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§面对面销售的五个误区（第3页）

第一天，他和12个“不可能成交的”客户中的3个达成了交易。在第一个星期剩下的几天中，他又做成了2笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后1位。

在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而那位商人每天早晨一定回答“不”。那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德一直坚持不懈。每一次那位商人说“不”时，吉拉德就假装并未听到，继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的商人说话了。他说：“年轻人，你已经花了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”

吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”

接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示感激，我要向你订购一个广告版面，当作我付给你的学费。”

费城《北美日报》最佳的广告客户就是这样被吸收进去的。这是一位伟大的推销员的良好开端，最后，吉拉德成了百万富翁。

要认识到交易的达成是靠销售人员的坚持不懈而实现的，做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功。

◎误区五：最重要的就是把产品的特点介绍清楚

在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，让他们看起来好像十分专业。但是我们再看看顾客的表情，有的听得是云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？

面对面销售时，第一步要先拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对店员产生好感，从心理上先接受店员。顾客是否喜欢店员关系到销售的成败。

案例一：

业务代表A：“你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你询问有关贵店收银机的事情。”

顾客：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”

业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想知道是否需要更换新机。”

顾客：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”

业务代表A：“不会吧！对面张老板已更换了新的收银机。”

顾客：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”

案例二：

业务代表B：“是刘老板吗？我是大明公司的业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”

顾客：“你过奖了，生意并不是那么好。”

业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对面的张老板对你的经营管理也相当钦佩。”

顾客：“张老板是这样说的吗？张老板经营得也非常好，事实上，他也是我一直学习的对象。”

业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台有新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，我今天才来打扰你！”

顾客：“哦？他换了一台新的收银机？”

业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快。客户不用排队等太久，会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”

顾客：“嗯，确实如此，我想先看看样机。”

“顾客不是购买商品，而是购买推销商品的人。”这句名言流传已久。说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠店员言谈举止中散发出来的人性与风格魅力。

任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，准客户第一次接触销售人员时，也是带有防备心理的。

只有迅速地打开准顾客的“心防”后，顾客才可能用心听销售人员的介绍。打开顾客“心防”的基本途径是：让顾客对销售人员产生信任；引起顾客的注意；引起顾客的兴趣。

丰田公司的神谷卓一曾说：“接近准顾客时，不需要一味地向顾客低头行礼，也不应该迫不及待地向顾客介绍商品，这样做反而会导致顾客拒绝倾听。我刚进入公司做推销时，在接近顾客时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，往往无法迅速地与顾客进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接介绍商品，不如谈些有关顾客的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让顾客喜欢你，这关系到销售的成败，因此接近顾客的重点是让顾客对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”

我们比较案例一和案例二中业务代表A和B的接近顾客的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近顾客时，直接询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到顾客反问“店里的收银机有什么毛病？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实，企图说服这位顾客，就更激发了顾客的逆反心理。

业务代表B却能把握好原则，以对话的方式打开顾客的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近顾客前能先做好准备工作，知道刘老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感到很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表推销成功的因素。