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第五章 好产品都是卖出去的总经理要打造营销（第1页）

第五章　好产品都是卖出去的——总经理要打造营销

团队

一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效的营销团队，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。打造一支能征善战的高效营销团队是销售部目前乃至今后销售管理的重中之重。

¨¨主管的素质是营销团队发展的关键来自市场的竞争激烈程度丝毫不逊色于战场上的冲锋陷阵，在成败这一重大问题上，我们必须把目光专注于竞争双方的领导者身上，他们的素质从根本上决定了较量的最终结果。那么在销售行业中，主管的素质有哪些特别重要的内容呢？

一、主管威信可以整合团队力量

威信会在人的内心深处产生强大的认同感和潜意识的约束力。在一个团队中，销售主管作为领导者必须形成自己的威信，无论是平易近人还是不怒自威，都是必要的。那么销售主管树立自己的威望应该从哪些地方人手呢?

1．在销售人员中形成良好的最初印象从心理学的角度来看，第一印象对人的影响最深刻、最牢固。很显然，销售主管假如新官上任，一定要注意塑造好自己的新形象，并注意在下属中建立自己的威望。

2．学会正确地运用手中的权力

任何事物都是一分为二的，权力虽好，但假如不懂得合理正确地使用，会收到适得其反的效果。所以销售主管作为销售团队的领导者必须明确，自己手中的权力是用来为组织服务和实现整体发展目标的。

只有这样，我们才会在以后的管理工作中致力于组织的协调和团队的发展，帮助员工成长，解决实际问题和困难。也只有如此，销售主管才能迈向成功的顶点。

3．创造出色的工作成绩

权威不是凭空产生的，它来自领导者的出色管理业绩，所以销售主管要投人巨大的精力为团队的发展作出自己的贡献，在一定时期内提升组织整体的力量，帮助销售人员不断进步。很显然，那些口头上的管理是不得人心的，必须有可见的业绩支撑，销售主管才能获得大家的认同，才能向销售人员证明你能胜任领导工作，才能得到他们的尊敬和信赖。除此别无他途。

4．正确对待每一位下属

领导者的威望建立是全体成员认同的结果，而组织中的成员是独立和分散的，所以销售主管要理解、尊重销售人员，关心销售人员的工作、生活、学习情况。这种被重视的感觉会得到他们的感激和肯定，从而在双方之间产生对应的认同关系。

5．取信于员工

实际上，威望也叫威信，信用是它的应有之义。销售主管要建立自己的威信，必须注意说与做的统一，说到的一定力争做到，做不到的就不要轻易许诺。只有这样才能取信于下属，在团队中树立威信。

二、掌握命令的艺术

管理是一种权力的行使过程，在这一行动阶段，销售主管要把切实可行的行动计划组织销售人员实施好，所以对销售人员的命令必不可少。而销售主管尤其需要注意的是，如何下命令才能使预期目标得到最优化实现，而不是局限于权力本身的行使陷阱里。所以，销售主管作为领导者必须掌握命令的艺术。

1．下命令要慎重

言出必行是领导者的准则，而一个管理指令的下达常常涉及众多人员，会产生各种各样的信息反馈甚至有很多负面的结果，所以销售主管在下命令的时候一定要慎重，所谓三思而后行就是这个道理。我们必须考虑到，这个命令是否合理以及有无必要。对此，作为领导者下令前要征询意见，谨慎思考，使指令更有可操作性，绝对避免朝令夕改的情况。

经常会看到，销售主管在工作繁忙的时候，突然有一件事情需要他处理，他认为这个事情不重要，于是就随手安排给他的下属去完成。

当这种状况发生时，你可能忽视了这样一个事实，那就是下属对这件事情的具体情形以及利害关系可能并不清楚，而他为了完成工作，可能采取鲁莽的行为。而这就是一个并不妥当的命令下达状况。

还有一种情形，销售主管安排下属去执行某项任务，而常常出现这样的结果——员工发现自己执行的是一个没有意义的命令，做的是无用功。这将会对销售主管的管理能力产生怀疑，甚至对管理者本人产生反感。这些都会损害管理者在员工心目中的形象，从而降低管理者的管理影响力和穿透力。

2．下命令要简洁明了

在下达命令的时候，销售主管要注意对不同的工作人员采取合适的语句，要简洁明了地让下属能够很容易抓住要点。对此，销售主管作为管理者必须让工作人员明白：什么是自己应该做的，这次行动要达到什么样的目标等等。否则，他们会为了自己具体负责什么事情而糊涂。

3。建立公正的执行评价体系

正如销售主管下达命令要深思熟虑一样，销售人员也必须明确必要的执行评价体系才能保证命令执行的最佳效果，这种执行评价体系是销售主管在下达命令以前必须明确的。而且，事后的惩戒与奖赏不能带丝毫主观意识。只要主管襟怀坦**、就事论事地执行奖罚政策，销售人员纵有怨气，日久也会释然。

三、要有成功者的思维方式

在主管的诸多素质中，成功者的思维方式是非常重要的一个主题，因为我们所有努力的行动最后都要归结为获取成功的目标。那么销售主管如何把握成功者的思维模式呢?首先是要学会用领导的思维方式看问题，这就是说我们要用辩证的观点和大局意识来看待各种问题。

可以说，成功管理是最灵活多变的行为方式，所以销售主管必须建立自己的成功模式与思维方式。

四、把握时间管理

任何管理工作既是预期目标实现的过程，也是为了实现这一目标而在一定时间内进行的管理工作。所以对销售主管来说'我们成功的关键就是要在预期时间里实现预期目标。