02小说网

§营业计划的制订和下达促成技术（第2页）

补充商品在用途上与主商品有着密切联系，有方便顾客购买、增加主商品销售量的作用。

2。库存管理

存货作业和进货作业都是卖场销售的基础。每个卖场的仓库空间都是有限的，如何有效地进行商品库存管理，在满足销售要求的前提下，使库存商品占用空间最小化、放置最优化，这是一个十分关键的问题。

存货管理的目的就是通过确定合理的进货批量和进货时间，使存货总成本最低，从而避免商品过季，保持适当的库存，保证商场（商店）良性运转、轻松盈利，保证在顾客想买的时候有相应的货品。如果物流配送跟得上的话，卖场最好不设置仓库，实现零库存经营，这样可大大节约库存费用，降低经营成本，最终提高卖场的竞争能力，将商品变成现金，并创造利润。

如果在商品计划中库存量确定不正确，会造成断货、缺货，影响营业收入，或造成库存过大，商品周转慢。补货方法不正确，会造成大量商品积压，占用资金，大量退货及到期商品报废。因此，合理确定库存量及正确补货意义重大。

在进行库存管理的时候，店长应该做到三点：

（1）及时分析哪些商品是适销对路的，哪些商品是逾量库存的，哪些商品是滞销的，哪些商品是残次的。

（2）按类别和品种分析、掌握情况，及时采取改进措施。

（3）可以通过建立健全的统计报表制度、经常深入仓库实地察看等方法掌握情况。

下面是商品库存、补货的相关名词。

（1）月销量：指商品平均每月的销量。

（2）最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。

（3）安全存量：为了保证销售而不至于断货的最低库存量。

（4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。

（5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。

（6）紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量时为紧急补货点。

库存量、补货点、补货量的基本计算方法：

（1）安全存量=日均销量×紧急补货所需的时间

（2）最高存量=日均销量×（正常补货所需的时间+补货周期）+安全存量

（3）补货点=日均销量×正常补货所需的时间+安全存量

（4）补货量=最大存量-现有可销量+日均销量×正常补货所需的时间

（5）紧急补货点=安全存量=日销量×最低库存天数（紧急补货天数）

（6）紧急补货量=最大存量-现有可销量+日均销量×到货日期

◎销售促进计划

销售促进计划也叫营业推广，是指门店在特定的目标市场中，能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式，简而言之，就是一种直接刺激消费以求短期内达到效果的促销方法。销售促进计划首先要明确推广的过程，然后选择适当的推广策略。

1。营业推广的过程

门店在组织开展营业推广活动的过程中，应着重做好以下工作：

（1）明确营业推广目标

营业推广的目标是企业营销总目标在促销策略方面的具体化。在不同类型的目标市场上，营业推广的具体目标是各不相同的，门店在确立营业推广目标之前必须对多种因素进行分析，并尽可能使其数量化，保证其可行性。

（2）营业推广工具的选择

选择营业推广工具时，应注意其各自的特点和适用范围。一个特定的营业推广目标可以采用多种营业推广工具来实现，所以应对多种营业推广工具进行比较选择和优化组合，以实现最优的营业推广效益。在选择营业推广工具时，还应当考虑各种因素对营业推广活动的影响，具体包括市场类型、特定的营业推广目标、竞争情况、促销预算及所选营业推广工具的成本效益。

（3）营业推广对象的确定

确定营业推广对象，即确定对象是消费者还是组织团体。如果是消费者，要确定是全部还是部分，是老消费者还是新消费者，抑或是潜在消费者。

（4）营业推广时间的确定

营业推广时间的选择也很重要。选择的时间不同，营业推广的方式和效果也不同。除选择时间外，还要确定营业推广的期限，持续时间的长短应根据实际需要来确定。

（5）营业推广方式的确定

虽然营业推广的方式很多，但是要选择适宜的方式并非易事。营业推广部门应重视营业推广方式的选择，因为它直接影响到刺激消费的规模和强度、经费的使用及实际效果，最终影响目标的实现。

（6）营业推广方案的制订