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结尾的艺术（第1页）

结尾的艺术

日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。对付各种请愿团，他更是有一手。

他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。

田中角荣这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。

从心理学角度来讲，田中角荣的做法很有道理，他运用的是“近因效应”。

何谓“近因效应”？

对很多人来说，这个词语会显得很陌生。其实，这个词理解起来并不难。谁都知道，一件普通事情的发生，总是可以分为不同的阶段：开始——发生，中段——发展，结束——结果。试想想看，哪个阶段让你记忆深刻呢？

对一般人而言，很长一段时间后，能记起的一件事情要不就是开始，要不就是结果，过程往往被忽略掉。开始即为前面我们所讲到的“首因效应”，结果就是我们将要说的“近因效应”。

绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的第一印象；如果是第一次与某人见面，我们通常会面带微笑，彬彬有礼，让彼此的关系有一个好的开始。

遗憾的是，人们在重视“首因效应”的同时，往往忽视了“近因效应”，或者对此一无所知。事实上，在学习与人际交往中，“近因效应”与“首因效应”同样重要。

“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。

如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。

田中角荣所擅长的，便是这种高明的心理战术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。

然而，由于人们对“近因效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情“虎头蛇尾”、功亏一篑的事例不胜枚举。

某个大型精密仪器的采购员，在谈判期间，前期准备都十分充分，眼看就要签合约了。对方却突然变卦了，原因就因为供货方的代表的西服缺了一颗扣子。因为对方要采购的是一项十分精密的仪器，一颗扣子的缺失很容易给人产生不够专业、不够仔细的“最后印象”。

也许，最后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。

总之，最后一天，一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单，也许还有更多。

这似乎应验了人们常说的那句话：“好头不如好尾”。与人打交道，我们不仅要在最初表现很好，最后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到有始有终。

此外，如果给对方的第一印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“近因效应”，在最后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。

如果你是一位老师，在批评学生的过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给学生一个好的印象。例如：“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，学生就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。相反，如果用“你听懂了没有？”“你爱听不听。”“如果下次再犯，我就请你的家长来！”等命令式的结束语，只能给学生留下一个十分恶劣的印象，而且批评也起不到应有的效果。

如果你是一位公司的领导，在对员工批评之后，不忘加上一句结束语：“也许我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的苦心。”、“其实，有些工作你还是完成得很好的。”听到这句话员工会忘掉原来的不快，并认为领导这样做是在关心他。如果实在想不出安慰的话，也可以对挨批评的员工笑一笑，或拍拍他的肩膀。相反，如果领导用“你真愚蠢”、“如果再犯，我就开除你”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能造成员工的逆反心理，造成更大的恶果。

心理学密码

“近因效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。