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283 促使成交之请教法（第1页）

283。促使成交之请教法

爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料销售员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。

这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在他办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误你我的时间了！走开吧！”

后来，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以做生意，又能够交到朋友，还可以得到许多高额订单的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在长岛皇后村开设一家新分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做了很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你销售什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”

“哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”

“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”

情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的销售员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位销售员前来向他求教。是的，一位大公司的销售员亲自来向他征求意见。

“坐下吧，”这位铅管承包商说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和他人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。

“那天晚上当我离开的时候，”爱姆塞说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”

行动总结

人类本性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请客户帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使销售人员赢得友谊和促进成交。