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§主讲内容设计以保险沙龙为例（第1页）

§精品沙龙营销主讲内容设计——以保险沙龙为例

一、年金保险沙龙内容设计——保全篇

1．客群分析

资产保全类产品主要针对的是私营企业主以及部分个体工商户，这类客户普遍存在的问题就是经营性风险与家庭风险，并且其中大部分客户的资产保全意识以及资产保全能力并不是很好，日常工作忙也会导致他们无暇进行金融资产的管理。如果产品解析以及专业能力分析能够获得该类客户认同，现场成交率将会非常高。

针对该类客户，尽量选择短期缴费、现金价值较高的产品。该类客户一般都比较喜欢短平快的投资、流动性较强的产品，而短期缴费则可以满足客户快速投资的心理诉求。

结合该类客户的基本情况，我们分析客户存在以下几个核心痛点：

第一，日常企业经营风险与家庭财富风险无法有效分割，家人和孩子与客户同时承担企业投资运营风险，需要通过资产保全的账户隔离方式进行家庭资产与企业资产剥离。

第二，客户个人资产配置没有良好规划，往往注重现金流高于注重综合资产配置，投资也更偏好高收益高风险类产品，没有做好合理的家庭资产配置，追踪利润高于理财目标。

第三，该类客户大部分已经意识到要做好家庭资产传承的规划，也明白需要通过合理的资产配置规避传承风险，但是没有合适的渠道和产品来完成这个目标。

2．逻辑模型

通过对该类客户的综合情况分析，我们总结出以下沙龙主题论证模型，供大家参考（见图7-1）。

3．案例导入

接下来我们来解读一下该逻辑模型中要阐述给客户听的基本理念以及经典案例。

我们要让客户明确这场活动的最终目标是讲解资产保全的概念，所以应该先跟客户解读什么是理财。所谓理财，就是通过各种工具的有效组合，以获得长期而稳定的收益。它跟投资无关，更与投机不同。

很多人表面上很有钱，但他们花钱的速度非常快，负债也非常多。生意人的公司一旦经营不善，资产被冻结和瞬间蒸发都是非常可怕的。所以，作为一个普通人也好，生意人也罢，学会理财才可以让我们赚到的钱真正属于自己。

如何理财才能让财富真正属于自己？

财富管理的第一要素就是做好资产保全。相信每个生意人都非常清楚什么是赚血汗钱的辛苦——别人的节假日就是我们的辛苦日，别人的休息时间就是我们的赚钱时间。很多人都觉得当老板很好，但只有老板自己知道，每天都要担心水、电、煤气有没有关好，担心自己的商品在同市场上的控价做得如何，担心会不会有员工突然跳槽，担心国家政策最近有调整，会不利于自己的行业，等等。做生意就避免不了无时无刻面临着自然风险、法律风险、政策风险、财务风险、市场风险等。

但这些并不是最可怕的，最可怕的是生意上的风险会无线延展到家庭中。大部分企业老板都在承担着无限责任，只要生意需要扩营，需要囤货，大家就会毫不犹豫地用自己的房产、车等作为抵押来贷款，这就让家庭和企业之间毫无隔离保护，家庭资产也会与企业资产一起承担非常大的多元风险，这也会让企业经营更加有压力。

要解决这个问题，最简单的方式就是在家庭资产和企业资产之间构建一道受法律保护的防火墙。根据《中华人民共和国保险法》的相关规定，任何单位或个人都不得限制被保险人或受益人取得保险金的权利。简单来说，就是收益权大于债权大于继承权。因此，保险金是真正属于家庭和个人的专属资产。这样，我们可以通过专属性资产账户的建立来实现有效的资产保全与风险隔离。

专属的资保全账户如何建立？

就像我们做生意一样，任何一笔资金的使用都有其价值和目标。理财尤其注重目标，家庭财富规划的几个目标分别是子女教育、品质养老、健康保障、资产传承。

在这几个目标里，我们会运用到的金融杠杆和产品结构都有所不同。举例来说，品质养老更注重养老资产的安全性以及流动性，因此高收益高风险类的产品就不适合做养老规划。一般我们会建议客户在给自己储备养老金账户时，遵循本金安全、稳定增值、品质保障、关注女性、结合传承这几个基本特征来进行配置。

在资产配置中没有工具的好坏，只有配置的优劣。每个客户的诉求不同，金融资产的配置结构就有所不同。我们会详细分析每种金融产品的特性以及适合的理财目标，让客户自己做出最优选择，只是在配置的过程中，我们会更强调安全稳定理财的终极目标。

关于传承。每位企业家为之奋斗的一定不仅是自己的梦想，还有对企业传承的期望。其实很多人在年轻时候就实现了自己的梦想，随着公司的发展越来越迅速，市场变化越来越快，大部分企业家更希望把握机遇，能够从自己这一代打好坚实的基础，将企业传承给下一代，真正打造家族式可传承的百年老店。

有一句老话叫作“富不过三代”。为什么会有这样的一句话流传下来呢？如果我们传承的只是金融资产，的确很难做到“富三代”，因为再多的家族资产都经不住挥霍，所以，真正得到传承的是思维模式和行为习惯。

我相信每位企业家都知道思维模式和行为习惯在企业中的重要性。在家族财富传承的模式中，可选择的有空间式财富转移，包括直接转移现金或者购置大额资产；社会式转移，包括公益事业和家族基金配置；代位继承式转移，包括信托和保险。这几种不同的转移方式适合不同的财富结构以及目标。从法律保护且安全稳定的角度来讲，信托和保险是最安全且受法律保护的。

二、重疾保险沙龙内容设计——白领篇

1．客群分析

现代社会大部分客户对于癌症的认知已经不再像前几年一样“谈癌色变”了，重大疾病已经成为常见疾病，大部分白领客户都受过高等教育，对疾病等问题能够正确地认知和理解。但是市场上教育客户提前为自己储备健康金的课题不计其数，而专业、理性的辅导客户如何储备合理的疾病保障，如何有效运用杠杆原理进行设计的专题讲座却很少。白领客户的理性分析能力较强，我们只有通过专业的分析讲解，才能有效构建客户的信任度。

大部分白领由于工作压力等各种综合因素的影响，普遍面临以下几个问题。

首先，身体压力大会导致亚健康。这种亚健康的身体状态随着年龄的增长会越来越明显，也会让客户更加关注自己的健康情况以及保障情况。

其次，许多人并不清楚疾病到来时所面临的真正风险。对于从没有家人生过病或者没有去医院看过大病的人而言，很难理解在面临重大疾病的时候都需要怎样的大额开支。

最后，虽然治愈率越来越高，但医疗仍是稀缺资源。面对不同疾病的发生，如何选择合适的医疗机构，并且有针对性地对疾病进行分类治疗，是大部分客户面临的核心问题。

2．逻辑模型

通过对该类客户的疾病医疗情况的痛点分析，我们总结了以下专题的逻辑模型（见图7-2所示），供大家参考。

3．案例导入

健康是每个人都非常关注的话题，现代社会的白领阶层，大部分人都处于亚健康状态。随着年龄的增长，他们开始发现健康的重要性。年轻时候总觉得每晚熬夜写计划书、泡吧没什么问题，把父母关照的话远远地抛到脑后。年龄过了30岁，才发现自己竟然会失眠、健忘，听到重金属音乐也会心慌。这时候总是不得不自嘲一句：“老了！”年轻时候用健康换金钱很容易，但是到了一定年纪才发现，用多少钱都换不来健康。