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§介绍商品的技法（第4页）

案例二中的生产商表现出灵活的应变能力，面对买方的拒绝，生产商在很短的时间内简洁地告知对方产品的独特卖点与竞争优势，成功地引起对方的兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

总之，如果想卖出产品，介绍自己的产品时就应考虑顾客在乎的是什么，找出其购买的价值观，找出那棵“樱桃树”，即把握产品的独特卖点并展示给顾客，让顾客看到购买后带来的好处。

◎FAB销售话术的运用

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Adva，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。

下面解释一下说服性演讲的三个要素：

1。属性（Feature）

我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多店员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当店员介绍产品且将其与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即产品所包含的客观属性，就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观属性（Feature）。

2。作用（Advantage）

很多店员把它翻译成优点，优点就是自身比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为竞争对手非常多，相似的产品也很多，自身的产品不可能比所有的产品都好。

实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成“作用”会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。

3。益处（Be）

就是给顾客带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给顾客带来的益处就是非常轻便。

简单来讲，就是要陈述产品对消费者有价值的部分，而不是滔滔不绝地讲产品的特征。

一家门店的顾客准备买随身听，店员推荐给他的是一款新上市的电池耐用的随身听。

顾客：“刚才您介绍的那款随身听电池真的可以用3年？”

店员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，在正常使用的情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”

顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”

店员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，这款产品已经经过国家检验，您就放心吧。”

顾客：“如果电池用了不到3年就无法充电了，可以免费更换吗？”

店员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”

顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”

此时店员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是店员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。

在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，店员的回答应该是这样的：“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的随身听的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电。一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了随身听更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”

◎下降式介绍法

下降式介绍法就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对顾客最主要的、最具吸引力的内容放在前面讲。这需要店员确切地介绍出产品的好处，店员需要从以下几个方面做起。

1。清楚认识自己的产品。训练有素的店员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能。

2。了解顾客的关注点。与顾客交往时，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的店员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。

3。主动展示产品的好处。如果店员直接告诉顾客产品或促销计划所能带来的好处，当好处能满足该顾客的需求时，他们多半会同意购买产品或接受提议。

4。运用各种方法强调产品的好处。其中包括品质、味道、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、配方、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，店员离销售成功就只有一步之遥了。

有些人认为产品的好处这个概念很散，并不容易把握，其实产品带给顾客的好处是有规律可循的，只要把握以下几点就够了。

1。帮顾客省钱。

2。帮顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。

3。帮顾客赚钱。假如能提供一套产品帮顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。

4。安全感。顾客买航空保险，不是买那张保单，而是一种安全感。

5。地位的象征。一块名牌手表拍卖价为700万元，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，是一种地位的象征。

6。健康。市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人们害怕病痛、死亡的心理，所以当顾客相信某产品能帮他解决此类问题时，也就有了此类需求。