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§上篇 掌控以退为进的说话办事技巧学会倾听（第6页）

张飞说：“我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。”

诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合，当时虽未决出胜负，却使马超产生敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。

激将法的第二种形式，是间接刺激。它以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。

还是诸葛亮的故事。曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏，诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。

诸葛亮在柴桑见到孙权后，说：“我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。

有一句俗话说：“点将不如激将”。这句话用在军事作战方面，效果非常好，同时它也适用于我们平常办事的过程中。有时候，我们从正面引导说服没有什么效果，采用“激将法”反而能达到出奇制胜的效果。朋友们不妨一试。

有礼有节，灵活应对非常场景

我们在生活中会遇到这样的事：说话的对象跟自己格格不入，甚至站在敌对的立场上，要说服他们就要讲究说话的技巧。这时可以用一些“软中带硬”的话，因势利导，让他顺着自己的思路来思考问题，最终说服对方，达到自己的目的。

面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧色。楚将惊奇地问他：“你出发前占卜过吗？”

“占卜过的。”

“吉凶如何？”楚将望着被五花大绑的沮卫，洋洋得意地问道。

“大吉。”沮卫的答案正和楚将问话的原意相反。

楚将高声大笑：“如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！”

沮卫的答话仍和楚将想的完全相反：“吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？”

“你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢？”楚将追问道。

沮卫的第三次应答还是和问者意思相反的：“我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，这怎么不是大吉呢？更何况人死了便没有知觉了，拿我来衅鼓对你们有何好处？要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！”

楚将听了不知所措，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已一无好处，只得长叹一声说：“算了，放了他吧！”

沮卫以软中带硬的说话技巧保住了自己的性命。当然并不是非要在性命攸关的时候才使用这一技巧，其要点是让对方觉察不到你的硬与软，而硬与软这两手都已经包含在你的娓娓劝导中了。深谙此道经验丰富的老李正是用了这一说话技巧才得以维护自己的利益。

老李从河南出差到武汉，有位年轻同事正准备结婚，想买一台高档进口彩电，便托老李去南华街帮忙带回一台大屏幕彩电。

到了南华街，老李发现这里果然名不虚传，商品丰富。便想先去给小孙子买几件衣服，再到商场替同事看电视机。终于替小孙子选了几套衣服，付完钱老李正准备走，忽然发现钱包不翼而飞了。这下老李可着急了，包里有同事的几千元钱！明明刚才付款时才拿出来的，怎么可能一下子就不见了？刚才旁边也没什么人，只有卖衣服的姑娘和自己两人。老李思考，十有八九是卖衣服的姑娘随手把钱包塞进了衣服堆里。

老李问姑娘：“小同志，看见我的钱包没有？”

姑娘一听，翻了脸：“噢，这人怎么说话呢？你是说我拿了？那你去叫警察呀！”

老李一听，姑娘的口气不对，自己并没有说她拿了，只是询问一下，她这不是“此地无银三百两”吗？

这时来人买东西，打断了说话。老李摆出了打“持久战”的架势，姑娘终于动摇了，趁没客人时在衣服堆里翻了起来。

老李说：“我就知道你会帮我的。”

果然，姑娘就坡下驴，翻了一阵子，在衣服堆里“找”出了钱包，羞答答地递给了他。

所以，在某些特定的情况下，即使你占着十分理，也不能把话说得太硬，要具体情况具体分析，软硬兼施地因势利导，可能效果更好。

妙语反击无理的行为

赠人以言，重如珠玉；伤人以言，甚于剑戟。

我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞，这时就要有良好的语言应变能力。语气是言词的包装，反击别人不可向对方泄露你所要说的真实目的。

在一外国球场里，一个年轻人的视线完全被前面一个中年妇女的帽子挡住了，于是他说：“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。“请您摘下帽子。”年轻人气冲冲地重复了一遍，“为了这个位子，我破费了15个里拉，却什么也看不见！”

“为了这顶帽子，我破费了115个里拉。我要让所有的人都看它。”中年妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振有词地反驳年轻人的正当要求。

碰到这种无理行为，许多人常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词地为自己辩解，你自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此理。”

怎样说话才能反击这种无理的行为，使得对方理屈词穷、无言以对呢？有几点值得注意：

（1）情绪平和