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286 通过建议说服顾客（第1页）

286。通过建议说服顾客

在销售过程中，巧妙使用建议能够唤起客户的兴趣、注意力，从而促使客户成交。一般来说，销售人员使用的建议有以下几种类型。

（1）带有启发意义的建议。带有启发意义的建议旨在暗示客户应该采取购买行动了。比如，销售人员可以说：“你是否应该在活动结束之前，现在就购买？”有一些客户通常喜欢推迟购买的时间，带有启发性的建议能够帮助销售人员打消客户的这个想法。

（2）权威性的建议。即告诉客户某些知名的公司、个人以及他们信任的人正在使用本公司的产品，从而促使他们快速作出购买决定。比如，销售人员可以这样说：“国家安监局已经认可了我们的药品，这就是为什么同仁、解放军总医院等一大批三甲医院使用我们药品的原因。这些著名的医院发现我们的药品能够帮助他们解决很多困难并增加利润，你对此感兴趣吗？”

（3）自我暗示性建议。在电视广告中，总是看到这样的广告：一个人拿着某种产品，后面一大帮人在追。之所以要这样设计广告，就是要暗示消费者：大家都这样做了，你还考虑什么呢？销售人员为了使产品形象化，也可以效仿这种广告这样说：“想象你的员工使用它工作时将更加方便，而且他们还会很感谢你。”

（4）直接性建议。这种形式的建议在销售行业被广为使用。因为它不是让客户购买，而是提出一个建议让客户购买，这不会冒犯客户。比如，销售人员可以这样说：“根据我们之前的洽谈，我建议你购买……”

行动总结

建议不同于直接劝购，它更加委婉，更易被客户所接受，还能唤起客户的兴趣、注意力、愿望、信服。所以，使用建议同样也能有效地说服客户采取行动。