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§面对面销售的五个误区（第2页）

店员：“我们代理的有三种减肥产品。一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。

“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干等减肥食品，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也有不小的伤害。

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪，抑制脂肪再生。使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用。价格不是很贵，一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”

介绍产品的过程就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。

这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品，并说明这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择其认可的一个产品。

但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，店员也没有回旋的余地；多了，顾客就会挑花眼，店员也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。

以上两个案例都体现了这一点，就是给消费者提供三个可供选择的产品，并且说明每一个产品的性能和特点，让消费者从自己的实际利益出发，做出其认可的选择，完成营销的说服过程。

◎误区三：产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的价格，会使顾客对产品的品质产生怀疑而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。

有一位顾客到A家具店，想购买一把办公椅子，A店员带顾客看了一圈。

顾客：“那两把椅子多少钱？”

A店员：“那把较大的是300元，另外一把是650元。”

顾客：“为什么这把比较贵？我觉得这把应该更便宜才对！”

A店员：“这把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

顾客本来对较大的那把300元的椅子感兴趣，但想到另外一把居然要卖650元，于是对较大的椅子的质量产生疑问，因此就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家具店，看到了两把同样的椅子，便打听了价格。同样是大的300元，另外一把650元。顾客就好奇地请教B店员。

顾客：“为什么这把椅子要卖650元？”

B店员：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”

顾客照他说的，两把椅子都坐了一下，一把较软，一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。

B店员看顾客试坐完椅子后，接着告诉顾客：“300元的这把椅子坐起来比较软，您会觉得很舒服，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数不一样。650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近100元。而且，您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，椅子就报销了。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。

“另外，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，但它完全是依照人体科学设计的，坐起来虽然不是很软，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，实在是太重要了。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的好椅子。老实说，那把300元的椅子中看不中用，使用价值没有650元的这把高。”

顾客听了B店员的说明后，毫不犹豫地买了650元的椅子。

在这个案例中，A家具店的A店员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，销售必然是以失败告终。

顾客来到B家具店，面对顾客同样的价格质疑，B店员采取了截然不同的销售方法。他首先让顾客坐到椅子上亲自体验两把椅子的不同，从而为顾客建立对两把椅子的初步认识。在此基础上，他深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把顾客的思维从考虑价格转移到考虑价值，并且取得顾客的认同，成功地销售了一把650元的椅子。

店员应该知道，在通常情况下，顾客考虑可以得到多少价值，而听到价格通常的反应就是太贵。这时候店员就需要说服顾客，以实现销售的目的。

◎误区四：顾客想买，迟早会买，不必多费口舌

店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买就必然会买的惰性思维。

现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。

美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，曾经是个胆小的年轻人，个性内向，凡事都不跟人争。即便是看戏、听演讲时，他也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，一个有关自信心的演讲深深地打动了他，他决定要让自己摆脱眼前的困境。

吉拉德当了一名广告业务员，没有固定薪水，而是从广告费中抽取佣金。凡是认识他的人都觉得他会失败，因为这类推销工作需要很高的推销才能。

吉拉德拟出一份名单，上面是被定为12个“不可能成交”的客户的名字，然后，他开始拜访这些客户。