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270 影响成交的三个因素（第1页）

270。影响成交的三个因素

是不是客户表示出了购买意向，销售人员就可以认为销售成功了呢？当然不能这样认为。因为这时客户很可能会受到下列3个因素的影响，仍有改变主意的可能。这3个因素是：

第一，客户周围其他人的态度，特别是和客户有密切关系的人的态度。比如，父母、配偶、老板等。

第二，出现购买紧张和担忧。比如，产品出了问题销售人员会不会退款等。

第三，不可控制的情况。比如，客户的身体检查不合格，不符合投保的条件限制等。

第一个因素是怎样影响交易的呢？比如，有人想买一台黑色的联想家用笔记本电脑，但他的妻子却想让他买一台红色的戴尔家用笔记本电脑。可能由于这位客户平时比较尊随妻子的意愿，他最初对黑色联想笔记本电脑的喜欢态度就会改变。这种情况在销售过程中是屡见不鲜的，甚至在所有的条件都谈好后，由于客户周围其他人的一句话，而改变了客户最初的购买意愿。所以，作为销售人员，在销售的过程中应该考虑到客户周围其他人的态度的强硬程度，而且还要考虑到客户遵守或者抵制其他人态度的强度。

第二个因素也是影响交易的常见因素。因为在这个产品高度同质化的社会中，人们总是不能够确定自己对一项购物的满意度，就算是再好的产品，人们也会出现购买紧张和担忧。人们总是怀疑自己是不是真的做了正确的选择。他们担忧产品是不是真的比其他同类产品好，是不是真的像销售人员描述的那样，等等。一般来说，人们所经受的紧张和担忧程度同他们对所选择产品的理解和态度成反比，理解得越透彻，态度越好，紧张和担忧就越低，反之则越高。所以，销售人员在销售的时候一定要讲解得清楚明了，如果条件允许，最好让客户亲自试试。

由于第三个因素是不可控的，一般都是客观的因素，就不加以说明了。

行动总结

一项销售只有在签订了合同或者销售人员拿到了客户的付款才能算成功了。所以，销售人员在这之前，千万不能因为客户表示出购买意愿，就掉以轻心，要知道上面三个因素在很大程度上影响着交易的成功。