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§活学活用（第4页）

战略咨询公司KEYLENS　管理咨询公司在其研究项目“顾客中心——通过顾客导向提高绩效”中发现，顾客对企业战略方向的影响很大。该项研究与不莱梅大学创新品牌管理教席合作，调查了管理和市场营销领域的200名企业领导。对于成功的顾客导向型营销，专家们给出了直接的建议：

1。建立和利用顾客知识

2。定义顾客战略：如何扩大单个的顾客领域？

3。公司内中央负责顾客战略的发展

4。顾客导向实施过程中，把员工和领导层连接起来

5。定期询问顾客战略和措施

来源：

。keylens。keylensdepresseailansichtbrowse3artis-er-tricity-studie-gute-vorsaetze-fuers-neue-jahr-2011-wird-das-jahr-der-kun。html？tx_ttnei　d%5D=88&amp；cHash=47126a0d64a04ba81b43c3e48451c54b

另外，把顾客利益置于个人利益之上的销售人员比那些某一次达到销售目标，但总体上还是结果导向、并对顾客利益不太顾及的销售员工更成功。顾客知道，他们什么时候被认真对待，因为他们可以看出来，他们是被看作一个真正的人还是快点把钱花出去的没什么价值的人。他们在第一时间就能分辨出来一个普普通通的咨询和一个高质量的咨询，他们会感谢员工的优质的个人服务。另外，你要积极地为顾客提供咨询，不要去等着客户给你打电话，而是要在上一次咨询结束之后继续跟进。当你把产品拿给顾客的时候，才是完全走上正轨。

必须要保持平衡

一个健康的结果导向型决不会对顾客关系造成负面影响，恰恰相反，顾客会觉得你追求结果是很合理的。你可以带着这一想法与顾客开展对话。你是否之前了解了顾客、他的需求和你的产品？你是否给顾客提供了咨询并且找到了最优的解决办法？如果你做得足够好，那么你不仅能得到结果，也能赢得顾客。

营销智慧项目的研究结果也证实了这一点。对于这个问题：采取什么措施使企业变成“顾客机器”，得票最多的答案就是顾客导向型（35%）。

绝望的寻找：有能力有好感的人

这对你意味着什么？对领导层，对营销主管，对营销员工意味着什么？用户3。0不仅只买销售冠军的产品，他们还光顾有好感的人的生意，因为他们相信这些人，他们很诚实，往往把顾客利益置于自己挣钱之上。这样的销售人员也可以完成销售目标，因为他们把顾客的利益放在眼里，顾客能够感觉的到，并会给予酬谢。这些销售人员邀请顾客来购物。

实战技巧：营销中的销售机器由以下方面组成：

销售机器……

……真实且诚实

……尊重顾客的要求和价值观

……认真倾听，找到顾客的真正需求

……提出目标明确的问题

……积极提供个性化的咨询服务

……既了解产品又了解顾客

……需求导向和事实导向的展示产品

……论述和行动都是以解决问题为目的

……寻求与顾客建立长期联系

……对于将顾客利益置于短期目标的行为表示怀疑

总结

对营销的具体建议：

1。你要保持真实，没人会期待你与顾客会有同样的价值和信念。

2。与顾客交谈要因人而异，提前准备好相应的销售材料，使用恰当的语言模式和论述方式，保持诚实，不要在销售对话中表现得半真半假。

3。把你的产品加上感情，强调和顾客的相关性。

4。提供给顾客的产品，要确实与他的需求或者个人特质相关，或者有帮助和有用处，这样可以避免你和顾客失望。

5。把顾客导向置于结果导向之前，快速的成功不如与顾客的长期关系有价值。