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§主讲内容逻辑设计与梳理（第2页）

痛点2——教育成本逐渐增长，教育金不仅包括学费，还有各种学杂费和课外辅导班的费用；

痛点3——教育属于稀缺资源，越好的学校越贵，万一孩子考上好学校，家中没有储备资金怎么办？

4．E（Evidence，产品案例）

主讲嘉宾要对E进行分析，就是结合客户现场的购买能力来决定产品案例设计的缴费金额以及缴费时间，为客户演示实际利益。

做好FABE的产品分析以后，主讲嘉宾就可以逆推专题讲座的逻辑。在理论论证的这个部分，适用的方式是B—A的讲解结构，也就是讲一个痛点，引发一个解决方案，三个解决方案合成专题解决方案，最终导出产品。

按本章节的案例来解析，论证结构应该是以下的模式。

论点1：教育金不可有风险。

论据：很多家长做生意投资总觉得自己手头的资金充足，但孩子的教育是无法承受企业运营或者家庭重大风险的，要做到专款专用。

结论：每个孩子都应该有一个属于自己的教育金账户。

论点2：教育金是持续增长的。

论据：随着孩子年龄的增长，孩子要见的世面越来越大，需要的教育配置资源也越来越多。现在很多高校不仅考察孩子的基础知识掌握的能力，也考察孩子的综合素质。

结论：教育金应该随着孩子的年龄持续稳定地增长。

论点3：教育是稀缺资源。

论据：为什么很多家长要送孩子去更好的大学？因为好的学校不仅是师资优质，学生资源也是优质的，但是好的学校所需费用高。

结论：给孩子储备一笔可以贷款的教育金。

这三个部分的论证刚好从三个不同的方面分析了现代家长在教育金储备过程中的三个误区，也恰巧落在产品的核心卖点上。这样的结构就是通过对FABE的精准分析设计出来的。

三、产品分析（时长10～15分钟）

产品案例的分析，一定要注意与客户的购买能力为案例的设计依据。产品分析中的案例金额设计得过高，就会导致客户认为自己无购买力，放弃与我们的继续接触；案例金额设计得过低，会让客户感觉收益并不可观，无法解决他们面临的问题，最终放弃购买。主讲嘉宾的产品解析非常重要，不仅是有没有把产品讲清楚那么简单，而是能不能让客户产生购买欲望。

另外案例的分析一定要紧扣主题，也就是在讲解案例的时候，要结合之前的理论分析和论证，让客户明白我们的产品是专门为客户解决以上问题的。

四、促成成交（时长3分钟左右）

这部分主要是进行归纳性总结，并且从主讲嘉宾的角度来促成客户的购买。主讲嘉宾不要以产品购买的打折活动或者送礼品活动为依托来讲解这个板块，而应该从一个专业的角度来吸引客户购买，可以用一句至理名言或者一位专家的理念作为结语，引发客户的思考。例如，我们要传承给孩子的不仅是财富，而是一种思维方式。巴菲特说：“我不会留一大笔钱给我的孩子让他一无是处，但我会留足够的钱让他一展抱负。”

这种由一个逻辑链条贯穿主讲过程始终的主讲板块设计，非常容易吸引客户的注意，最重要的是方便客户记忆。

主讲专题的设计切忌恐吓客户，或者只讲一些很粗浅的理论。客户只会为了希望而埋单，不会为了恐惧来埋单，如果主讲嘉宾在专题讲座里设计了太多负面的案例，告诉客户如果不买产品就会有什么“麻烦”，我相信大部分的客户都不愿意购买，这种购买行为和记忆也会让客户觉得不舒服。但是如果主讲嘉宾讲的都是通过产品给客户带来美好生活的案例，通过合理的财富配置能够实现客户的某些愿望，客户一定会非常愉快地埋单。

另外，大部分主讲嘉宾在教育别人为什么要购买保险，却很少有人告知客户如何正确地选择产品。现阶段的市场已经不再是以往那种粗放式的金融市场，客户不再需要入门级的普惠金融教育，大部分客户是已经有过采购经验的，他们更希望通过一场专题讲座了解为什么我们的产品才是最适合他们的。这就需要主讲嘉宾在讲解的时候注重逻辑结构的设计，有力地论证我们所要阐述的核心观点。