02小说网

§介绍商品的技法（第2页）

店员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。

①对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志上关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和跟踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能更具说服力。

②整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作：一是充分地展示商品的优点；二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上受到强烈的刺激，有震动感，留下深刻的印象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行标记、放大、特写处理等。

③注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。

（3）证明演示法

证明演示法是指店员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，店员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法，都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。店员在运用证明演示法时，必须注意：

①证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，店员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。

②证明材料必须具有针对性。店员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑问有针对性地准备有关证明资料，以增强说服力。

③证明材料的演示要自然。店员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客口服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感。所以，店员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。

◎预先框示法

预先框示法是在店员向顾客进行产品介绍之前，先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客没有压力，如果顾客开始就感觉压迫、恐惧的话，店员就很难完成下面的过程了。而预先框示法的使用可以让顾客敞开心扉来听店员做产品介绍。

例如，店员刚开始见到顾客的时候，应该马上告诉他：“××先生／小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么许多顾客会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您十分钟左右的时间，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的。”

介绍完产品后，店员就可以顺利地接着问：“××先生／小姐，请问对我们的产品和服务的介绍，您觉得怎么样，对您是不是能有所帮助呢？”

◎倾听的技巧

高敏是一名自然食品公司的店员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这也导致高敏的业绩始终不见提升。

一天，一位顾客来到店里，高敏像往常一样把芦荟精的功能、效用告诉顾客，可是对方同样表示没有多大兴趣。高敏心想：“这次又没办法成交了。”这时对方突然说：“好漂亮的盆栽啊！这可是很罕见的嘉德利亚，兰花的一种，它的美在于那种优雅的风情。”

“是吗？摆在这里这么久，我都不知道它这么珍贵，看来您对兰花很有研究啊。”高敏说。

“当然了，我家里也有一盆同样的。”

“真的吗？这种盆栽很贵吧？”

“是的，这盆盆栽要800元呢！”

“什么？800元……”

高敏心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。

“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要细心养育。”

“那么，那盆花也算是您家中的一分子喽？”

这位女士觉得高敏真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高敏也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位女士购买自己的产品。

等顾客谈得差不多了，高敏趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”

结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使是我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来和你谈兰花，好吗？”

这次成功的销售经历让高敏受益匪浅，她把这个经验运用到以后的销售工作中，果然，业绩慢慢提高了。

沟通技能是一项非常重要的销售技能。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是许多店员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的店员不光要会说话，而且还要会听话。在销售过程中千万不要打断顾客。当顾客讲完后，店员应该暂停3～5秒再说话。记得始终面带微笑，可以模仿顾客的动作。

倾听可以帮助店员解决促销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的销售，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向顾客表明店员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。

就像自然食品店员高敏一样，在采用常规方法向顾客推销产品未取得成效时，仅仅以一盆兰花的话题，让顾客心门大开，而高敏只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引向自己的产品，从而成功地销售出了产品。耐心倾听对方的谈话，这样在无形中就能维护对方的自尊心，为销售成功创造和谐融洽的气氛。

因此，店员要提高自己倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中巧妙地引导，这样顾客就会爽快地购买产品。

◎构图法的运用

在介绍那些短期内看不出优势的产品时，我们要善于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。

销售经理：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”