做正事”。这些年来，无论是媒体还是金融行业，很多人通过哗众取宠和蹭热点的方式，让自己变得更知名，进而赚取相关的经济利润，其中不乏半路“翻车”的案例。

作为金融行业的主讲嘉宾，具有良好的职业道德，是我们能够持续为客户服务和在讲台上获得尊重的关键。

第一，行正念。

行正念指的是我们在讲台上不可以讲黄色或负面消极的内容。近些年有些主讲嘉宾靠通过在讲台上讲解黄色笑话来获得关注，也博得了所谓的“大师”称号，但这种情况是非常恶劣的，严重地侮辱了“为人师表”四个字，虽然在短期内获得学员的快乐反馈，但这无疑是一种哗众取宠的行为。

在讲解的过程当中，也会有主讲嘉宾刻意夸大社会的负面案例，通过制造恐慌来进行产品销售。这些行为虽然在短期内可以给我们带来经济利益，但是客户经过仔细思考后，就会对我们的主讲内容产生怀疑，甚至质疑我们的产品。

主讲嘉宾要始终坚信金融产品是帮助客户解决生活问题的。主讲嘉宾可以通过有效的规划帮助客户设定家庭金融杠杆，真正实现健康无忧、学有所成、老有所养、理财有道的愿望。只有主讲嘉宾能够坚定地以正念来引导客户，才可以让客户对我们更加信任，从而提升成交率和客户黏性。

第二，做正事。

做正事主要针对个人的日常行为。事实上，主讲嘉宾是否做正事，并不会影响主讲效果的好坏。但近些年“人设崩塌”的报道层出不穷，大部分的人设崩塌都是因为当事人言行不一。主讲嘉宾要做正事，努力做到言行合一。因为人生最高的修炼就是“知信行合一”。

所以，主讲嘉宾要做到行正念、做正事，不断提高内在修养，赢得客户的尊重，从而逐步强大的感召力。

4．整合力

正如我们在前文所说，金融与其他行业之间有着千丝万缕的交集和联系。主讲嘉宾如果希望将复杂难懂的金融概念以通俗易懂的方式呈现给客户，最直接有效的方法就是与其他行业的案例以及故事进行整合。例如，金融可以与教育、养老、医疗、经营等各方面相关联；主讲嘉宾在讲解产品之前，也有效地将产品与客户的生活场景、工作场景结合在一起，用客户听得懂的语言来分析讲解我们的专业术语。相信这样的主讲嘉宾，每一位客户都会非常喜欢。

作为内外兼修的主讲嘉宾，我们需要对金融行业有深的研究，同时不断地改善自己的外在形象，让用户更容易信任我们。我们还要成为优秀的演讲者，懂得各行各业的专业知识，能够将我们所讲解的内容融会贯通，用更生动有趣的表达方式，让客户快速了解我们所传递的理念。

三、主讲嘉宾应具备的能力

要成为优秀的主讲嘉宾，不仅需要在外在形象和内在素质方面进行改善，应该更注意每一场演讲的表现形式。

正如本章前面所讲述的一样，优秀的主讲嘉宾需要在短时间内将客户带入到某一个场景中，并且通过案例的讲解和分析，把我们所要传达的理念分享给客户，所以说主讲嘉宾是优秀的演讲者。

优秀的演讲者必须具备五种能力：演讲能力、引导能力、演绎能力、分析能力、促成能力。

1．演讲能力

主讲嘉宾在台上以演讲者的身份在传递信息。优秀的演讲者可以将客户的注意力完全集中在自己要传达的理念和信息中。要达到这一效果，就需要培养和锻炼演讲的基本能力。这些基本能力主要包括语言的处理、表情和情绪的带入，以及演讲者的PPT有效应用几个方面。

语言处理能力就是在演讲中要注意语音语调的抑扬顿挫以及演讲节奏的快慢。平缓不变的言语调会让客户觉得无聊，过多的口头禅也会分散客户的注意力。主讲嘉宾可以通过朗诵或者讲故事的方式来锻炼自己的语音、语调、语速。同时，主讲嘉宾也可以通过自己的表情和情绪的代入，同语言进行配合，不断调整演讲的节奏。

对于初学者而言，他们容易犯的错误是把注意力都集中在主讲的PPT上，最终就变成了读PPT而不是讲PPT。这种情况是极其糟糕的，因为客户会觉得主讲嘉宾毫无专业性可言。所以主讲嘉宾在上台演讲之前，要将PPT的逻辑有效梳理并记忆，让PPT成为演讲的辅助工具，而不是主角。如果要提升演讲能力，也可以参加一些演讲与口才的培训班，进行深度学习。

2．引导能力

引导能力是金融行业主讲嘉宾所需要特有的能力。优秀的主讲嘉宾不是通过教育的方式让客户认可，而是通过引导的方式让客户自己寻找答案。

我们需要将所有的问题都做好设定，促使结果是客户自己感悟或者总结得到的。通过引导的方式让客户产生自我认知，潜移默化地将理论植入给客户，这是将客户快速带入场景的最有效方法。

如果我们希望将客户带入某一个场景，就可以通过讲解案例的方式，引导客户与我们进行同频思考。

我有个朋友是做生意的。夫妻俩前半生非常辛苦，现在家族企业做起来了，固定资产4000多万元，孩子也大学毕业了，结婚、买房，日子过得很不错。对于他们夫妻俩来说，这些资产足够养老，但这对夫妻还是非常努力去打拼，依然保持着年轻人的工作状态。这让我很疑惑，我就问他们为什么。各位在座的为人父母的嘉宾，能告诉我这是为什么吗？

相信这样的提问所得到的答案一定都是“为了孩子”。这就是通过情景化案例以及问题设定的引导，让客户得出我们想要的答案。如果只是希望客户与我们保持同频，那就可以通过提问的方式将引导客户到我们所关注的焦点上。

提问也可以用引导性提问的方式：请问家庭资产分别为10万元、100万元、1000万元的客户，哪类客户抗拒风险的能力强？这样的问题既可以圈定答案，也把客户引入思考风险管控的关键理念中来。

这里要注意提问的方式，尽量避免开放性问题。因为在绝大多数情况下，主讲嘉宾很难控制开放性问题的答案。过多的开放性问题，只会让主讲嘉宾更难以处理现场的突发事件。

综上所述，主讲嘉宾在讲述的过程中，不能一味地讲解理论，而是通过引导的能力让客户得出正确的答案，这样客户的记忆才会更加深刻，效果也更好。

3．演绎能力

演绎能力就是学会讲故事，并且将我们所要传播的理念通过故事总结分析给客户，让客户通过记住故事而记住理念。一场活动结束，客户记忆最深刻的就是我们所讲述的故事。一场讲座结束后，很少有客户会将主讲嘉宾所讲解的理论记录进行整理，并且告知身边的人学到了怎样的理论，而大部分的客户会将讲座中有趣的故事案例讲解给身边的朋友。好的故事一定要具备简洁、转折、顿悟的基本特征，好的主讲嘉宾可以将故事讲解得生动、容易记忆、可传播。

将故事讲述得生动，让客户能够记得住，并且愿意去传播，是考验一名主讲嘉宾专业能力的核心要素。