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312 乔吉拉德的售后三服务（第1页）

312。乔·吉拉德的售后三服务

乔·吉拉德的成功在某种程度上说得益于“老顾客”。这包括老顾客的重复购买，以及老顾客主动介绍新顾客。为什么老顾客会重复向他购买，为什么老顾客会主动介绍新顾客给他呢？主要在于他那无懈可击的售后服务。

一般汽车推销员在生意成交之后，就不再跟顾客联系了，所谓“售后服务”只是说说罢了。然而吉拉德坚信推销从售后才开始，因此在生意做成之后，他一定会做下面三件事情。

（1）送感谢函和问候卡。在顾客签完字尚未走出店门，吉拉德就已经请人备妥“铭谢惠顾”的短函。而且此后每个月，这位顾客都会收到用不同形式、颜色的信所装的问候卡。

（2）提供维修服务。即使是新车，难免会有些小毛病，吉拉德一定会把这些小毛病处理到让顾客满意为止。假如新车发生严重的问题，吉拉德会跟顾客一起找经销商、技工与车厂解决问题，一直到这问题车变得比新车还棒为止。吉拉德说：“跟顾客站在一边的好处很多。他不但会变成你的朋友，而且会介绍生意给你。”

（3）保持联系。即使交车后一切顺利，顾客没有任何抱怨，吉拉德除了按月寄感谢函之外，也会主动跟顾客保持联系。他会打电话告诉顾客，万一车子有任何问题，马上开来找他。此外，他会执行他的“猎犬计划”——为他介绍顾客的客户，会得到25美元的奖励。

行动总结

乔·吉拉德在和他的客户成交之后，不会就此将他们抛弃，而是会继续关心他们，为他们提供贴心的服务。这是一位世界级汽车销售大师对汽车售后服务的态度，值得所有汽车销售员学习。