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271 最后时限（第1页）

271。最后时限

时间对于我们每个人都是一样的，它大公无私给予每一个人，可如何操纵时间为自己服务呢？

柯英是美国的一个谈判专家，在担任美国某企业的代理期间，曾和日本某企业实行谈判。当时发生了一段有趣的故事。

柯英乘坐的飞机到达日本羽田机场时，代表日方企业与柯英谈判的两名职员早已等待在出口处迎接了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的高级轿车，送他到已预订好的旅馆去。

在车上他们相互交谈，一个日本接待问柯英：“柯英先生，不知您预订哪一天的班机回去？我们好提前为您准备去机场的车子。”

如此这般礼遇，让柯英非常感动，于是他拿出回程的机票，恭敬地递给日本接持看。机票上写着返程的时间是两周后。

在柯英看来，这只是一个迎接仪式，他完全没有意识到日本接待已经开始谈判了，而且决定了他在谈判上的胜负。因为日本方面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方知道，但是对于对手预订的最后时限，却总要想办法得到。

柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾自喜。以后谈判的主动权全掌握在日方企业手中了，谈判按照日方的安排逐步地进行着。

在柯英到达日本的前十天里，日本方面只字未提谈判的事情，每天只是派人陪着柯英到处参观日本的名胜古迹，而且晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。

每当在酒会完毕，柯英提起谈判的事宜，日方总是说：“柯英先生，你初次来日本多走走看看，谈判有时间，来得及。”

于是，今天喝茶听“禅机”，明天看精彩的相扑比赛，后天看日本的民族舞蹈表演。这些柯英在美国都没有见到过，大饱眼福的同时，也了解了许多日本的风俗习惯。

时间就这么慢慢地过去，柯英心情非常愉快，感到日方企业真是招待周到，不虚此行。

到了第十三天，日方企业才提出谈判的事宜，柯英也觉得是该谈判了，但因为当天下午安排了高尔夫球，谈判刚刚开始，就急着赶往球场了。

第十四天，谈判再度开始，刚谈到一半的时候，为柯英举办的欢送会开始了，盛情难却，柯英只好答应谈判到此为止。

第十五天，也就是柯英要回美国的那天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判地址转移到了车内，在柯英下车的那一刻，也同时完成了交易。

毫无疑问，结果肯定是日方企业不慌不忙，柯英急急与之达成协议，谈判结果也必然是日本方面获得全胜，对美国不利。

行动总结

最后时限往往能给对方带来巨大的压力。许多谈判者认为有了最后期限，自己的自由度会降低，随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变，且有必须迅速达成协议的压力。甚至有资深的谈判者预言，共同的最后期限的存在，彼此在内心都会与自己进行一番较量，会因其迫使他们在意愿范围之外更快让步而损及自己，从而惠及对手。