02小说网>店长的绝学 > §上帝的需求决定一切（第5页）
§上帝的需求决定一切（第5页）
“能重新说一下吗？我拿笔记一下。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
2。当顾客很关心产品或服务的细节时
顾客发出的购买信号为：
“这个产品的价格是多少？有折扣吗？”
“产品的质量怎么样？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间内可以包换？”
“什么时候能交货？”
“如果我认为不满意，那怎么办呢？”
“不知道能否达到我的要求？”
“让我仔细考虑一下吧！”
“你们以前都服务过哪些公司呢？”
“有礼品赠送吗？”
3。当顾客不断认同你的看法时
顾客发出的购买信号为：
“对，你说得不错，我们的确需要这方面的改善。”
“对，我同意你的观点。”
“我也这么想。”
“听我们××分公司的经理说，你们的课程确实不错。”
4。当顾客在电话那端保持沉默时
当店员和顾客通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过了。这时，店员可以提一些问题，如：
“您还有哪些方面不太清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”
如果这时顾客保持沉默，没有直接回答，这其实也是一个很好的促成机会，应该果断出手。
5。在回答或解决顾客的一个异议后
顾客发出的购买信号为：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
在销售中，准确地把握顾客的购买需求是相当重要的。如果店员没有准确把握顾客的购买需求，销售就很难成功了，这时候应该进一步跟进而不宜过早地提出交易。
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