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269 合理地提出成交要求（第1页）

269。合理地提出成交要求

一旦发现合适的时机，销售人员就要果断地向客户提出成交要求。但是，销售人员如果没有掌握一些方式和方法，在成交机会出现后提出成交要求也会引起客户的反感。那么，销售人员如何提出成交要求才不会引起客户的反感呢？

（1）提出成交要求之前及时确定客户观点。为了更有效地保证销售人员没有领会错客户的意思，也为了使销售人员提出的成交要求显得不那么唐突，销售人员可以在提出成交要求之前及时、准确地确定客户先前的观点。如果确定客户的观点是趋向于成交目标的，那么就要不失时机地向客户提出自己的成交要求。比如，销售人员可以这样问：“您的意思是您对产品的质量和服务都比较满意，只是产品的价格如果能够再降低五个百分点的话，您就会考虑购买，是吗？”

（2）借助客户的积极反应顺水推舟。如果客户已经表现出了某些比较积极的反应，那么销售人员就要借助客户的这些积极反应顺水推舟，让客户感觉到成交是其自身的意愿，而且成交对于实现其自身利益具有积极意义。例如：“看来您确实喜欢这种产品弧线形的外观和高品质的性能，而且这种产品无论是优雅的外形还是内在的品质都与您的气质十分相符，我现在就帮您下订单吧？您是要一款淡紫色的产品，对吗？”此时，销售人员最忌把客户的积极反应放到一边，自顾自地站在自己立场上提出成交要求。

（3）表现出成交是自然而然的事情。有些销售人员在提出成交要求之前，自己首先会表现得不自在，在这种不自在的表现中提出成交要求，客户必定也会觉得这样的交易是不自然或不正常的事情，所以他们就会再寻找各种理由和借口来进行搪塞或直截了当地拒绝。所以，销售人员在提出成交要求时，一定要让客户感觉到实现成交是自然而然的事情，是你们双方都期望看到的结果。

行动总结

一旦发现成交时机，销售人员就要果断提出成交要求，在不同的情境下，根据不同的客户特点，销售人员可以选择不同的表达方式。无论销售人员选择怎样的方式表达自己的成交要求，都要确保客户能够明确地理解你的要求，不要因为销售人员表述上的含糊而让客户产生错觉。