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281 促使成交之铺垫式成交法（第1页）

281。促使成交之铺垫式成交法

销售活动中的每一个步骤或每一个环节都是实现成交过程中的重要组成部分，让客户一下作出成交决定往往很难，而让客户认同其中的每一个组成部分则相对简单许多。因此，销售人员可以让客户就交易的各个组成部分一一作出积极的决定，或者对交易的各个环节持以肯定态度，如此层层铺垫、步步引导，最终会将客户引导到成交的目标上来。

这种步步为营，最终将客户引导到成交的目标上来的方法就叫铺垫式成交法。这种方法在实际的销售过程中常常被很多经验丰富的优秀销售人员所采用，而且无数实践都证明这种方法对于促进成交极为有效。

在实际的销售活动当中，销售人员可以这样做。

（1）根据相关经验和知识分析客户特点。在总结和分析客户特点的过程中，销售人员最有效的途径就是过去的经验和自己主动、细致的观察。销售人员与客户打交道的经验越是丰富，销售人员在与客户交流时越是用心观察、认真体验，那么销售人员就能越准确地把握客户的各项特点。当然，积极有效的询问也是获知客户各种信息的重要方法。

（2）针对客户特点合理分解销售目标。当销售人员对具体销售活动当中的客户特点有了深入了解之后，就需要针对不同的客户特点对自己的销售目标进行相应的分解。销售人员必须知道自己应该先实现怎样的目标，然后在实现这个目标的基础之上实现其他目标，最终一步一步地朝着成交的实现迈进。

（3）观察客户反应逐步进行引导。在针对客户特点对自身的销售目标进行合理分解之后，销售人员心中其实已经有了一个基本的思路，然后销售人员要做的就是根据自己设定的这个合理的销售思路逐步展开推销。不过，在此过程当中，销售人员需要注意的是，设定好的销售思路所针对的对象是面前的客户，只有与客户形成互动的交流关系，销售人员的销售目标才能一步一步地得以实现。

（4）适时地向成交目标靠拢。所有的铺垫都是为最终的成交服务的，成交机会出现后，销售人员应该积极地提出成交要求。这才是铺垫式成交法的最终目的。

行动总结

运用铺垫式成交法时，需要销售人员在十分熟悉本行业和本公司产品知识的基础之上，将自己的销售目标进行合理分解，然后根据对客户具体反应的分析一步一步地对客户进行积极引导。