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第六章 高明的说话方式 关键时刻化解各种阻力（第3页）

Simon接着陈总的话问道：“那我们计划在哪里上市呢？是A股、美股，还是港股？有这方面的规划吗？”

陈总回答：“这方面我不懂啊，您有什么建议吗？”

Simon回答：“听我们副总介绍完以后，我感觉我们在美股上市还是很合适的。如果陈总愿意的话，我可以把我的计划跟您汇报一下。后续我们可以重新做一个商业定位，然后再做股改。相信在我们重新调整结构以后，上美股应该不成问题，因为我们是一家非常优秀的企业。”

Simon说完这番话，陈总的脸上露出开心的笑容，连声说：“好呀好呀，那你就说说你的计划吧。”气氛已经变得非常愉悦和谐了。我终于舒了一口气。

在这个过程中，我观察了陈总是如何被Simon说服的。刚开始，陈总对Simon是有所质疑的。他用沉默刻意拉开了与我们之间的距离。但是Simon先对陈总的企业文化表达了“嘉许与肯定”，然后，在接下来的对话中，他一直在说“我们”—“我们陈总”“我们企业”。Simon用“我们”，把陈总拉到同一阵营中，让陈总对他产生了认同感。而我在表达的时候，经常说的是“你”和“我”，这样非但没有把关系拉近，反而让关系更加疏远了。

在职场中，智商固然很重要，但情商更具竞争力，尤其是在与人沟通的时候。不妨试试以“我们”代替“你”和“我”，拉近彼此之间的距离。当大家站在同一阵营的时候，一切才有可能向更好的方向转化。

安妮说

在与人沟通的时候，经常说“我”和“你”，这样非但不会把距离拉近，反而会让关系更加疏远。不妨试试以“我们”代替“我”和“你”。

大人也爱听故事

很多人觉得我是个“营销高手”，其实，我只用了一招，那就是—讲故事。不要以为“听故事”是小孩子爱做的事，其实，人人都爱听故事。关键在于，你要怎么讲。

在现今社会，“会讲故事”是一个人的核心竞争力之一。一个好的故事，需要具备细节、情节和价值观。同时，这个价值观中应该包含着“较量”和冲突。好的故事中，人物要有所成长，并且故事的结尾要触及更深层的人性。

经常有人来跟我咨询，要如何加入海归协会，加入协会有什么好处。按照我以往的做法，我会介绍协会有多少资源，办过多少活动，有多么厉害……总之，核心就是“我们很好很厉害，你赶紧交钱加入吧”。但时间久了，我发现这个招募会员的方法并不是那么有效。有很多小伙伴会问：“其他商协会也很厉害啊，我为什么要加入你这个呢？”于是，我又要解释一番我们与其他社团之间的差异。总之，我要花费很长的时间，才能引起潜在会员的兴趣，说服他们加入我们协会。

后来，我改变了策略，我用“讲故事”的方法来招募会员。我先分析了一下想加入海归协会的小伙伴们都有哪些诉求。通过这些年的观察和问卷调查，我发现，想加入深圳市海归协会的小伙伴们，主要有四类需求：第一，找工作。特别是希望能去知名的大企业工作；第二，找资金。希望能融资或寻找靠谱的投资人；第三，找客户。希望能通过这个平台来拓展客户群体；第四，找对象。希望能在这里找到男女朋友或人生伴侣。

梳理出这四类需求后，我针对每一类需求整理出了一个故事。这些故事都是真实的故事。

不久前，一个毕业于美国宾夕法尼亚大学的高材生Mike找到我：“安妮姐，我想加入海归协会。我刚回到深圳，想看看有没有合适的企业可以锻炼一下。”我明确了他的需求，他是要找工作。

“我跟你讲一个故事。大概在八年前，我们协会有一个创始理事叫Jenny。Jenny当时刚从英国回来，加入协会之后，通过协会的介绍，去了中国银行做销售助理。Jenny是很聪明、很出挑的女孩子。她很努力，在中国银行工作两年，把我们大部分熟悉的会员都拉过去开户了，包括我自己。她说，你来蛇口网点开户，我送一个保温杯给你，再请你吃饭。凭借超强的营销能力，她只用了两年时间，就从一个销售助理做到了中国银行支行行长。三年后，她的业绩已经非常出色了。我们这个平台一直在助力于她，给她对接了许多高端客户。两年前，她被香港渣打银行挖了过去，现在是大中华区营销总裁。挖她的这个香港人，也是我们协会的合作伙伴。你觉得，海归协会对你有没有帮助？”我滔滔不绝，一口气讲完了这个故事。Mike听完眼睛都亮了，二话没说，立马入会。

