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§介绍商品的技法（第5页）

7。方便、舒适。

电子产品柜台前，一位电子产品店员正在向顾客推销游戏软盘。

店员：“看您这年纪，您的孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下：“对呀。”

店员：“中学是最需要开发智力的时候，您看，这些游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”

顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都快上中学了，哪敢让他玩游戏啊！”

店员：“这个游戏软盘是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏软盘。”

顾客似乎有听下去的意思。

店员连忙说：“现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏软盘是害孩子的，游戏软盘也可以成为孩子学习的重要工具。”

接着，店员又取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，我给您展示一下。”

渐渐的，顾客被吸引住了。

店员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很多的精力。刚才有好几位像您这样的家长都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而着急的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”

顾客动心了，开始询问价钱。

最后，顾客心满意足地购买了几张游戏软盘。

在上面的产品介绍中，店员安排了说话顺序，即语言是有逻辑性的，在感性提问过后，他首先把最终利益介绍给了顾客，即把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。

我们知道，家长是非常重视孩子的学习和智力开发的，店员这样说就说到点子上了，即说到了顾客的心里。果然，顾客被打动了，交易做成了。

◎销售工具的搭配使用

在商品介绍过程中搭配使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进交易达成。

1。卖点广告（POP）的使用

卖点广告可以说是无声的贩卖员，零售商在橱窗、地板和柜台上进行展示，以提示顾客，刺激冲动型购买，它可以简洁地介绍商品的特质，并活跃门店内的气氛。有时展示是由制造商提供的。

2。赠券

赠券的使用对正在进行中的广告行动非常有帮助，并可增加商店客流量。据调查，99%的顾客在一年中至少使用过一次赠券。赠券的使用也为顾客认识门店起了相当好的作用。

在赠券使用时要特别注意其负面影响。有时，顾客只在有赠券时才来购物，赠券回收率低，品种多而杂乱，赠券使用中容易出现欺诈行为及较高的管理费用。

3。竞赛和抽奖

竞赛就是顾客参与游戏获得奖励。抽奖和竞赛类似，只是胜者是随机抽出来的。竞赛和抽奖是通过让人参与得到实质性奖励的活动来吸引并维持顾客。但竞赛和抽奖的费用较高，需要反复使用才能吸引顾客，顾客为得到奖励需付出一定努力，有些并未购物的人也可浑水摸鱼。

4。分派礼品

当老顾客介绍新顾客来时，给予老顾客礼物或礼品。分派礼品用于鼓励现有顾客介绍新顾客。这种手段没有大的缺点，它重视朋友对购物者决策的影响。

这些小礼品上面印有门店名称，可以起到为门店宣传的作用。这些东西可用作促销的补充手段。优点是长期有效。

5。样品、试用品

免费试用（如品尝水果或涂抹润肤霜）及／或演示（如烹饪课程）可以用作人员推销的补充。这种方式的优点在于能吸引顾客参与，可促使冲动购买。问题在于可能有些顾客只看不买，以及门店支出的成本过高。

6。特别策划

包括时装展示、作者签名活动、艺术展览及假日活动等（如儿童乘车旅行）。一般在进行特别策划时，要在活动费用与潜在效果（如增进顾客认同感及提高流量）之间进行衡量。