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§介绍商品的技法（第3页）

潜在顾客：“咦！陈经理，你没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！”

销售经理：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击比赛才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

潜在顾客：“陈经理，你说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”销售经理：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果像汪老板这样的代理商肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信在不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，通过竞争，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢您和各位代理商。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托您能以一流产品的价格来购买本公司的产品。”

潜在顾客：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你们公司目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品，希望你们公司能赶快成为另一个阿里。”

这名销售经理通过虚拟一个未来事件取得了销售的胜利。

在谈判刚开始时，销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了顾客的好奇心，这正是销售经理的目的所在。接下来，销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。他分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里，汪老板同意了销售经理的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时，销售经理抓住时机表示：“另外一个阿里就由我们公司来充当好了。”这时，汪老板的思维又从未来回到了现实，这是真正销售高手的表现。

当销售经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，他彻底说服了汪老板，因此得到了订单。

◎假设成交法

假设成交法就是店员在销售过程中为顾客假设他已经买了该产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。

案例一：

店员：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗？”

乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”

店员：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗？”

乔治太太：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树的，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”

店员：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”

乔治太太：“厨房里的设备也很陈旧。”

店员：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”

乔治太太：“房子的管道以及天花板都得重新装修。还有……”

店员：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”

最后，顾客还是花80万元买了那棵“樱桃树”。

案例二：

生产商：“早上好，宋经理，我是××乳品公司的客户经理李力。”

卖场：“你要谈什么产品进店？”

店员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”

卖场：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子在销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”

（显然已经准备结束谈话了。）

生产商：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是这附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格、高促销’的市场推广策略，所以我们的产品给您的毛利点一定高于其他乳制品。”

（用最简短的说辞引起对方的谈判兴趣，在这段话中店员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利等几个方面，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感而结束谈判。）

卖场：“还有哪些渠道销售你的产品？”

（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）

生产商：“现在已经有一百多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”

（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）

卖场：“好吧，我想先看看样品再说。”

从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售员总可以找到一个顾客最为感兴趣的卖点，从而将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。以上两个销售故事就是用独特的卖点打动顾客的典型案例。

案例一中，店员带领一对夫妇看一幢老房子，顾客看到院子中的樱桃树时显得很高兴，店员及时捕捉到了这个信息并做出判断：顾客喜欢这棵樱桃树。

发现这一点后，当顾客对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现出不满意时，店员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，顾客买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是店员卓越的推销能力的体现，根据顾客的反应及时强调房子的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，最后做出购买的决策。