过了不久，一个从德国回来的小海归Lee准备在深圳创业，他要引进一款国外的医疗设备。他跑来找我，咨询我如何加入协会，以及入会有哪些益处。

我说：“Lee，像您这样回深圳创业，通过海归协会受益的创业者，实在是太多了。我们协会有一个副会长叫Jessica，她从事的是早教行业，主要做儿童美育，她的品牌名叫‘多多熊’。三年前，她加入海归协会的时候，只有不到十家店。Jessica是一个很有拼搏精神的人，同时也很乐于助人，善于社交，几乎我们每次活动她都参加。我们也都很喜欢她。她到任意一个城市去发展事业，我们都会对接当地的海归资源给她。由于深圳市海归协会是全国做得最好的海归组织，所以Jessica代表我们去拜访国内任意一个海归社团，都会受到非常高的礼遇。就这样，在三年内，多多熊从不到十家店，发展到一百家店。这不是重点，重点是，她在去年完成了A轮融资。投资她的人，也是我们协会的一位会员。因为彼此熟识，彼此认可，他才决定帮助Jessica，完成华丽的转身。”

听我讲完这个故事，Lee激动地说：“太棒了，海归协会成就太多人了！我马上就加入，我要跟着这个大平台一起发展。”

有的时候，我也会遇到一些要找客户的会员。有一次，澳大利亚海归Maple问我：“安妮，你觉得我可以在海归协会找到客户吗？”遇到这类问题，我通常不会回答“可以”。我会给她讲一个真实的故事：

“我们有一个创始副会长叫Jack，他是做有机农产品的。他在武汉、东莞、海南都有自己的农产品基地，并且都是国家示范基地。只是，他家的有机蔬菜大部分销往‘新马泰’和中国香港、澳门地区。当时，海归协会刚刚成立，我们建议他开通一个协会内部平台。协会有一千多个会员，如果有一半会员每周订他的蔬菜，那也是一笔不小的数字。在我们的建议下，他开通了海归内部渠道。不到半年，他告诉我，他的利润已经达到几十万了。虽然和他总体的销售数额比起来，只是小巫见大巫，但这只是个开始。深圳有一万多个社团，如果每个社团销售额是五十万，也是一笔不小的数字了。之后，我们又把深圳知名的高端餐饮机构对接给他，因为这些餐饮机构大部分都是我们的合作伙伴。现在，深圳排名前十的餐厅，订的都是他家的有机蔬菜。你觉得，我们这个平台对他的业务拓展，有没有帮助？”这个故事，其实已经回答了Maple的问题。

还有一类海归，加入协会的目的是找对象。这个时候，我会给他们讲Neo的故事：

“我们协会有个海归叫Neo，他特别喜欢跑步，于是，他成立了一个‘海归跑团’。由于现在喜欢跑步的人太多了，不到一个月，这个跑团就发展出了罗湖跑团、福田跑团、南山跑团，还有早跑团和夜跑团。Neo是加拿大海归，单身，一直想找个靠谱的女孩子结婚。后来，他在管理跑团的时候，认识了一个女孩子，也是我们的会员。他们因为共同的兴趣爱好而结识，不久以后就确定了恋爱关系。上个月，他们已经领证了。这两位会员特别感谢我们，觉得是我们协会成就了他们。其实，是他们找对了组织，并且在这个组织里，彼此成就。”

看，会讲故事让营销变得特别简单。讲故事的时候，不要努力去“讲”这个故事，而是要让我们自己，去“成为”这个故事中的一员。就像我在前面所说的，好的故事，应该具备细节、情节，以及好的价值观。故事的主人公要在这个故事中得到成长和提升，最终取得足以“打动人心”的结局。有时，“道理”是枯燥乏味的，用“讲道理”去与人沟通，很难达到理想的效果。这时，不如讲个故事。因为人容易被故事打动，却不容易被道理说服。学会讲故事，你的沟通能力，将获得很大的提升。

安妮说

讲故事的时候，不要努力去“讲”这个故事，而是要让我们自己，去“成为”这个故事中的一员。

请记住：一颗星星，组成不了一条银河。