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280 促使成交之引导成交法（第1页）

280。促使成交之引导成交法

通过对客户的了解，销售人员可以利用一些假设性的问题引导客户作出成交决定，比如，假设客户已经决定购买等。例如：“如果我们能够按照您的要求提供现货的话，那么您打算购买多少呢？”“如果您现在准备购买的话，那么您是使用现金、支票还是信用卡呢？”“如果您对这一次成交感到满意的话，那么下一次合作一定会首先考虑我们公司吧？”

再比如，在一开始谈话的时候，销售人员就向客户进行有意的引导，“先生，如果府上装饰上我们公司的产品，必定会成为附近最漂亮的房子！”这种想象与暗示的引导可以让商谈顺利进行，也可让客户变得更积极，使他产生想要早点达成交易的想法。

引导法的方式多种多样。但是，销售人员要注意的是，无论采取哪种方式，无论通过哪些途径对客户进行引导，最终的目的都是为了实现成交，这个根本目标任何时候都不能发生改变和偏转。并且要对客户进行积极的引导，不要因为急于求成而表现急躁，否则，就很容易引起客户的怀疑。

行动总结

一步一步地引导客户朝着成交的目标靠近，这是销售人员在谈判中的重要责任，如果销售人员尽不到这种责任的话，那么就很难实现成交。