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285 巧妙地提问（第1页）

285。巧妙地提问

在销售的过程中，如何从客户身上获得自己想要的答案？提问是一种常用的技巧。

下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问他的这位客户的销售额是多少？营业员说是58000美元。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。

这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘钓鱼船，还买了不少其他东西，一共花了58000美元。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户喜欢在哪儿钓鱼，客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到开车需要3个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他喜欢在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个多小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美元的商品。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。

这个幽默故事很形象地说明了“提问”要循序渐进，启发引导，也表现了“巧妙提问”在获取顾客信息、促成交易方面的神奇效力。

行动总结

提问是一门艺术，只要销售人员做到三思而后行，坚持为自己即将提出的问题制订计划，就会有惊人的收获。另外，销售人员在提问时，还要遵循以下三个原则：第一是预见，即销售人员只能提出那些自己能够预见答案，或者不会使自己进入不能自拔境地的问题；第二是耐心，即在销售人员每提出一个问题之后，都要停顿下来进行等待，使得客户有时间对它作出反应；第三是倾听，即在提出问题前后认真地倾听客户的要求。