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269 以退为进拖延制胜（第1页）

269。以退为进，拖延制胜

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一，则不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐是一种以退为进的策略。人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲。拖延战术就是对谈判者意志进行施压的一种最常用的办法。

一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种拖延战术，迫使对方让步。

在谈判中，对对方意图的了解至关重要。需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的策略，做出漠不关心的样子，让对手感觉耗不起，迫使对手做出妥协和让步。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。例如，一些日本公司就常采取这种办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。

口才要点

谈判者要想在生意桌上取得成功，就必须安下心来，不急于求成，善用时间，掌握暂停的策略。拖延不是为了中止、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。